传播与劝服 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026
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具体描述
从行为反应到主体介入（代译序）
陈卫星
行为主义思潮曾经是20世纪初期美国社会科学领域实证主义方法论的源头之一。在实验心理学领域，此前的学术方法是用内省的方式来研究意识，在方法论上的特征，或强调自我控制，如W.冯特；或追溯心理过程，如E.B.铁钦纳；或主张冥思苦想，如W.詹姆斯。直到法国实证主义运动创始人A.孔德重新把知识的社会性定义为可以客观观察的知识，这才使得行为主义心理学问世并且把本能、情绪和思维作为可以进行客观研究的对象。
美国学者霍夫兰在传播学学术史上的主要贡献是在第二次世界大战期间主持了美国军方牵头的一个庞大的说服实验项目，从而在心理学层面上为信息传播的效果研究提供了学理基础，并在战后延续的耶鲁大学“传播与态度变化耶鲁项目”中把这项研究持续下去，积累为传播学的一份重要学术遗产。
作为传播学领域心理学研究方向的重要创始人，霍夫兰曾师从著名的行为主义人类学家C.L.赫尔，但这不排除他在后来的研究中充分汲取精神分析学和群体心理学的概念，从而把人在接受信息之后的态度和意见方面的变化作为主要研究的问题。他通过设计的实验去验证概念化的假说，最终提炼出说服过程中导致态度变化的因变量。
霍夫兰的劝服研究始于耶鲁大学的人类关系研究所。这个学术机构主要从事有关青少年犯罪、交通事故、失业、精神健康、居住流动和司法管理等社会问题的跨学科研究。社会问题似乎从来都不是单一的，而美国学者较早从非单一的视角来考察和验证问题，当然是试图寻觅更有效的解决思路，因为跨学科的方法论可以提供一个更宽泛的谱系。霍夫兰的研究特色就在于始终关注理论问题和基础研究，同时借鉴多个学科领域的理论成果，并重视用控制实验的方法来检验命题。
美国传播学家罗杰斯在谈到霍夫兰的说服实验时指出：“它是有意图的传播，是由某种信源所作出的单向尝试，以便在接受者方面造成效果。但是由于说服通常是通过人际传播渠道而进行的，有些来回往返的相互作用便往往发生在说服过程之中。”[[美]E．M．罗杰斯：《传播学史：一种传记式的方法》，378页，上海，上海译文出版社，2002。]如何从信息传播的源头和归宿来寻求信息的自变量所产生的因变量，即便在信息变幻的今天也仍然是分析各种传播议题的基础。
信息自变量的考证疑是霍夫兰及其研究团队的学术贡献。如果说说服的原因来自于作为自变量的信息生成，那么说服的意图是可以从传播者的身份属性、情境位置和事态的重要性当中去体会和领会；信源的吸引力则来自内容本身的号召力，包括其趣味性的喜闻乐见、再现性的个性光晕或逻辑性的懈可击；至于信源和信宿的相似性是要缩短两者之间的心理距离，从而产生互动的潜在空间；信源的力量则完全是社会氛围的产物或时代精神的体现；信源的可信度要归结于传播者的声誉、公信力和权威性以及信息源的公平性和可信赖度等等。
从美国传播学史的发展阶段来看，霍夫兰的劝服研究其实处在“有限效果论”的阶段。大众传播社会中的受众事实上是数以匿名方式存在的个体，他们对外部世界的知觉要受到个体差异和社会环境的暗示，不能完全表现自身的理性和思维活动，从而限制了媒介改变态度的力量。那么，是否可以通过对信息的直接接触来获取一种认知中的选择性？这就意味着什么形式或什么程序的信息传播可能产生或打破认知不协调的困境，从而为后来的信息制作者和传播者提供一套可进行心理学解码的配方。
据说，霍夫兰及其研究团队的实验对象中，有三分之一到二分之一的人受到单一接触一个说服性信息的影响。所以，学术界有人批评霍夫兰以及他的研究团队是通过人工环境来控制外部变量和操纵独立变量。也有人指出，作为一种实验形态的研究，一种适于某特定媒介内容、在数量较小的或者同质化的人群中的即时效果，不能推导出数量巨大、异质化的人群使用所有媒介所累积的影响。但霍夫兰及其研究团队对信息变量的定位研究还是为今天留下可以验证的概念。
正是因为劝服研究是一个系列过程，可接受性成为过程的最终和唯一目标。比如说，可理解性是定位受众的基本前提，也是划分大众传播和非大众传播的信息有效性的指标；论证信息态势的数量指标及其抽样标准还是产生说服力的基本框架；各种同质或同类信息之间的内部补偿成为从不同角度阐释信息的媒介化素材；产生恐惧的信息向来被认为是具有社会安全预警性质，但这类信息的风险在于其自身的量变可以直接突破社会安全阀而难以收场；对于一个事件或一种观点，两种或两种以上的说法有助于培育社会理性的开放和宽容，但只提供一种说法更容易满足传播者的权力意志或自以为是，赌注在于如何测定受众的理解能力及其创作性质的表达；至于信息出现的秩序、信息难易程度的递增，当然是体现将意外带回规范的信息把控节奏，类似于今天的危机公关或舆论引导。所以，在这个意义上，信息的冗余度和重复频率其实从来都在传播者的预算当中。
值得我们尊重的是，霍夫兰及其研究团队在那个年代就对信息改变态度和意见的心理学效果进行盘根问底地研究并设计了研究量表。从社会心理学发展的后续进程来看，源于分析有限情境所发生的效果模型的建构，总是要力图超越这种情境来延续科学探索的逻辑。问题在于，随着信息传播技术的不断更新，人们的信息近用（access）在不断发生变化。比如说媒体的界面从大众到分众的扩散逻辑，媒介渠道的分化挑战信息认同的同化效果；同时作为受众和传播者的个体与媒体的关系距离的嬗变，诱导出受众在自我评估和身份（性别）建构中的激发机制。传播者往往难以预测的是，如果信息对受众产生不适应，其结果究竟是受众在态度上更加顺应信息的说服逻辑还是通过自我强化对此予以消解或抵制。
霍夫兰及其研究团队的理论成果告诉我们，信源的可信度和内容的接受度一旦不再保持正向比例关系时，有可能在受众当中产生三种变化：或改变对传播的态度，或改变对传播者的态度，或改变对传播者的角色认知。这些变化的实质在于信源和内容在接受过程中的分离。如果从信息传播技术的日新月异的演变现状来重新思考霍夫兰的这个研究成果，那就是由不同的媒介在塑造不同的意识和观念。今天的信息有更多的自由连接方式、更丰富的体验过程差异和更聚合的非中心化结构。和一个含而不露的做法相比，一个明确的信息立论会同时面对横向的视角差异和纵向的逻辑同一的挑战。但是，如果我们还是坚持把信息传播的使命还原到人与人的主体关系的建构，霍夫兰及其研究团队的假设依然有效，“即那些最想要维持自己群体身份的人，最能抵御违反群体标准的传播[翟老师您好，这句话中缺一个“的”，改为下面的译法应该更通顺些，“即那些最想要维持自己群体身份的人，最能抵御违反群体标准的传播”。
这是我们翻译中出现的问题，与陈老师关。
原书稿223页的这句译文，也应该改为，“即那些最想要维持自己群体身份的人，最能抵御违反群体标准的传播”。
]”[ 本书222页。]。也许，正是因为人们的身份认同的差异，传播的游戏会永远持续下去。
是为序。
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用户评价
这本书并没有止步于理论的描述，而是不断地引导读者去思考“如何做”。它在每一章节的结尾，都会提出一些启发性的问题，或者给出一些可以付诸实践的建议。我特别喜欢它关于“互惠原则”的论述，这是一个在人际交往中非常重要的原则。当我们给予他人一些东西时，对方往往会感到有义务回报。这本书深入探讨了这一原则在传播和劝服中的应用，以及如何巧妙地运用它来建立信任和达成目标。我常常在想，如何在不失真诚的情况下，运用这些原则来更好地与他人沟通。这本书给了我很多关于如何成为一个更有效、更有影响力的沟通者的启示。它不仅仅是知识的传授，更是能力的培养。
评分这本书的语言风格非常吸引人，作者善于运用比喻和故事来阐述复杂的概念，让原本可能枯燥的理论变得生动有趣。我尤其喜欢他关于“锚定效应”的解释，通过一个简单的例子，就将这个重要的心理学概念讲得淋漓尽致。这种将学术研究与生活经验相结合的能力，是很多学者所缺乏的。它让我感到，作者不仅仅是一个理论研究者，更是一个生活观察家。他的文字充满了智慧和洞察力，仿佛在和我进行一场心与心的交流。我发现，自己不仅仅是在阅读文字，更是在感受作者的思想和情感。这种沉浸式的阅读体验，是我在其他许多书籍中难以找到的。
评分这本书的结构安排非常巧妙，它并非按照单一的逻辑线索展开，而是将传播与劝服的各个方面巧妙地编织在一起。从信息源的可靠性，到信息内容的吸引力，再到受众的接收心理，每一个环节都得到了充分的讨论。我尤其欣赏作者对“情感诉求”的分析，它不仅仅是停留在“煽情”的层面，而是深入探讨了情感如何与理性交织，如何成为说服力的重要组成部分。在现实生活中，我们常常看到那些能够触动人们内心深处的情感故事，它们的力量往往比冰冷的数字和事实更加强大。这本书恰恰揭示了这种力量的来源和运作机制。它让我意识到，作为信息传播者，我们不能忽视情感的力量，但同时也要谨慎使用，避免走向极端。这种平衡的观点，让我觉得这本书的作者是一位深谙传播之道的智者。
评分总而言之，这是一本极具启发性的书籍。它不仅仅满足了我对于“传播与劝服”这一主题的好奇心，更重要的是，它为我打开了理解人与人之间互动方式的全新维度。它让我意识到，在信息传播的每一个环节，都蕴藏着心理学的智慧和策略。作者并没有提供“一招鲜”的解决方案，而是引导我去深入思考，去探索更深层的规律。我将这本书视为一本“工具书”，但它所提供的工具，并非简单的技巧，而是关于理解人性、洞察机制的深刻智慧。我期待在未来的日子里，能够不断地将书中的理念付诸实践，并在实践中不断地深化理解，不断地超越自我。这本书，无疑将成为我思想库中一份珍贵的财富。
评分读到某个章节时，我突然有一种豁然开朗的感觉。作者在探讨“框架效应”时，举例的生动性和分析的透彻性，让我立刻联想到了我曾经在产品推广中所遇到的困境。同样的卖点，换一种表达方式，效果竟然天差地别。这本书没有回避那些令人不安的真相，比如信息操纵的可能性，以及我们自身认知偏差的局限性。它提供了一种批判性的视角，让我能够审视自己在接收和传播信息时的盲点。我发现，很多时候，我们并非理性地做出决策，而是受到周围环境、表达方式，甚至是信息呈现的微妙细节的影响。这种对人性弱点的洞察，以及对传播技术本身的深入剖析，让我感到既警醒又兴奋。它就像一面镜子，照出了我自己的认知局限，也为我提供了一套工具，去识别和抵御那些可能存在的误导。我开始反思，自己在与他人沟通时，是否也无意中构建了限制对方思维的“框架”？
评分这本书的封面设计就透露着一种沉静而有力的气质，那种略带磨砂质感的纸张，以及书名“传播与劝服”在阳光下若隐若现的光泽，无不让我对接下来的阅读充满了期待。作为一名长期从事营销工作的人，我总是渴望能从中汲取到更多实操性的理论和方法，能够真正触及到影响人们思想和行为的深层逻辑。这本书，从我翻开它的那一刻起，就似乎在告诉我，它不仅仅是一本理论著作，更是一场关于理解人性、洞悉传播机制的深度对话。它的内容，正如书名所暗示的那样，似乎能够揭示那些在日常生活中我们习以为常却又难以言说的说服与被说服的奥秘。我期待着，它能为我打开一扇新的窗户，让我能够更清晰地看到信息如何在人际互动中流动，如何悄无声息地改变人们的认知，甚至驱动他们的行动。这种期待，就像是在沙漠中寻找水源，又像是在迷雾中寻找方向，充满了未知，也充满了希望。我迫不及待地想深入其中，去探寻那些隐藏在字里行间的智慧，去理解那些塑造我们世界的力量。
评分翻开书页，映入眼帘的并非枯燥的理论堆砌，而是对我过往经验的一种深刻反思。我常常在思考，为什么有些信息能够轻而易举地打动人心，而有些则石沉大海？这本书似乎在试图回答这个问题，它没有直接给出“秘方”，而是通过对传播过程的细致剖析，引导我去思考信息如何被编码、传递、接收，以及最终如何影响受众。我特别关注它关于“说服力”的构建，究竟是什么让一个人或一个观点变得有说服力？是逻辑的严谨，还是情感的共鸣？亦或是权威的背书？这本书仿佛在层层剥茧，让我看到不同维度的力量如何交织作用。我喜欢它那种抽丝剥茧般的叙述方式，总能在看似寻常的现象背后，挖掘出不为人知的规律。它让我意识到，传播并非简单的信息传递，而是一个复杂而精妙的心理过程，其中包含了无数微妙的因素在起作用。这种对细节的关注，以及对宏观框架的构建，都让我感到这是一本真正有价值的书，能够帮助我从更深层次去理解这个信息爆炸的时代。
评分在阅读的过程中，我发现自己越来越倾向于去检验书中的理论是否能够在我自身的经历中找到对应。作者在讨论“社会认同理论”时，引用了大量有趣的社会实验，这些实验的设计巧妙得令人拍案叫绝。它们让我看到，在很多情况下，个体的行为并非完全独立自主，而是受到群体的影响。当我们看到大多数人都在做某件事情时，我们会不自觉地产生跟随的冲动。这本书将这种看似微小的心理现象，上升到了对社会传播和劝服的普遍性规律的解读。我开始反思，在我的工作和生活中，我是否也受到了这种“从众效应”的影响？我又如何在传播中有效地利用这种力量，或者识别并抵御它？这种自我反思与书本内容的结合，让我的阅读体验变得异常丰富和充实。
评分在合上最后一页时，我感到一种意犹未尽。这本书的内容如此丰富，信息量如此之大，让我觉得需要花更多的时间去消化和吸收。它不仅仅提供了一种理论框架，更是一种思维方式的启迪。我开始以一种全新的视角去审视我每天所接触到的各种传播信息，无论是新闻报道、广告宣传，还是人际对话，我都能够从中看到一些新的理解。它让我不再被动地接受信息，而是主动地去分析、去辨别、去思考。这种能力的提升，对我个人成长和职业发展都将是巨大的助力。我感谢这本书，它让我看到，传播与劝服并非遥不可及的神秘学问，而是深深植根于人性之中，可以被理解、被掌握、被运用。
评分坦白说，一开始我对这本书的期待是能够提供一些“捷径”或者“套路”，但随着阅读的深入，我发现它给予我的远比这些更宝贵。它让我看到了传播与劝服的复杂性和深度，以及它们背后所蕴含的深刻人性洞察。作者并没有回避那些可能引发争议的话题，比如操纵、偏见等，而是以一种开放和审视的态度去探讨它们。这种对复杂性的尊重，以及对道德边界的思考，让我对作者的专业素养和人文关怀有了更深的认识。它不是一本教你如何“骗人”的书，而是一本教你如何“理解”和“影响”的书。这种 nuanced 的观点，正是我在这个信息混杂的时代所需要的。我开始更谨慎地对待我所接收到的信息，也更认真地思考我所传播的信息。
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