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出版者:化学工业出版社

作者:[美] 马修·狄克逊（Matthew Dixon）

出品人:

页数:214

译者:蔺雷

出版时间:2013-4-1

价格:32.80元

装帧:平装

isbn号码:9787122156266

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 销售技巧
• 商业
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• 销售技巧
• 实战训练
• 客户沟通
• 问题解决
• 目标设定
• 说服力
• 商业思维
• 高效沟通
• 成交策略
• 主动营销

《破局：高难度客户的攻心术》 在这个瞬息万变的商业环境中，面对那些固执己见、屡屡拒绝，甚至充满质疑的高难度客户，许多销售人员感到束手无策，如同陷入泥沼。他们投入了大量的时间和精力，却往往收效甚微，甚至错失了本可以实现的合作。然而，真正的销售高手并非无所不能，他们只是掌握了一套独具匠心的“破局”之道，能够洞察客户内心的真实想法，化解他们的顾虑，最终将看似不可能的交易变成现实。 《破局：高难度客户的攻心术》并非一本陈词滥调的销售技巧手册，它是一部深入剖析客户心理、揭示高难度销售背后逻辑的智慧之作。本书旨在为那些渴望突破瓶颈、提升成交率的销售精英们提供一套系统性的方法论，帮助他们摆脱传统销售模式的桎梏，学会如何精准识别、有效沟通并最终赢得那些最难缠的客户。 本书的核心价值在于其对“高难度客户”的深度解读。我们探讨的并非那些简单的“不”，而是隐藏在拒绝背后的深层原因：是信息不对称？是对现有解决方案的不满？是对风险的担忧？还是对自身需求的模糊认知？通过大量的案例分析和心理学原理的应用，《破局》将带领读者一步步剥开客户的层层防御，直抵其决策的核心。 内容亮点： 深度客户画像： 学会如何通过观察、提问和倾听，构建精准的高难度客户画像。识别他们的决策风格、痛点、动机以及潜在的顾虑，为后续的沟通策略奠定基础。 “反向提问”的艺术： 告别程式化的提问，掌握“反向提问”这一颠覆性技巧。通过引导客户自我质疑、自我发现，让他们主动意识到问题的存在以及现有方案的不足，从而为你的解决方案打开缺口。 情绪锚定的力量： 理解并运用情绪锚定原理，将客户的负面情绪转化为积极动力。学会如何化解客户的愤怒、焦虑或不满，并将其引导至对你的产品或服务产生积极联想。 “逆向成交”的智慧： 很多时候，强行推销只会适得其反。本书将传授“逆向成交”的策略，即通过适度的“放手”和“退让”，反而更能激发客户的主动性，让他们感受到被尊重和被理解，从而主动靠近。 拒绝的重塑： 将每一次拒绝视为一次宝贵的学习机会，而非终结。本书提供了一套系统性的方法，帮助销售人员如何从拒绝中提取信息，优化策略，并为下一次接触做好充分准备。 高难度场景的实战演练： 书中包含大量针对不同高难度客户场景的实战演练，例如：面对“什么都不需要”的客户、对价格极度敏感的客户、已经有固定供应商的客户、决策流程复杂的大型企业客户等。每一类场景都提供了具体的应对步骤和话术示范。 非语言沟通的解读： 深入剖析肢体语言、面部表情、语调等非语言信号，帮助销售人员更准确地解读客户的真实意图，规避沟通中的误解。 构建信任的长期策略： 销售并非一蹴而就，尤其在高难度客户面前。本书强调建立长期信任关系的重要性，并提供了可行的策略，让客户从抵触转向依赖。 《破局：高难度客户的攻心术》不提供万能公式，因为每个客户都是独一无二的。它提供的是一套灵活、可定制的思维框架和方法论，帮助你成为一个更具洞察力、更具策略性、更能应对挑战的销售专家。阅读本书，你将不再畏惧那些看似“不可能”的客户，而是将他们视为施展才华、实现突破的绝佳机会。如果你渴望掌握真正能够“攻心”的销售技能，让你的业绩更上一层楼，那么这本书将是你不可或缺的利器。

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“挑战式销售”这本书，我读完了。说实话，这本书里的很多观点，一开始让我有些抗拒。我一直以来信奉的是建立融洽关系，通过理解客户的需求来提供解决方案。但这本书却提出了一个完全不同的角度，强调了“挑战”在销售过程中的重要性。它不是让你强硬地推销，而是通过深入了解客户的业务，发现他们可能没有意识到的问题，然后用有力的论据来引导他们认识到这些问题的严重性，并最终接受你的解决方案。这需要极高的专业知识和敏锐的洞察力。书中列举了很多案例，让我看到那些成功的销售人员是如何巧妙地运用“挑战”这个武器，从被动推销转变为主动引导。这种转变，对于我这样习惯了温和沟通的销售来说，是一个不小的观念冲击，也迫使我开始重新审视自己的销售策略。我特别喜欢其中关于“认知失调”的应用，解释了如何通过引入新的信息来打破客户固有的思维模式，从而为新的解决方案打开大门。这本书并非提供一套死板的流程，而是更多地关于一种思维方式的转变，一种更加积极主动、以客户业务为中心的销售哲学。我开始尝试将书中的一些方法运用到实际工作中，虽然还有些生疏，但已经能感受到一些积极的变化。

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读完“挑战式销售”这本书，我感觉自己像是打开了一个全新的销售世界的大门。它不是那种告诉你“只要记住这几句话，就能卖出去了”的速成指南，而是一本需要你认真思考、反复琢磨的书。书中强调了“认知”的重要性，让我明白，很多时候客户购买的并不是产品本身，而是他们对产品所能带来的改变的“认知”。它教我如何通过精准的提问，去挑战客户固有的想法，让他们看到问题的另一面。我印象最深的是关于“改变现状的成本”这一章节，它让我意识到，很多时候客户不采取行动，并不是因为没有解决方案，而是他们低估了“不改变”所要付出的代价。通过这本书，我学会了如何让客户更加理性地评估自己的选择，从而为我的解决方案创造更大的空间。这本书让我觉得，销售不仅仅是沟通的艺术，更是一场关于心理学和商业战略的较量。它让我开始关注客户的“决策过程”，并且试图去影响这个过程，而不是仅仅被动地等待客户的反馈。

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作为一名在销售一线摸爬滚打多年的老兵，我阅过的销售类书籍不下数十本。“挑战式销售”这本书，给我带来的冲击是前所未有的。它不是那种泛泛而谈的理论堆砌，而是真正触及到了销售的本质。我一直认为，销售的最高境界是成为客户的“顾问”，而这本书则将“顾问”的角色进行了更深层次的定义——一个能够引导客户走出舒适区，直面问题，并提供突破性解决方案的“挑战者”。它不是让你去“质疑”客户，而是去“挑战”他们现有的认知和假设。我尤其欣赏书中关于“洞察”的篇章，它教你如何透过表象看到客户真正关心的问题，以及如何利用数据和事实来支撑你的观点。书中提到的“经济驱动因素”分析，让我明白，很多时候客户的决策并非仅仅基于感性，而是受到潜在经济利益的强烈驱动。通过理解这些驱动因素，你可以更有效地将你的产品或服务与客户的商业目标联系起来。这本书让我意识到，过去我可能过于关注“卖什么”，而忽略了“为什么卖”以及“如何让客户认识到‘为什么’”。它鼓励我跳出固有的思维框架，用一种更具战略性和前瞻性的视角来看待每一次销售互动。

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说实话，当我拿到《挑战式销售》这本书时，我并没有抱太大的期望，觉得又是市面上那些套路化的销售指南。然而，翻开第一页，我就被吸引住了。这本书的逻辑非常清晰，它不是简单地告诉你“这样做”，而是深入剖析了“为什么这样做”。作者花了大量篇幅去解释“挑战式销售”的核心理念，以及它为什么能够奏效。我印象最深刻的是关于“预判客户反应”的章节，它教你如何在销售过程中，提前预设客户可能会提出的疑问、反对意见，并准备好相应的应对策略。这是一种非常主动的销售方式，它让你不再被动地接受客户的反馈，而是能够掌握销售的主导权。书中还详细讲解了如何通过提出“有建设性的问题”来引导客户思考，而不是直接给答案。这种方式非常有效，能够让客户自己发现问题，并产生解决方案的需求。我尝试将书中的一些提问技巧运用到和客户的沟通中，发现客户的参与度明显提高了，讨论也变得更加深入。这本书给我最大的启发是，销售不是一场简单的供需匹配，而是一场关于认知、洞察和价值创造的博弈。

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《挑战式销售》这本书，我真的觉得它颠覆了我以往对销售的认知。我之前一直觉得，销售就是把产品卖出去，跟客户搞好关系，让他们满意就行了。但这本书告诉我，真正的销售高手，不只是把东西卖出去，而是要能“引领”客户。它不是让你去跟客户唱反调，而是通过你对客户业务的深刻理解，去发现他们可能忽略的潜在风险或者增长机会，然后用一种非常有说服力的方式，让他们看到“原来我还可以这样做！”。我特别喜欢里面关于“预设场景”和“利用反差”的例子，它教你怎么通过讲故事、描绘一个更美好的未来，来激发客户的购买欲望。这本书不是那种教你“话术”的书，它更像是在教你一种“思维方式”。它让你学会去“诊断”客户的业务，找出“病灶”，然后提供“特效药”。我之前总是担心说错话，得罪客户，但这本书让我明白，有时候恰恰是那些“敢于挑战”的观点，才能让客户记住你，并且认真考虑你的建议。它让我从一个“推销员”变成了一个“价值创造者”。

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有点空了

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参考性实用性都不错

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公司强推书目，周末做PPT笔记。

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写的很好，有共鸣，用起来还是比较难的

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本书提出了一种与以往不同的销售方式，可谓是创新性的见解。我也是在公司推荐下阅读了这本书，但是一开始看不是很懂，后来结合销售巨人等经典销售名作才有些领悟，也建议大家先了解顾问式销售再看会更好。