前言
第1章 做好銷售的首要秘訣8
l 依靠品牌和質量作為優勢正在逐漸消失9
l 讓你從競爭者中脫穎而齣的最好方法
l 難以實現的期待？
l 在艱難時期的銷售利器
第2章 靈活應變的基礎
l 舒適起決定作用-但那是他們的舒適卻不是你的
l 壓力
n 任務壓力
n 關係壓力
n 升高與降低壓力
l 影響與錶達-互動的基礎層麵
n 影響方式- 對他人施加影響的關鍵
n 錶達方式-錶達情感的關鍵
n 社交風格矩陣的基本概念
l 反應和適應
l 建立信任、發掘需求、有效推薦和鞏固信心
n 建立信任
n 發掘需求
n 有效推薦
n 鞏固信心
l 防衛行為-對抗還是逃避
l LSCPA模型在處理防衛行為時的應用
n 傾聽
n 分享
n 澄清
n 解決問題
n 要求對方付諸行動
l 用LSCPA來應對反擊或是逃避的行為
l 總結
第3章 社交風格
l 四種客戶類型
l 發現並留心你自己的社交風格
l 理解社交風格的力量
l 分析型
l 乾勁型
l 親切型
l 錶達型
l 風格裏麵的風格
l 測量社交風格的提示與工具
l 在第一次會麵之前評估對方的社交風格
l 總結
l 社交風格自畫像
第4章 針對分析型靈活應變
l 分析型的期望
l 與分析型建立信任
l 對分析型做發掘需求
l 針對分析型進行有效推薦
l 為分析型鞏固信心
l 針對分析型調整你的風格
l 理解並處理分析型的防衛行為
l 總結
第五章 針對乾勁型靈活應變
l 乾勁型的期望
l 與乾勁型建立信任
l 對乾勁型發掘需求
l 針對乾勁型進行有效推薦
l 為乾勁型鞏固信心
l 針對乾勁型調整你的風格
l 理解和處理乾勁型的防衛行為
l 總結
第六章 對親切型靈活應變
l 親切型的期望
l 與親切型建立信任
l 對親切型發掘需求
l 針對親切型有效推薦
l 為親切型鞏固信心
l 針對親切型調整你的風格
l 理解和處理親切型的防衛行為
l 總結
第七章 與錶達型靈活應變
l 錶達型的期待
l 與錶達型建立關係
l 對錶達型發掘需求
l 針對錶達型有效推薦
l 為錶達型鞏固信心
l 針對錶達型調整你的風格
l 理解和處理錶達型的防衛行為
l 總結
第八章 專傢們得齣的靈活應變的技巧
l 不要做變色龍
l 讓漏鬥總是裝的滿滿的
l 看小事情
l 靈活應變不隻是一對一
l 因人而異然後各個擊破-在嚮團隊銷售時要做到個人化
l 公司也有自己的社交風格
l 有時你需要在最快時間裏讓自己靈活應變
l 你總是能變得更加靈活應變
l 邁嚮靈活應變的大行動開始於細小的行為
l 靈活應變也體現在書麵文字上
l 和錶達型打交道時要做好前期準備
l 靈活應變幫助你欣賞差異
l 附錄
l 信息資源
l 貢獻者
· · · · · · (收起)