前言
第1章 做好销售的首要秘诀8
l 依靠品牌和质量作为优势正在逐渐消失9
l 让你从竞争者中脱颖而出的最好方法
l 难以实现的期待？
l 在艰难时期的销售利器
第2章 灵活应变的基础
l 舒适起决定作用-但那是他们的舒适却不是你的
l 压力
n 任务压力
n 关系压力
n 升高与降低压力
l 影响与表达-互动的基础层面
n 影响方式- 对他人施加影响的关键
n 表达方式-表达情感的关键
n 社交风格矩阵的基本概念
l 反应和适应
l 建立信任、发掘需求、有效推荐和巩固信心
n 建立信任
n 发掘需求
n 有效推荐
n 巩固信心
l 防卫行为-对抗还是逃避
l LSCPA模型在处理防卫行为时的应用
n 倾听
n 分享
n 澄清
n 解决问题
n 要求对方付诸行动
l 用LSCPA来应对反击或是逃避的行为
l 总结
第3章 社交风格
l 四种客户类型
l 发现并留心你自己的社交风格
l 理解社交风格的力量
l 分析型
l 干劲型
l 亲切型
l 表达型
l 风格里面的风格
l 测量社交风格的提示与工具
l 在第一次会面之前评估对方的社交风格
l 总结
l 社交风格自画像
第4章 针对分析型灵活应变
l 分析型的期望
l 与分析型建立信任
l 对分析型做发掘需求
l 针对分析型进行有效推荐
l 为分析型巩固信心
l 针对分析型调整你的风格
l 理解并处理分析型的防卫行为
l 总结
第五章 针对干劲型灵活应变
l 干劲型的期望
l 与干劲型建立信任
l 对干劲型发掘需求
l 针对干劲型进行有效推荐
l 为干劲型巩固信心
l 针对干劲型调整你的风格
l 理解和处理干劲型的防卫行为
l 总结
第六章 对亲切型灵活应变
l 亲切型的期望
l 与亲切型建立信任
l 对亲切型发掘需求
l 针对亲切型有效推荐
l 为亲切型巩固信心
l 针对亲切型调整你的风格
l 理解和处理亲切型的防卫行为
l 总结
第七章 与表达型灵活应变
l 表达型的期待
l 与表达型建立关系
l 对表达型发掘需求
l 针对表达型有效推荐
l 为表达型巩固信心
l 针对表达型调整你的风格
l 理解和处理表达型的防卫行为
l 总结
第八章 专家们得出的灵活应变的技巧
l 不要做变色龙
l 让漏斗总是装的满满的
l 看小事情
l 灵活应变不只是一对一
l 因人而异然后各个击破-在向团队销售时要做到个人化
l 公司也有自己的社交风格
l 有时你需要在最快时间里让自己灵活应变
l 你总是能变得更加灵活应变
l 迈向灵活应变的大行动开始于细小的行为
l 灵活应变也体现在书面文字上
l 和表达型打交道时要做好前期准备
l 灵活应变帮助你欣赏差异
l 附录
l 信息资源
l 贡献者
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