目錄
緻中國讀者
序一
序二
前言
第1章　戰術決定戰略 ∥1
傳統的營銷模式是“自上而下”的：首先確定要做什麼（戰略），之後再計劃怎麼做（戰術）。然而，營銷應采用相反的方式，先找到一個有效的戰術，之後再將其構建成一項戰略。
第2章　深入一綫 ∥17
為瞭找到有效戰術，你必須離開象牙塔，深入一綫，前往商戰真正發生的地點。一綫在哪裏？在你的顧客和潛在顧客的心智中。
第3章　觀察趨勢 ∥39
為瞭確保你的戰術能適應未來，你必須瞭解所在品類的發展趨勢。注意：真正的趨勢變化非常緩慢，隻有短期的流行纔會迅猛發展。
第4章　聚焦 ∥57
發展有效戰術的關鍵方法是聚焦。隻有焦點明確的概念纔有機會進入顧客心智。大多數采用“自上而下”方法的戰略製定者，都忽略瞭這一原則，他們總是在尋找分散兵力的戰術方法。
第5章　尋找戰術 ∥83
戰術是一個“具有競爭力的心智切入點”。最好的戰術能夠針對競爭對手在潛在顧客心智中的弱點展開攻擊。
第6章　尋找抵製毒品的戰術 ∥101
毒品是美國麵臨的最大問題之一，在本章中，我們提齣一項戰術，旨在減少毒品需求。
第7章　構建戰略 ∥107
戰略是一緻性的營銷方嚮，能夠推動戰術進入顧客心智。要構建一項成功的戰略，你必須找到閤適的方法，將組織內所有的資源用於支持和推動核心戰術。
第8章　為雅芳製定戰略 ∥121
假設你是雅芳的戰略總監，本章內容將為你展示，找到一項戰術並將其構建為有效戰略的完整過程。
第9章　做齣改變 ∥129
你無法改變潛在顧客的心智。你必須通過改變産品、服務或組織，使戰略發揮作用，這一過程必將睏難重重。
第10章　轉移戰場 ∥141
當戰局失利時，就得轉移戰場。轉移戰場有四種類型：轉換目標群體、轉換産品、轉移焦點和轉移渠道。
第11章　通用汽車的戰場轉移 ∥157
假如你是通用汽車的CEO羅傑·史密斯，你將如何通過轉移戰場，來抵禦歐洲品牌對高端車市場的入侵？
第12章　測試戰略 ∥163
針對潛在顧客、銷售團隊以及媒體，怎樣在啓動前測試你的戰略？
第13章　推銷戰略 ∥175
如果你不是高層管理者，怎樣嚮他們推銷你的戰略？
第14章　獲取資源 ∥187
如何獲得必要的資源（指的是“錢”）來資助你的戰略？
第15章　邀請局外人 ∥193
你應該在何時邀請局外人，以協助你製定有效的營銷規劃？局外人負責戰術還是戰略？
第16章　啓動戰略 ∥201
戰略啓動方式有兩種：“大爆炸”方式和“逐步推進”方式。哪些人應該使用哪一類啓動方法呢？
第17章　護航戰略 ∥211
隨著時間的推移，你會麵臨越來越大的要求你改變戰略的壓力。本章就是講如何抵抗這種壓力。
第18章　感知成功 ∥221
你將會發現成功的戰略通常從第一天就有成功的跡象，而失敗的戰略往往開始的時候也是失敗的。
第19章　全力以赴 ∥225
要贏得商戰，就必須全力以赴。如果想要成為大贏傢，就必須竭盡全力。失敗者纔會停下來休息。
第20章　適時止損 ∥229
沒人能預測未來。如果你的戰略沒有成效，就去尋找另一個戰術並將其構建為不同的戰略。不要讓自己走嚮更大的失敗。
第21章　玩好這場遊戲 ∥235
“自下而上”的戰略本質是根植於現實。如果你具備瞭“自下而上”戰略所需的各項條件，你可能會成為下一個蓋茨（微軟）、莫納漢（達美樂比薩）或史密斯（聯邦快遞），當然，你的運氣也必須足夠好。
附錄A　定位思想應用 ∥241
附錄B　企業傢感言 ∥244
· · · · · · (收起)