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出版者:John Wiley & Sons Inc

作者:Brett, Jeanne M.

出品人:

页数:288

译者:

出版时间:2001-4

价格:325.00元

装帧:HRD

isbn号码:9780787955861

丛书系列:

图书标签:

• 全球谈判
• 跨文化沟通
• 国际商务
• 谈判技巧
• 商务英语
• 国际关系
• 冲突解决
• 全球化
• 商业策略
• 沟通技巧

《环球谈判：跨越文化鸿沟的艺术》 在当今全球化日益深入的时代，成功的商业往来和跨国合作已不再是少数精英的专属，而是成为企业、组织乃至个人在国际舞台上取得突破的关键。然而，语言的障碍、文化习俗的差异、思维模式的不同，都可能成为横亘在我们与全球伙伴之间的一道道无形高墙。如何有效地穿透这些障碍，建立信任，达成共识，最终实现互利共赢？《环球谈判：跨越文化鸿沟的艺术》将为您揭示一套系统而实用的方法论，带领您掌握在全球化背景下进行高效谈判的精髓。 本书并非一本泛泛而谈的谈判技巧手册，而是深耕于全球化语境下，直击跨文化谈判的独特性和复杂性。它认识到，在全球化浪潮中，我们面对的不仅仅是商业利益的博弈，更是不同文化价值观、沟通风格、决策机制之间的深度碰撞与融合。因此，《环球谈判》将带领读者走出舒适区，深入理解不同国家和地区的文化基因如何塑造他们的谈判行为，并在此基础上，提供一套可操作的策略和工具，帮助您在每一次跨国谈判中游刃有余。 第一部分：洞悉文化根基，理解谈判的“为什么” 要实现真正的全球化谈判，首先必须深刻理解“文化”这个核心要素。《环球谈判》将从人类学、社会学和跨文化传播学的角度，为您剖析影响谈判行为的深层文化维度。我们将探讨： 高语境与低语境文化： 您是否注意到，在某些文化中，信息似乎“不言而喻”，而在另一些文化中，则需要事无巨细地反复确认？本书将深入解析高语境（如东亚、中东）和低语境（如北美、西欧）文化在沟通方式、信息传递和理解上的根本差异。了解这一点，能帮助您判断对方何时在“言外之意”，何时在“直抒胸臆”，从而避免误解，建立更有效的沟通渠道。例如，在低语境文化中，直接表达反对意见被视为诚实，而在高语境文化中，则可能被视为鲁莽。本书将教您如何识别并适应这些差异，调整您的沟通策略，例如，在高语境文化中，您可能需要更多的铺垫、非语言暗示和第三方转达来表达不同意见。 权力距离： 不同文化对权力分配的接受程度差异巨大。在高权力距离文化（如许多亚洲和拉丁美洲国家）中，下级对上级表现出极大的尊重，而低权力距离文化（如北欧国家）则更倾向于平等。这种差异会直接影响谈判桌上的决策权分配、发言顺序以及对权威的认知。本书将指导您如何识别不同权力距离文化下的谈判参与者的角色和影响力，调整您的称谓、发言方式和议程安排，确保您能够与真正掌握决策权的人进行对话，或者尊重当地的等级制度，避免冒犯。 个人主义与集体主义： 个人主义文化（如美国、澳大利亚）强调个人成就和权利，而集体主义文化（如中国、日本）则重视群体和谐与集体利益。这种根本性的价值观差异，会影响谈判中的目标设定、利益考量和合同的履行方式。本书将帮助您理解，在集体主义文化中，维护“面子”和长期关系可能比短期利益更重要。您将学会如何在谈判中平衡个人目标与集体利益，如何建立长期的合作关系，以及如何理解集体决策的流程。 时间观念（单时制与多时制）： 一些文化倾向于一次只做一件事（单时制，如德国、瑞士），而另一些文化则可以同时处理多项任务（多时制，如意大利、墨西哥）。时间观念的不同，会影响谈判的节奏、日程安排和对迟到的容忍度。本书将指导您如何应对不同时间观念带来的挑战，如何制定灵活的谈判时间表，以及如何理解对方的“不准时”可能并非不尊重。 不确定性规避： 不同文化在面对不确定性和模糊性时的态度也截然不同。高度规避不确定性的文化（如希腊、葡萄牙）倾向于制定详细的规则和计划，而低度规避不确定性的文化（如新加坡、瑞典）则更愿意接受风险和变化。本书将帮助您理解，在高度规避不确定性的文化中，对方可能需要更多的信息、更详细的合同条款和更明确的风险评估。您需要准备更详尽的数据和案例，来打消他们的疑虑。 通过深入剖析这些文化维度，本书将为您构建一个坚实的理论基础，使您能够更敏锐地察觉到不同文化背景下谈判对方的言行背后的深层动因，从而避免刻板印象，做出更明智的判断。 第二部分：构筑谈判策略，赢得全球合作 在深刻理解了文化差异后，《环球谈判》将为您提供一系列行之有效的跨文化谈判策略，助您在国际舞台上脱颖而出。 全球化视角下的目标设定与利益分析： 跨文化谈判的目标设定不能局限于单一的商业利益。本书将指导您如何在谈判前，全面评估各方在文化、政治、经济、法律等多个层面的诉求和潜在利益，构建一个多维度的利益地图。您需要思考，对方的“利益”是否包含了面子、声誉、长期关系，或者对某些价值的坚持？本书将帮助您超越狭隘的经济利益，找到能够触及对方核心关切的“甜蜜点”。 建立信任的艺术： 在跨文化交流中，信任是基石。本书将探讨如何在不同文化背景下建立和维护信任。这可能包括了解对方的社交礼仪、餐饮习惯，甚至如何适当地进行闲聊（rapport-building）。您将学会如何通过真诚的倾听、恰当的非语言信号、以及信守承诺来赢得对方的尊重和信任。例如，在某些文化中，共享一顿饭是建立关系的重要途径，而在另一些文化中，则可能更侧重于公开的商业合作。 灵活的沟通与语言技巧： 语言是沟通的工具，但并非唯一。本书将指导您如何在跨文化谈判中，使用清晰、简洁、避免歧义的语言。您将学习如何识别并应对语言障碍，何时需要专业的翻译，以及如何理解不同语速、语调和非语言信号。更重要的是，您将学会根据对方的文化背景，调整您的沟通风格，例如，在需要时变得更含蓄，或在需要时更直接。 谈判风格的适应与转化： 不同文化有不同的谈判风格。有些文化倾向于合作与共赢，有些则可能更具对抗性。本书将指导您如何识别对方的谈判风格，并灵活地调整自己的应对策略。您将学会如何区分“硬”谈判和“软”谈判，如何在坚持自身利益的同时，避免不必要的冲突。例如，面对一个极力追求“赢者通吃”的对手，您需要有策略地展示您的实力和底线，但同时也要寻找合作的可能性。 信息收集与背景调研： 在任何谈判中，充分的信息都是成功的关键。但在跨文化谈判中，信息的收集和解读变得尤为复杂。本书将教您如何通过多种渠道，深入了解对方的企业文化、领导风格、行业惯例以及潜在的政治经济环境。您需要知道，信息的来源和传递方式在不同文化中可能存在差异，例如，官方信息、非官方渠道、甚至是谣言都可能包含有用的线索。 合同的签署与执行： 法律和合同在不同文化中有不同的解读和执行力度。本书将指导您如何理解不同国家和地区的法律体系，如何确保合同条款清晰、可行，并尽量规避潜在的法律风险。您将学会如何与当地的法律专家合作，以及在合同执行过程中，如何应对可能出现的文化冲突。 第三部分：实战案例与进阶技巧，提升全局视野 理论联系实际是掌握任何技能的关键。《环球谈判》将通过丰富的真实案例，为您剖析成功的跨文化谈判案例，以及可能出现的陷阱。这些案例将涵盖不同行业、不同国家和地区，让您身临其境地感受跨文化谈判的复杂性与魅力。 真实案例深度解析： 我们将分析从大型跨国并购到小型合资项目，不同规模的跨文化谈判是如何展开的。例如，一个在非洲新兴市场进行资源开发的谈判，与一个在欧洲成熟市场进行技术合作的谈判，其文化背景、利益诉求和谈判策略将截然不同。本书将揭示，在这些案例中，谈判者是如何克服文化障碍，如何处理突发事件，以及最终是如何达成协议的。 应对文化误解的策略： 即使是最有经验的谈判者，也可能在跨文化交流中遭遇误解。本书将提供一套系统性的方法，帮助您识别、诊断和解决这些误解。您将学习如何有效地道歉，如何寻求澄清，以及如何从错误中学习，避免重蹈覆辙。 跨文化谈判中的伦理考量： 在全球化的语境下，商业伦理与文化价值观可能发生碰撞。本书将引导您思考，如何在坚持商业诚信的同时，尊重当地的文化习俗和法律法规，避免陷入道德困境。 团队谈判与跨文化团队协作： 许多复杂的跨国谈判涉及到多方参与，甚至是在同一个谈判团队内部，成员也可能来自不同的文化背景。本书将指导您如何组建一支多元化的谈判团队，如何管理团队内部的沟通和冲突，以及如何利用团队的多元化优势来提升谈判效果。 数字时代的跨文化谈判： 随着远程办公和在线会议的普及，数字时代的跨文化谈判呈现出新的特点。本书将探讨如何在虚拟环境中，克服视频信号延迟、语言障碍和文化隔阂，进行有效的沟通和谈判。 《环球谈判：跨越文化鸿沟的艺术》是一本为所有渴望在全球化时代取得成功的商业人士、外交官、学者以及任何需要与不同文化背景的人打交道的朋友而写的指南。它不仅仅是一本书，更是一种思维方式的转变，一种对世界更深刻的理解。通过本书的学习，您将不再畏惧跨越国界的交流，而是能够自信地拥抱全球化的机遇，用智慧和策略，在世界舞台上赢得尊重，达成共赢。它将帮助您成为一名真正的“全球谈判者”，让您的声音在世界各地都能被听到，并产生深远的影响。

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