具体描述
《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》内容简介：分销代表着每个行业大部分的商业活动，因此，企业经营要想成功，就要正确理解并应用分销。《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》将告诉你如何使产品和服务通过最佳途径来实现完美销售。
《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》通过提供一手的实践性建议，推动商业洞察力，解决了以下一系列问题：
分销商的角色
分销商业模式
利润率与收益率
营运资本管理与生产率
可持续性与发展
向分销商销售
其他渠道参与者的角色
其他渠道商业模式如何起作用
向其他渠道参与者销售
零售商的角色
零售商业模式如何起作用
向零售商销售
《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》向读者阐述了商业模式的重要意义，并揭示了分销渠道中所有参与者的关键信息，这些参与者包括分销商、批发商、终层渠道参与者及零售商。通过详细分析各类分销渠道的商业模式，《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》系统而全面地阐释了应如何优化这些模式及不同分销渠道参与者之间的商业关系，以及如何使产品与服务通过最佳途径销售。
《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》内容涵盖分销的整个流程，包括接近并服务市场和消费者、控制品牌、形成差异化、改善企业分销模式等。对于与分销渠道相关的任何读者而言，《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》就是一部“分销圣经”。
作者简介
VIA International公司的董事长，是一位专业的市场开发顾问，还领导着科技、媒体与电信（TMT）研究小组。他在全球分销领域有超过25年的经验，尤其擅长渠道策略的制定和实施、在区域和全球范围内寻求合作。其服务过的客户包括安利、巴克莱银行、BP、埃索、伊莱克斯、惠普、IBM、英特尔、微软、诺基亚、橘色、辉瑞、菲利普、SGI、斯坦纳、赛百味和施乐等。
朱利安广泛参与了各种规模的公司直接或间接渠道的工作，从跨国企业集团、家族式企业，到有风险投资背景的企业，为各个企业提供商业模式和渠道构建咨询。他还与渠道客户一起工作，比如经销商、零售商和终端用户。他时常与行业中的龙头经销商合作，为他们重新设计商业模式。还应供应商的要求协助其调整与分销商的关系并使处于困境的分销体系起死回生。 朱利安通过讲授面对客户经理、市场主管和企业高管的营销课程及研修班，来传播自己源自实践的分销理念和经验。他向来自全球领先企业的数万名主管传授如何构建有效分销模式以在市场竞争中占得先机。他经常受邀主持分销研讨会，并在各种专业会议上发表演讲。朱利安还是欧洲工商管理学院MBA课程的客座教授。
目录信息
引言与商业模式的重要性
第1章 引言
本书所面向的读者
本书所指“商业模式”的定义
本书的结构
第2章 商业模式的重要性
分销的重要性
商业动态所带来的挑战
商业模式决定价值主张
利用结构化方法定位你的价值主张
审慎对比
第二部分
分销商和批发商
第3章 分销商的角色
分销商/批发商
消费者的角色——核心功能
供应商的角色
供应商角色——核心功能
第4章 分销商商业模式如何起作用
角色决定商业模式
利润——夹在两个大额数字之间的小额数字
运用平衡法则管理营运资金
重要指标及其管理方法
第5章 利润率与利益率
多种利润率
毛利润率与价值增加
利润率组合或混合利润率
边际贡献
净利润率与营业利润率
第6章 营运资本
营运资本管理
卖方信贷（supplier credit）
库存天数
消费信贷（customer credit）
营运资本周期
第7章 生产率
盈利和周转
存货投资边际贡献回报率
营运资本回报率
第8章 可持续性
可持续性——企业的长远健康
净资产回报率和已动用资本回报率
已投资资本回报率
价值创造
基于运营基础管理价值创造
第9章 管理发展
发展动态
内部资助发展速度公式
规模经济——利润率
规模经济——营运资本管理
发展风险——规模不经济
第10章 如何向分销商销售
向分销商销售的含义
销售流程
管理客户关系
针对强迫商业情况的一些经验规则
总结
第三部分
终层交易渠道参与者
第11章 终层交易渠道参与者的角色
终层交易渠道参与者
终层交易渠道参与者的可能角色
将渠道角色与渠道参与者相匹配
不同角色支配着不同的补偿模式
消费者需求引导者与开展销售的参与者
“合作销售”参与者与战略联盟
将本框架运用在你所在行业部门或渠道
第12章 终层交易渠道参与者的商业模式如何起作用
角色决定商业模式
服务直接或间接地（比如，通过网络交付）来自人
管理服务型企业
以服务为基础的商业模式
服务型企业商业模式指标概览
第13章 销售和利用率
销售
利用率
第14章 毛利润率和可回收率
毛利润率
可回收率
第15章 营运资本管理
现金流量周期
改进营运资本的周转
第16章 价值创造和增长率
价值创造和改进数字
管理增长率——整合产品和服务的商业模式
第17章 如何向终层交易渠道参与者销售
向终层交易渠道参与者销售的含义
终层渠道参与者的细分
终层参与者对供货商的期望
终层参与者对分销商的期望
管理客户关系
不同的市场地位应对不同的战略
以支持者角色“和”终层参与者一起销售
总结
第四部分
零售商
第18章 零售商的角色
零售商与零售业 ／／
产品目录和网络零售业
第19章 零售商业模式如何起作用
角色决定商业模式
盈利与周转
布局和货架陈列
排列与销售规划
第20章 重要指标及其运用
销售额（或营业额或收入）
利润率
直接产品成本（DPC）与直接产品盈利性（DPP）
周转率与生产率
第21章 如何向零售商销售
向零售商销售的含义
销售流程
零售商所面临的挑战及其与零售商的关联
利用消费者的信息
消费模式
互联网的影响
多种渠道
新的竞争者
生命周期与边沿问题
从战略性高度管理零售合作关系
从战术层面管理零售关系
按照零售商的购买周期和进货限额销售
你应该直接和零售商交易还是通过批发商交易呢
总结
重要比率说明
专业术语表
· · · · · · (收起)
读后感
本书记主要讲的都是专业的财务知识。我觉得把它定于余财务方面的书籍会比较好。如果是销售人员的话，想到这本书。需要做好心里准备。很多财务方面的术语。读起来有点无味。作者是占在财务的角度来管理分销。其实我个人是不推荐把这本书给初级的销售人员看的。即使是有经验的销...
评分如果你的工作涉及商业领域，那么本书将会对你有所帮助。 那这本书针对的读者是那些自认为并非财务专家但确信自己需要掌握供职及相关领域的经济形势的人。 旨在为涉及产品、服务营销和分销领域的各方（“参与者”）提供基于实践的真知灼见，并帮助他们发现新的机遇。
评分本书记主要讲的都是专业的财务知识。我觉得把它定于余财务方面的书籍会比较好。如果是销售人员的话，想到这本书。需要做好心里准备。很多财务方面的术语。读起来有点无味。作者是占在财务的角度来管理分销。其实我个人是不推荐把这本书给初级的销售人员看的。即使是有经验的销...
评分本书记主要讲的都是专业的财务知识。我觉得把它定于余财务方面的书籍会比较好。如果是销售人员的话，想到这本书。需要做好心里准备。很多财务方面的术语。读起来有点无味。作者是占在财务的角度来管理分销。其实我个人是不推荐把这本书给初级的销售人员看的。即使是有经验的销...
评分本书记主要讲的都是专业的财务知识。我觉得把它定于余财务方面的书籍会比较好。如果是销售人员的话，想到这本书。需要做好心里准备。很多财务方面的术语。读起来有点无味。作者是占在财务的角度来管理分销。其实我个人是不推荐把这本书给初级的销售人员看的。即使是有经验的销...
用户评价
这本书最让我感到意外的是其强烈的社会批判色彩。我原本以为这会是一本纯粹的技术手册或管理学指南，但很快发现，作者的野心远不止于此。他不断地将商业行为置于更广阔的社会、政治和伦理的背景下去审视。书中对现代企业在公共责任方面的缺失进行了毫不留情的揭露，字里行间充满了对现有利益分配机制的不满与质疑。作者的语气有时近乎激昂，甚至带有某种先知式的警示意味。他并没有试图提供温和的改良方案，而是直接挑战了主流的商业逻辑。这种毫不妥协的立场，使得全书的基调变得有些沉重。它不是一本读起来让人感到轻松愉快的书，相反，它会让你在合上书页后，对日常的工作和生活产生更深层次的反思和不安。对于那些习惯于“积极向上”或“成功学”叙事的读者来说，这本书可能会带来强烈的认知失调。它更像是一部严肃的社会观察报告，而非一本实用的商业教科书。
评分这本书的结构编排非常跳跃和碎片化，仿佛作者是从不同的讲座笔记或研究手稿中随意抽取片段拼凑而成。章节之间的衔接非常松散，有时前一章还在讨论宏观经济趋势，下一章立马就转入了对某个微观个体行为模式的案例分析，缺乏一个清晰的主线脉络来贯穿始终。这使得阅读体验充满了不确定性，你永远不知道下一页等待你的是一个历史回顾，还是一次对未来趋势的大胆预测。我尝试用传统阅读方法——从头到尾按顺序阅读——但很快就放弃了，转而采用“主题式”的阅读策略，只挑选自己感兴趣的零散章节进行研读。这种结构上的“去中心化”，似乎有意为之，或许是想模仿信息时代的碎片化接收方式。但说实话，我个人更偏爱那种层层递进、结构严密的叙事，这本书在这方面表现得有些令人失望，因为它没有提供一个坚实的脚手架来支撑那些分散的观点。读完后，我脑海中留下的是一堆闪光的、但彼此关联性不强的想法火花。
评分这本书的语言风格极其冷峻和学术化，充满了精确的术语和严谨的逻辑推导，读起来颇有一种啃硬骨头的滋味。作者在开篇就设定了一个极高的理论门槛，似乎对读者的背景知识有着不小的要求。我时常需要在阅读中途停下来，查阅一些提及的经济学派别或社会学概念，才能勉强跟上作者的思路。例如，书中深入探讨了博弈论在资源分配中的局限性，并引入了复杂的随机过程模型来模拟市场动态的不可预测性。这种对理论深度的追求，无疑会吸引那些醉心于学术研究的读者，但对于渴望快速应用实践的商业人士来说，可能会感到有些望而却步。我个人感觉，这本书更像是一篇博士论文的精炼版本，充满了对既有理论框架的批判性审视。它没有给我提供任何“傻瓜式”的工具箱，相反，它迫使我去重新构建自己对市场运作机制的认知基础。每一次读完一个复杂的论证，都像是一次智力上的高强度训练，让人感到疲惫，但也伴随着清晰的洞察力提升。
评分从排版和装帧来看，这本书的制作工艺透露出一种复古的匠人精神。纸张的厚度和纹理都非常考究，墨水的色彩饱和度也很高，阅读时，有一种抚摸历史文献的质感。然而，这种对“实体感”的强调，与书中所讨论的主题——高科技、数字化、虚拟互动——形成了有趣的张力。书中讨论了大量关于“非接触式交易”和“算法驱动的未来”的前沿概念，但呈现方式却是如此传统和厚重。这种矛盾感贯穿了我的整个阅读体验。此外，书中没有采用任何图表、流程图或视觉辅助工具来解释复杂的概念，完全依赖文字的力量。这无疑是对读者专注力的极大考验。我不得不承认，在信息爆炸的今天，能读到一本如此“不合时宜”地坚持纯文字论述的书籍，本身就是一种稀有的体验。它强迫你放慢速度，用最原始的方式去解码作者的意图，这在很大程度上提升了理解的深度，尽管过程略显艰涩。
评分这本书的封面设计给我留下了非常深刻的印象，它摒弃了传统商业书籍的刻板印象，采用了更为现代和抽象的图形语言。封面上那错综复杂的线条和鲜明的色彩对比，仿佛在诉说着一种隐藏在商业表象之下的复杂网络关系。阅读之前，我满怀期待地猜测这本书会是一本关于市场渗透策略或者供应链优化的深度解析。然而，当我翻开第一页，却发现作者的笔触转向了一个完全不同的领域——个体心理与决策的微妙博弈。书中大量运用了哲学思辨和心理学案例，去探讨商业决策背后的非理性因素。这让我一度感到困惑，因为我原以为会读到扎实的商业模型分析，结果却沉浸在对“人性弱点如何影响商业走向”的沉思之中。作者似乎更热衷于解构成功的表象，而不是提供操作指南。这种叙事方式极其富有挑战性，它要求读者放下对“标准答案”的执念，去审视那些隐藏在数字背后的真实动机。读完几个章节后，我开始意识到，这或许是一本旨在拓宽思维边界而非提供即时解决方案的著作。它更像是一面镜子，映照出我们在追求商业目标时，内心深处那些难以言喻的恐惧与渴望。
评分看不懂！
评分好专业，比较学术，读起来不是那么通俗，但是非常受用了。还是需要深入理解行业，理解各环节角色以及运作模式才行呀……
评分讲得很透彻~分销渠道的选择和分销成本的控制~品牌的可读性和差异化实现点~嘿嘿~陆军军规~
评分好专业，比较学术，读起来不是那么通俗，但是非常受用了。还是需要深入理解行业，理解各环节角色以及运作模式才行呀……
评分传统零售的分销套路，水真的很深，库存管理是命门。互联网可以通过信息技术优化这种管理的手艺。越来越觉得互联网不是用来消灭中间商的，而是让中间商的效率更高。
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