馬汀．林貝克（Martin Limbeck）

他是國際知名的銷售權威，也是一名受歡迎的特邀演說家，被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度，讓他們愛上自己的工作，並因此談成更多交易。馬汀對於銷售總是充滿活力、積極熱情，也因此激發他的聽眾在個人專業上更上一層樓。從本身的銷售經驗著手，他談論所謂的成就與挑戰，以及他所學到的教訓，除此之外，他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。而他說故事的方式亦十分引人入勝，字裡行間處處可看出他對待銷售人員的寬大胸襟，以及對他們事業規劃的真切關懷。

銷售是馬汀的生命，其專業生涯始於販售影印機。做為一名講師與企業家，他在二十多年間，於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。二○一一年時，馬汀榮獲美國國家演說家協會（National Speakers Association）所頒發的演講專業認證（Certified Speaking Professional）最高榮譽，成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。馬汀亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定，並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會，另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校（Reutlingen European School of Business）擔任講師，並出版多本著作，在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖（Sales Leaders）」團隊的共同創辦人，也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。

馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩（Königstein）。

聯繫馬汀：

網站：www.martinlimbeck.com

Twitter：www.twitter.com/martinlimbeck

Facebook：www.facebook.com/hardselling.experte

LinkedIn：www.linkedin.com/in/martinlimbeck

作者馬丁．林貝克是知名的國際銷售權威，

20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員，

且每年在全球舉辦150場演講，

媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。

他說成功的銷售沒有公式，

只要讓顧客心安，交易就一定成功了！

NO=拒絕？大錯特錯！

拒絕，就是機會！（N.O.= Next Opportunity）

1.態度，決定你做超業的高度！

一般的銷售交戰守則說：銷售就是「用盡一切方法」，把商品賣給顧客。

因此，平庸的業務員會這樣做：

‧ 一股腦介紹，把產品特色背得滾瓜爛熟，卻完全忽略客戶的反應……

‧ 拚命拍馬屁、諂媚客戶，就算心裡OS「他真的是個豬頭」。

‧ 還沒談判就自己先降價，只為了要成交。

以上狀況你我都不陌生，但這樣做真的能成交嗎？恐怕不盡然。

事實上，優秀的超級業務員都該這麼做：

‧ 再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處，並真正尊敬他。

‧ 如果真的找不到，請相信，有些生意就是做不來，放開對身心都好。

‧ 業務員必須對得起自己的身價。

發現不一樣的地方了嗎？

超級業務的態度是：相信成交一開始就屬於自己。

而銷售的最高原則是：買賣雙方互惠平等，銷售行為源源不絕。

2.找出你做業務的獨特價值，網路就取代不了你！

什麼都買得到，什麼都不奇怪的年代來了，從此你：

‧ 滑滑手機，不必出遠門，也能輕鬆購物。

‧ 想買什麼，可先參考臉友、推特的評價再決定。

但是，愈便利愈得小心，詐騙、駭客可是無所不在！消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢，卻買到空箱子吧！因此，活生生的真誠業務員，就不用怕被時代淘汰，因為你有以下無可取代的優勢：

‧ 顧客親眼可見，還可以用握手結束買賣，更令人安心。

‧ 你可以時時刻刻關心顧客，打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。

‧ 商品壞掉時，顧客可以找你幫忙售後服務。

資訊取得愈快，對安全感的需求也愈多。

真真實實地做生意，實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

3.讓人揪感心，你才能成為頂尖業務！

假設客戶想買車，你會介紹他哪一款？平庸的業務員只想賣最貴的車，甚至以貌取人，要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣，他們會：

‧ 善於觀察顧客

當客戶牽著孩子，在休旅車前停下時，可大膽假設，他應該是想帶家人出遊的顧家男人。

‧ 從聊天中問出需求

不只閒聊，你得找出他最重視的考量：是安全氣囊的數量、兒童的進出安全，還是引擎燃料耗損率？

抓住顧客的情緒，讓他的購買衝動打敗理性，比什麼都重要。

顧客的感覺就是頂尖超業的感覺！

4. 推銷是一種「操縱」，尤其得把成交做的更有技巧

如果你在服飾店工作，你對顧客說：「哇！這件外套實在太適合你了！」沒錯，他會心動。然後，你打算用閒聊卸下他的心防，但請注意：

‧ 別沒完沒了說一堆行話，你不需向他證明自己的專業。

‧ 你的目的不是產品介紹，而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。

‧ 先花2分鐘談生意，再花58分鐘閒聊，因為後面58分鐘壓力會很大。

推銷就是一種「操縱」，你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。

誠實地展現出自己的意圖吧！

5.最後，你得苦練基本功！

和客戶見面前得要具備7個概念：

‧ 做好勝利準備

擁有對勝利的渴望，隨時隨地都能發現成交的機會。

‧ 模擬計畫，加深安全感

交易就像賽車，模擬好所有可能發生的狀況，才能暢行無阻。

‧ 沒有不做功課的藉口

調查清楚所有細節，總不能連明天跟誰見面都不知道吧。

‧ 拋掉成見，別被刻板印象綁架

就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先拋開成見。你的客戶，得自己評估。

還有，自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

切記！交易是否能成功，取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。

如果都準備好了，卻仍然搞砸一切！別擔心，本書還教你自救的14艘救生筏！