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☆☆☆☆☆

出版者:东北财经大学出版社

作者:奎尔奇(美)

出品人:

页数:848

译者:

出版时间:1998-08

价格:82.00元

装帧:精装

isbn号码:9787810444590

丛书系列:

图书标签:

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具体描述

内容简介

本书是哈佛商学院营销管理标准教材，前半部分

介绍了营销中的4P（产品、价格、促销、市场），后半

部分介绍了营销过程，是一本很受欢迎的营销管理

教材。

好的，这是一本关于当代市场营销策略与实践的深度探讨，旨在为读者提供一个全面、前沿且实用的营销知识框架。本书聚焦于现代商业环境中企业如何有效地规划、执行和评估其市场营销活动，以实现可持续的业务增长和品牌价值提升。 --- 市场营销的未来图景：深度战略、数字驱动与客户至上（一本不包含《营销管理:教程与案例:英文》内容的深度营销管理专著）第一部分：营销哲学的重塑与战略基石在瞬息万变的商业环境中，传统的营销范式正经历深刻的变革。本书首先建立了一套现代营销的哲学基础，强调以价值共创取代单纯的“交易导向”。第一章：从产品中心到客户体验中心：新营销时代的定位本章深入剖析了当代市场对营销角色的期待转变。我们不再仅仅是推广产品，而是要构建一个无缝、愉悦且个性化的客户旅程（Customer Journey）。内容涵盖：现代营销组合（4C/4E/4P的演进）：探讨在B2B和B2C领域中，传统4P模型如何被以客户为中心的框架（如客户需求、成本、便利性、沟通）所取代和深化。市场细分的高级方法：介绍基于行为数据、心理画像（Psychographics）和生命周期阶段的动态细分技术，超越传统的人口统计学划分。差异化与独特价值主张（UVP）的构建：强调在产品同质化日益严重的背景下，如何通过品牌故事、服务生态和情感连接来建立难以模仿的竞争优势。第二章：竞争分析与宏观环境扫描有效的战略始于对环境的深刻洞察。本章提供了一套系统化的工具和框架，用于分析复杂的外部和内部环境：超越波特五力模型：引入“竞争景观分析”框架，纳入数字平台和生态系统竞争者，分析跨界竞争的风险与机遇。 PESTEL分析的实战应用：重点讨论技术（T）和环境（E）因素对营销策略的颠覆性影响，例如，区块链对供应链透明度和信任建立的作用。内部资源与能力评估：探讨营销资产（如数据、社区、知识产权）的盘点与优化，确保战略的可执行性与可持续性。第二部分：数据驱动的营销决策与洞察在海量数据的时代，决策的质量取决于分析的深度。本部分侧重于如何将原始数据转化为可执行的市场洞察。第三章：营销分析与绩效衡量本章详细介绍了构建健壮的营销指标体系（Metrics）和关键绩效指标（KPIs）的方法论：客户生命周期价值（CLV）的精确计算与应用：讲解如何将预测性分析模型应用于CLV计算，指导预算分配和客户获取优先级。归因建模的复杂性：剖析多触点营销环境下的归因挑战（如首次互动、末次互动、线性、U形模型），并推荐基于数据驱动的定制化归因方案。营销投资回报率（ROMI）的透明化：介绍如何将营销活动与最终的收入和利润增长进行直接关联，实现营销部门的成本中心向利润中心转型。第四章：利用大数据与人工智能进行市场预测探讨AI/ML技术如何赋能市场营销的各个环节：预测性需求建模：利用时间序列分析和回归模型，对季节性、促销活动和宏观经济波动下的市场需求进行高精度预测。个性化引擎的构建：介绍推荐系统（Recommendation Engines）的工作原理，包括协同过滤和基于内容的过滤，及其在内容推送和产品组合优化中的应用。情感分析（Sentiment Analysis）与实时反馈循环：如何通过自然语言处理（NLP）技术，实时监测社交媒体、评论和客服记录中的客户情绪，并快速调整营销信息。第三部分：全渠道整合与数字营销的深度实践现代营销不再是单一渠道的优化，而是所有接触点（Touchpoints）的无缝协调。第五章：构建统一的客户体验（CX）架构本章的核心在于打通“孤岛”：全渠道（Omnichannel）与多渠道（Multichannel）的区别与整合策略：强调跨渠道体验的一致性、连贯性和上下文感知（Context Awareness）。客户数据平台（CDP）的角色与实施：详细解析CDP如何汇聚、清洗和统一客户画像，成为实现个性化营销的“中央大脑”。物理空间与数字空间的融合（Phygital Marketing）：探讨如何利用物联网（IoT）、增强现实（AR）等技术，将实体店体验数字化，反之亦然。第六章：内容营销的战略化与分发矩阵内容是连接品牌与客户的桥梁，本章专注于高质量、高转化率的内容策略：内容营销的漏斗模型重构：针对认知（Awareness）、兴趣（Interest）、决策（Decision）和忠诚（Advocacy）的不同阶段，设计匹配的内容类型和格式（如互动式白皮书、播客系列、案例研究）。搜索引擎优化（SEO）的语义化与意图驱动：深入探讨Google等搜索引擎算法的最新变化，强调对用户搜索“意图”的精准捕捉，而非简单的关键词堆砌。社群营销与意见领袖（KOL/KOC）的科学合作：建立衡量网红营销效果的框架，侧重于微观意见领袖（KOC）的真实影响力和高转化率。第四部分：创新、伦理与长期关系维护本书最后一部分关注营销的未来挑战与责任，特别是隐私保护和持续创新。第七章：营销自动化与客户关系管理（CRM）的高级应用从手动操作到自动化流程的飞跃：营销自动化（MA）工作流的复杂设计：案例分析如何设计复杂的评分系统（Lead Scoring）和自动化培育路径（Nurturing Streams），确保高质量线索的生成。 CRM的策略性集成：不仅将CRM视为销售工具，而是将其作为客户洞察的反馈回路，指导产品开发和售后服务优化。订阅经济中的客户保留策略：针对高流失率的行业，介绍基于激励、价值递增和早期干预的客户留存模型。第八章：营销伦理、隐私合规与信任重建在全球数据保护法规（如GDPR, CCPA）日益严格的背景下，营销的伦理边界变得至关重要：透明度与同意机制的设计：如何在获取数据时保持完全透明，并设计用户友好的隐私偏好管理界面。算法偏见与公平性：探讨数据模型可能产生的刻板印象和歧视性营销，以及企业应如何审计和纠正这些偏见。可持续性（Sustainability）与绿色营销的真实性：区分真正的可持续实践与“漂绿”（Greenwashing），如何在营销信息中准确、负责任地传达企业的社会责任目标。 --- 总结：本书的目标是培养具备“战略思维、数据能力和执行效率”的现代营销领导者。它超越了对单一工具或平台的介绍，而是提供了一个结构化的思维模型，用以应对不断变化的市场动态，最终实现以客户为中心的、高效益的市场增长。读者将获得一套可立即应用于实践的、与当前行业前沿完全接轨的营销管理体系。

作者简介

约翰.A.泰尔齐，哈佛大学工商管理研究生的营销学教授。

罗伯特.J.多兰，哈佛大学工商管理研究生的教授。

托马斯.J.科斯尼克，斯坦福大学营销学教授。

目录信息

Overview l
An htroduction to Cases
Benson P. Shapiro
An Introduction to Marketing
Benson P. Shapiro, John A. Quelch
Basic Quantitative Analysis for
Marketing
Robert J. Dolan
PARTl
THE MARKETlNG MK
Introduction
The Marketing Mix
Benson P. Shapiro
Hurricane Island Outward
Bound School
Thomas V. Bonoma, Bruce H. Clark
Dominion Motors & Controls, Ltd.
E. Raymond Corey
MEM Company, Inc
John A. Quelch
Communications Policy
Communications Policy
Stephen H. Star, John A. Quelch
A. Mass Communicarions
Sunkist Growers Inc.
Stephen A. Greyser, John A. Quelch
Reebok International Ltd.
John A. Quelch, Tammy Bunn Hiller
The Massachusetts Lottery
N. Craig Smith, John A. Quelch, Ron Lee
British Airways
John A. Quelch
B. Personal Selling
Waters Chromatography Division: U.S
Field Sales (A)
Thomas V. Bonoma, Shirley M. Spence
MCl Telecommunications Corporation:
Vnet(A)
Frank V. Cespedes, Joe E. King
Petite Playthings, Inc. l984 (A)
Benson P. Shapiro
Pridng Policy
Pricing Policy
Robert J. Dolan
Computron, Inc.
Benson P. Shapiro, Ralph Sorenson
Cumberland Metal Industries: Engineered
Products Division, 1980
Benson P. Shapiro, Jeffrey J. Sherman
Federated Industries (A)
Robert J. Dolan
Hartmann Luggage Company:
Price Promotion Policy
John A. Quelch, Penny Pittman Merliss
Workbench Pricing Strategy
Gwen Ortmeyer, Walter J. Salmon
Product Policy
Product Policy
John A. Quelch
Suzuki Samurai
John A. Quelch, Tammy Bunn Hiller
Ford Motor Company: The Product
Warranty Program (A)
Melvyn A. J. Menezes
The Black & Decker Corporation
Household Products Group:
Brand Transition
John A. Quelch, Minette E. Drumwright
Cynthia Bates
Procter & Gamble: Lenor Refill
Package
John A. Quelch, Minette E. Drumwright
Julie L. Yao
Chipman-Union, Inc.: Odor-Eaters
Socks
John A. Quelch, Penny Pittman Merliss
Distribution Policy
Distribution Policy
Robert J. Dolan
Lotus Development Corporation
V. Kasturi Rangan, Thomas V. Bonoma
Douglas R. Scott
Kraft Foodservice
John A. Quelch, Mary L. Shelman
Murrayhill, Inc.
John A. Quelch, Melanie D. Spencer
U.S. Pioneer Electronics Corporation
Hirotaka Takeuchi, William Falkson
Pizza Hut, Inc.
Patrick J. Kaufmann
PART2:
THE MARKETlNG PROCESS
Marketing Research
Marketing Research
Robert J. Dolan
Xerox Corporation: The Customer
Satisfaction Program
Melvyn A. J. Menezes, John Serbin
Boston Fights Drugs (A)
V. Kasturi Rangan, Jennifer F. Lawrence
Archdiocese of New York
Stephen A. Greyser, John A. Quelch
Chemical Bank: The Pronto System
John A. Quelch
Marketing Strategy Fonnularion
Marketing Strategy Formulation
Minette E. Drumwright, Thomas J. Kosnik
Note on the Motorcycle Industry-
WS
Robert D. Buzzell, Nancy Jackson
Dev Purkayastha
Deere & Company: Industrial Equipment
Operations
Benson P. Shapiro
Sealed Air Corporation
Robert J. Dolan
Sealed Air Corporation: Marketing
Impacts of Eliminating CFCs
N. Craig Smith, John A. Quelch
Microsoft Introdution: The Introduction
of Microsoft Works
Thomas J. Kosnik
ClGNA Worldwide
John A. Quelch, Jonathan D. Hibbard
Marketing Planning
Marketing Planning
Robert J. Dolan, Alvin J. Silk
Perkin-Elmer: Data Systems Group
Robert J. Dolan
Scandinavian Airiines Systems
SAS(A)
Sandra Van der Merwe
Titanium Industries, Inc,: Titanium
Fabrications Division (A)
Benson P. Shapiro, Craig E. Cline
Chesebrough-Pond's Inc.: Vaseline
Petroleum Jelly
John A. Quelch, Penny Pittman Merliss
Marketing Organization and
Implementation
Marketing Organization and
Implementation
John A. Quelch
General Foods Corporation: The Product
Management System
Jbhn A. Quelch, Paul W. Farris
Regency Facsimile, Inc.
Melvyn A. J. Menezes, Jon D. Serbin
IBM Innovations: Introduction of
thePS/2
Fareena Sultan
Black & Decker Corporation: Spacemaker
Plus Coffee Maker (A)
N. Craig Smith
Rossin, Greenberg, Seronick & Hill, Inc
(A)
N. Craig Smith, John A. Quelch
CONCLUSlON
Marketing Strategy-An Overview
E. Raymond Corey
IDS Financial Services
Minette E. Drumwright, Thomas V.
Bonoma
Lifespan, Inc.: Abbott Northwestern
Hospital
Melvyn A. J. Menezes
Loctite Corporation: Industrial Products
Group
John A. Quelch
APPENDIXES
Legal Restrictions on Marketing
Management
Patrick J. Kaufmann
Glossary of Marketing Terms
Richard S. Tedlow
INDEX
· · · · · · (收起)

读后感

评分☆☆☆☆☆

用户评价

评分☆☆☆☆☆

《营销管理:教程与案例:英文》在“消费者行为研究”方面的内容，给予了我极大的启发。它不仅仅停留在“消费者想要什么”的表面，而是深入挖掘消费者决策的深层心理动因。书中对于“认知失调”、“社会认同”、“启发式思维”等心理学概念在营销中的应用进行了详细的阐述。例如，在分析一家高端汽车品牌的营销策略时，书中揭示了该品牌如何通过营造一种“尊贵”和“成功”的品牌形象，来满足消费者在社会地位和自我实现方面的心理需求，从而驱动购买行为。这种对消费者心理的洞察，让我认识到，有效的营销需要理解消费者内心的渴望和动机。

评分☆☆☆☆☆

我尤其欣赏书中对“品牌建设”部分的深入剖析。过往对品牌的理解，可能仅仅停留在Logo、Slogan层面，但这本书彻底颠覆了我的认知。它系统地阐述了品牌定位、品牌识别、品牌资产等核心概念，并辅以大量经典案例，比如苹果公司如何通过极致的产品体验和情感连接，构建起强大的品牌忠诚度。书中对于“品牌体验”的解读尤为精彩，它强调了每一个与消费者接触的触点，从产品包装的触感，到客服人员的态度，再到售后服务的响应速度，都直接影响着消费者的品牌感知。读到这里，我才意识到，品牌建设并非一蹴而就，而是一个需要长期投入、持续优化、贯穿企业所有环节的系统工程。

评分☆☆☆☆☆

这本书关于“产品生命周期管理”的章节，让我对产品的动态发展有了更深刻的理解。从产品的引入期、成长期、成熟期到衰退期，每个阶段都有不同的营销挑战和策略。书中通过分析一款经典的智能手机品牌，如何在其产品生命周期的不同阶段，调整产品定位、定价策略、促销活动，甚至推出新款产品来延长其市场生命周期，让我看到了产品管理的长远性和精细度。我尤其喜欢书中关于“创新”的论述，认为持续的创新是避免产品进入衰退期的关键，而这种创新不仅仅是技术上的突破，也包括商业模式、服务体验等方面的革新。

评分☆☆☆☆☆

“渠道管理”这一部分，让我从一个新的角度审视了产品如何到达消费者手中。书中不仅介绍了传统的分销渠道，如批发商、零售商，还重点分析了电子商务、直销等新型渠道的优势和劣势。我尤其对书中关于“渠道冲突管理”的论述印象深刻。如何平衡不同渠道之间的利益，确保产品信息和品牌形象的一致性，是企业在多渠道销售中必须面对的挑战。书中通过一家服装品牌如何构建线上线下融合的O2O模式，并有效管理线上线下的库存和客户数据，成功提升了用户体验和销售效率，给我留下了深刻的印象。

评分☆☆☆☆☆

对于“数字营销”这一章节，简直是为我打开了新世界的大门。书中对社交媒体营销、内容营销、SEO/SEM、大数据分析等新兴营销手段的介绍，既有理论基础，又有实操技巧。我特别被文中关于“内容为王”的论述所打动，书中列举了许多企业如何通过创作有价值、有吸引力的内容，来吸引目标受众，建立信任，并最终转化为销售。例如，一家旅游公司如何通过分享精美的旅行攻略、真实的旅行体验视频，在社交媒体上积累了大量粉丝，并成功吸引他们预订行程。这本书让我看到了传统营销与数字营销的融合趋势，以及在数字化浪潮下，营销从业者需要具备的新技能和新思维。

评分☆☆☆☆☆

这本《营销管理:教程与案例:英文》如同一场酣畅淋漓的头脑风暴，让我这个对营销理论懵懵懂懂的初学者，彻底打开了全新的认知维度。在翻阅的最初阶段，我被书中清晰的逻辑框架和详实的案例所吸引。作者并非简单罗列理论概念，而是将它们巧妙地融入到一个个真实的企业营销实践中。例如，在谈到“市场细分”时，书中不仅仅给出了STP模型，更是通过分析一家新兴的运动服装品牌如何从大众市场中精准定位到“追求个性化、高性能户外运动爱好者”，并为他们量身定制产品、定价策略和传播渠道，让我深刻理解了市场细分的实操意义。这种“理论+实践”的结合，如同给抽象的概念注入了鲜活的生命力。

评分☆☆☆☆☆

在阅读“营销策略制定”的部分时，我仿佛站在了企业的决策者角度，开始思考如何将零散的市场信息整合成一套可行的营销计划。书中详细阐述了SWOT分析、波特五力模型等战略分析工具，并指导读者如何运用这些工具来评估企业所处的竞争环境和自身优势劣势。最让我印象深刻的是，书中对于“差异化战略”的强调。它不仅仅是提供一个独特的产品，更是一种全方位的价值主张，让企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。案例分析中，一家专注于有机食品的初创公司，如何通过严格的原料采购标准、透明的生产流程和强调健康生活方式的品牌故事，成功吸引了注重食品安全和健康的消费群体，即使产品价格稍高，也赢得了忠实客户。

评分☆☆☆☆☆

总的来说，《营销管理:教程与案例:英文》是一本集理论深度、实践广度和前沿视野于一体的优秀著作。它不仅仅是一本教材，更是一位经验丰富的营销导师，循循善诱地引导读者理解营销的复杂性与艺术性。通过本书的学习，我对营销的认知不再是零散的碎片，而是形成了一个系统、完整的知识体系。书中的案例分析生动形象，理论讲解深入浅出，语言表达精准流畅。它让我看到了营销在现代商业社会中的重要作用，以及营销从业者需要具备的专业素养和不断学习的精神。这本书无疑为我的职业发展和个人成长打开了一扇新的大门。

评分☆☆☆☆☆

在探讨“价格策略”时，书中展示了价格不仅仅是成本与利润的简单加减，而是一种强大的营销工具。从成本导向定价、价值导向定价到竞争导向定价，以及渗透定价、撇脂定价等具体策略，书中都进行了详尽的介绍。我被书中关于“心理定价”的案例所吸引，比如一些零售商如何利用“9.99元”这样的价格来影响消费者的购买决策。此外，书中还强调了在数字化时代，动态定价、个性化定价的可能性和挑战。理解价格背后蕴含的营销智慧，让我意识到，看似简单的价格标签，实则承载了丰富的市场信息和竞争策略。

评分☆☆☆☆☆

我对书中关于“营销效果评估”的部分给予了高度评价。营销的最终目的是实现商业价值，而如何科学地衡量营销活动的成效，是检验营销策略是否成功的关键。书中介绍了ROI（投资回报率）、客户终身价值（CLV）、市场份额等一系列评估指标，并指导读者如何收集和分析数据。让我受益匪浅的是，书中强调了营销评估的持续性和反馈性，即营销效果的评估是为了指导下一阶段的营销决策，形成一个持续优化的闭环。这种严谨的评估方法，让我看到了营销作为一项科学管理活动的一面。

评分☆☆☆☆☆