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[美] 罗伯特•乔勒斯 作者
立信会计出版社
郑春蕾 译者
2014-6-6 出版日期
324 页数
49.80 价格
平装
丛书系列
9787542942456 图书编码
还按老方法销售?out! 在线电子书 图书标签:
销售
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发表于2024-11-07
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还按老方法销售?out! 在线电子书 著者简介
罗伯特·乔勒斯
作为美国最富有创新精神的演讲家,罗伯特·乔勒斯在纽约人寿保险和施乐这两家全美最受尊重的销售组织从事过成功的销售工作,他还曾分别担任这两家公司的培训主管。他主持创建了施乐公司闻名于企业界的以客户为中心的销售培训课程。在超过20年的咨询工作中,他的服务客户名单上赫然罗列着众多世界500企业,包括丰田、迪斯尼、NASA、诺斯洛普?格鲁曼公司、北电网络,以及十几家大学、超过50家的金融机构。
还按老方法销售?out! 在线电子书 图书目录
第一部分 需求
01 销售工作的困境 003
尊重销售艺术 005
美好的旧时光 006
这个问题是怎么造成的 008
如何解决这个问题 010
客户的责任 013
02 你的行为周期 015
水平1:无意识性无能力 015
水平2:意识性无能力 016
水平3:意识性有能力 017
水平4:下意识性有能力 018
接下来是什么 019
03 将产品与过程相结合 021
第二部分 过程
04 以客户为中心的销售过程 027
05 以客户为中心的销售周期 033
跟踪你的决策制定过程 034
满意阶段 036
承认阶段 038
决策阶段 041
标准阶段 043
衡量阶段 046
调查阶段 048
选择阶段 049
重新考虑阶段 050
06 教会销售人员如何……失败 054
为什么销售培训经常达不到目的 056
07 揭示销售最大的秘密 068
你是如何定义销售人员所做的工作的 069
在你的决定周期中,你处于什么位置 072
08 提问技巧 077
开放性问题 077
使用开放性问题的好处 078
封闭性问题 081
运用这节知识的小提示 082
09 以客户为中心的销售周期 086
应用案例研究 088
PJ投资公司 089
清洁房间 090
很多天赋,很少信任 090
人人汽车公司 091
10 研究阶段:高质量交谈的价值 092
作出决定的人 093
研究的三项规则 093
一些最后的想法 101
检验一下你的理解:研究阶段 104
测试参考答案 105
11 分析阶段:销售过程中保护最好的秘密 107
让客户去绘制全局 109
检验一下你的理解:识别调研 113
检验一下你的理解:完善调研 119
积极的观点 123
积极调研的情况 127
检验一下你的理解:后果调研 128
一些最终的想法 129
测试参考答案:识别调研 138
测试参考答案:完善调研 138
测试参考答案:后果调研 139
12 确认阶段:放过第一个决策点 141
一些最终的想法 146
检验一下你的理解:确认阶段 147
"检验一下你的理解:确认阶段"参考答案 148
13 需求阶段:发现解决方案 150
一些最后的想法 155
检验一下你的理解:需求阶段 160
"检验一下你的理解:需求阶段"参考答案 161
14 详述阶段:摒除误解……还有竞争 163
一些最后的想法 167
检验一下你的理解:详述阶段 169
"检验一下你的理解:详述阶段"参考答案 170
15 解决方案阶段:把你对产品的了解
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收起)
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还按老方法销售?out! 在线电子书 图书描述
随着经济的发展及科技的进步,商品极大丰富、竞争愈加激烈,同时消费者在购买前对商品也更为了解,很难为商家的推销行为所打动。因此,传统的销售模式、按部就班式的工作方法不再管用了。在某些情境下,我们甚至不知道客户究竟在哪里。现在,是时候抛弃已经不适应新时代的老式销售方法,学习新的销售理念了。
在这本《还按老方法销售?out!》中,你将了解并掌握一套看似简单、实则极具颠覆性的销售体系--以客户为中心的销售法,它将让你及你所在的企业从内自外地进行改变,从而顺应新形势下客户不断变化的需求,洞悉客户的购买心理及决策流程,让销售成为一种客户乐意参与并主动交易的艺术。现在,这套销售体系正在众多世界级企业中得到有效应用,且效果显著。《还按老方法销售?out!》涉及的销售方法和技能,均是在实践中得到多次验证后提炼出来的,具有可量化及实操性强的特点。《还按老方法销售?out!》中的章节中还附有众多互动式研究案例,通过案例研究、解析、测试、解答这样的指导过程,让读者在学习中即进行实战演练,从而更好地掌握书中的理念及技能。无论是刚入行的菜鸟,还是久经历练的销售老手,《还按老方法销售?out!》提供的循序渐进、顾问式的学习模式,均能使他们得到各自想要的进步。
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