上篇
典型銷售案例應對技巧與糾錯
典型銷售案例1 導購熱情接待剛進店的顧客，顧客卻冷冷答道：我隨便看看
典型銷售案例2 導購在介紹商品，顧客卻聽著不說話，然後轉身離開
典型銷售案例3 你們是不是新牌子，我怎麼從來沒有聽說過呀
典型銷售案例4 導購建議顧客試穿，可顧客（堅持）不願意
典型銷售案例5 顧客很喜歡某款純棉衣服，但擔心褪色、縮水或起球
典型銷售案例6 顧客試鞋滿意，還要求導購再拿一雙新鞋給她
典型銷售案例7 顧客擔心特價品存在質量問題，不相信導購解釋
典型銷售案例8 我覺得這件衣服，讓我顯得有點胖
典型銷售案例9 我不喜歡這款，太成熟，穿起來好老氣
典型銷售案例10 店裏的款式怎麼這麼少呀，都沒有什麼好挑的
典型銷售案例11 我是老顧客，一直買這個牌子，但我發現你們品牌風格老在變
典型銷售案例12 這不是去年過時的款式嗎（過時款式處理時）
典型銷售案例13 本是新款，由於款式類似，顧客誤解為舊款
典型銷售案例14 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，到彆的地方再看看
典型銷售案例15 顧客很喜歡試穿的衣服，閑逛的顧客順口否決
典型銷售案例16 這種麵料的衣服，你們還有沒有其他款呢
典型銷售案例17 顧客很喜歡，卻說：我需要迴傢同老公商量，考慮之後再說
典型銷售案例18 像這種款式和麵料，外麵賣500元，你們卻賣800多元
典型銷售案例19 我也是你們的老顧客瞭，怎麼和新顧客一樣沒一點優惠
典型銷售案例20 顧客試穿滿意，一旦看到價格就不買瞭
典型銷售案例21 顧客拿起衣服，問到價格後轉身就走
典型銷售案例22 怎麼同樣的衣服，你們店比附近的店（代理店）價格高
典型銷售案例23 我就是先試試、逛逛，等打摺的時候我再來
典型銷售案例24 人傢國際品牌都打摺，你們為什麼不打摺（或你們為何摺扣少）
典型銷售案例25 公司規定打摺後就不能給贈品，可顧客就是兩樣都要
典型銷售案例26 顧客同意不打摺，但要求把模特上的飾品免費
典型銷售案例27 如果一個月內打更低的摺，我就找你們退貨或補差
典型銷售案例28 衣服這麼貴，買迴去後按要求洗滌還是掉色，顧客要求退貨
典型銷售案例29 衣服剛買，不巧天氣變化不能穿瞭，顧客要求退貨
典型銷售案例30 建議顧客辦理VIP卡，可顧客轉身就走
下篇 真實全景案例技巧學習與提升
真實全景案例1 話不投機的溝通（鞋）
真實全景案例2 蒼白無力的說辭（鞋）
真實全景案例3 連續推薦失敗的案例（鞋）
真實全景案例4 一問三不知的銷售（鞋）
真實全景案例5 取得顧客的信任（鞋）
真實全景案例6 經過訓練的終端導購（鞋）
真實全景案例7 不時尚的貨品，較好的業績（鞋）
真實全景案例8 摸不著頭腦的介紹（鞋）
真實全景案例9 半碼女鞋的銷售（鞋）
真實全景案例10 特價活動中的銷售（鞋）
真實全景案例11 永遠斷碼的鞋店（鞋）
真實全景案例12 如何推薦送禮的皮具（皮具—1）
真實全景案例13 如何推薦送禮的皮具（皮具—2）
真實全景案例14 男裝銷售——從需求開始（男裝）
真實全景案例15 高級男裝品牌促銷（男裝）
真實全景案例16 女裝銷售——雜亂無章的促銷（女裝—1）
真實全景案例17 女裝銷售——雜亂無章的促銷（女裝—2）
真實全景案例18 太不專業的終端人員（女裝）
真實全景案例19 女裝風格轉換後的異議（女裝）
總結篇 把握顧客成功之法則——3G定律
3G定律：“顧客話題”、“顧客抉擇”、“顧客情感”
後記：使命與賺錢
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