具体描述
《成交》来自美国战略营销专家诺亚•弗雷明亲自接触或指导过的真实案例，是他继畅销书《常青》之后的又一力作，介绍了提高顾客忠诚度的方法，他认为与老客户建立更深、更持久的关系远比追求新客户能带来更大的利润。
《成交》深入分析了客户的购买行为，保持老客户长时间的购买力，持续提取顾客的价值。通过介绍客户体验学，剖析了实现客户忠诚循环的四个阶段，即深入了解客户心理；将潜在客户转换为销售对象；重视客户体验感，持久吸引顾客，进而实现最终的目标---成交。
作者简介
诺亚•弗雷明（Noah Fleming）
美国战略营销专家，弗雷明咨询公司（Fleming Consulting & Co）创始人，为众多500强企业执行官提供咨询服务，同时也是《纽约时报》《福布斯》《企业家》《快公司》特约专栏作家、加拿大商业新闻专栏博主、《全球邮报》商业报告版的分析员和加拿大地区观察员。
目录信息
客户记忆体验周期 — 012
第二章 客户忠诚循环
客户忠诚循环的四个阶段 — 026
忠诚循环诊断 — 031
诊断答案 — 039
第三章 阶段一：深入了解客户心理
用心了解客户 — 045
个性化的体验 — 047
新客户体验 — 050
赢得客户信任 — 062
第四章 阶段二：将潜在客户转换为销售对象
巩固客户信任 — 071
提升产品导入转换率 — 074
重视细节工作 — 076
了解你的销售过程 — 079
创建体验驱动的销售流程 — 080
反复尝试 — 085
建立信任和消除阻力 — 088
消除客户阻力 — 090
阻力的三种类型 — 094
客户心理学——担保 — 097
改变与客户的关系 — 102
获得客户推荐 — 103
第五章 阶段三：重视客户体验感
充分了解竞争对手 — 113
无助的客户 — 118
取悦客户的重要性 — 121
打造非凡时刻 — 122
香味的吸引力 — 129
制造惊喜 — 131
让客户主动打开钱包 — 135
峰终定律与持久印象心理 — 136
常青体验审计 — 140
第六章 阶段四：成交
保持客户跟进 — 149
停止使用 NPS — 150
90–45 法则 — 154
选三过程 — 157
了解业务周期 — 162
客户铁笼子 — 164
旋转木马理论 — 165
合适原因原则 — 168
真心对待客户 — 172
螺旋式忠诚循环 — 175
起作用的循环 — 175
致谢 — 179
参考文献 — 181
· · · · · · (收起)
读后感
1. 深入了解客户心理 塑造正面记忆碎片： - 自我暗示：人的记忆是照片而不是录像，照片间会有漏洞。方法：描述场景与画面 - 追求归属感。方法：贴标签 2. 转换潜在客户 影响忠诚度的三大阻力：抗拒、怀疑、惯性 方法：把客户关系往长期的方向靠 3. 客户体验 峰终定律：高峰和最...
评分1. 深入了解客户心理 塑造正面记忆碎片： - 自我暗示：人的记忆是照片而不是录像，照片间会有漏洞。方法：描述场景与画面 - 追求归属感。方法：贴标签 2. 转换潜在客户 影响忠诚度的三大阻力：抗拒、怀疑、惯性 方法：把客户关系往长期的方向靠 3. 客户体验 峰终定律：高峰和最...
评分1. 深入了解客户心理 塑造正面记忆碎片： - 自我暗示：人的记忆是照片而不是录像，照片间会有漏洞。方法：描述场景与画面 - 追求归属感。方法：贴标签 2. 转换潜在客户 影响忠诚度的三大阻力：抗拒、怀疑、惯性 方法：把客户关系往长期的方向靠 3. 客户体验 峰终定律：高峰和最...
评分1. 深入了解客户心理 塑造正面记忆碎片： - 自我暗示：人的记忆是照片而不是录像，照片间会有漏洞。方法：描述场景与画面 - 追求归属感。方法：贴标签 2. 转换潜在客户 影响忠诚度的三大阻力：抗拒、怀疑、惯性 方法：把客户关系往长期的方向靠 3. 客户体验 峰终定律：高峰和最...
评分1. 深入了解客户心理 塑造正面记忆碎片： - 自我暗示：人的记忆是照片而不是录像，照片间会有漏洞。方法：描述场景与画面 - 追求归属感。方法：贴标签 2. 转换潜在客户 影响忠诚度的三大阻力：抗拒、怀疑、惯性 方法：把客户关系往长期的方向靠 3. 客户体验 峰终定律：高峰和最...
用户评价
这本书给我的感受，就像是站在高空俯瞰一片复杂的棋局。我过去总是纠结于眼前的那几枚棋子如何移动，而作者却把整个棋盘的格局展现给了我。这不是一本速成手册，它更像是一份关于“认知升级”的邀请函。作者的文风极为克制，没有夸张的辞藻，却处处透露着力量。他对于“时间价值”和“信息不对称”的分析，尤其精辟。他没有简单地告诉你如何提高效率，而是深入探讨了如何构建一个能让时间自我增值的系统。我记得其中有一个关于“预设框架”的章节，描述了如何在沟通的初期就巧妙地引导对方的思维方向，这种润物细无声的影响力，才是真正的大师手笔。这本书的深度要求读者必须有一定的实践经验作为基础，否则可能会觉得过于抽象，但对于像我这样在行业里摸爬滚打了一段时间的人来说，它提供的那些“临门一脚”的洞察力，价值千金。它让我明白了，最高级的“促成”不是销售，而是“共识的达成”，而共识的达成，需要的是远见和耐性，这本书把这两者完美地结合在了一起。
评分这本书，天呐，简直是本武林秘籍，但我说的不是那种刀光剑影的武侠，而是那种在商场上摸爬滚打、步步为营的“内功心法”。我拿到这本书的时候，说实话，没抱太大希望，以为又是那种老生常谈的成功学口号堆砌，结果呢？完全出乎意料。作者的笔触极其细腻，他不是在给你灌输理论，而是在给你展示一个个活生生的案例，那种细节之丰富，简直就像你自己亲身参与了那场谈判，甚至能闻到空气中弥漫的紧张气息。尤其是关于如何捕捉对方的微表情和肢体语言那几章，简直是醍醐灌顶。我过去总觉得那些都是玄学，但在书里，作者用极其严谨的逻辑和大量的实证数据把它拆解开来，变成了一套可以学习、可以复制的技巧。读完之后，我感觉自己看世界的角度都变了，不再是简单地接受信息，而是开始主动地去“解码”我面对的每一个人、每一个场景。这书的价值，不在于它告诉你“要做什么”，而在于它让你明白“为什么这样做会有效”，这种深层次的理解，才是真正能改变一个人的地方。它不是鸡汤，它是烈酒，后劲十足，让你清醒地认识到，人与人之间的互动，远比我们想象的要复杂和精妙。
评分我不得不说，这本书的阅读体验是极其流畅且富有节奏感的，它像是听一位经验丰富的老船长在讲述如何驾驭风暴。它没有过度美化商业环境的残酷性，反而非常坦诚地展示了人性中的弱点和贪婪，但有趣的是，作者并没有因此变得愤世嫉俗，反而从中提炼出了一种更具建设性的应对之道。这本书最让我震撼的是它对“建立长期关系”的阐述，这部分内容几乎可以移植到任何需要人际协作的领域。作者反复强调，每一次互动都是在为未来的合作添砖加瓦，而不是孤立的事件。他用了很多篇幅去探讨如何处理“不完美”的合作关系，如何化解潜在的信任危机，这些都是教科书里极少提及的“灰色地带”的处理艺术。读这本书，就像是给自己做了一次深度的心理按摩和技能重塑，它让你放下急躁，用一种更宏大、更包容的视角去看待那些曾经让你夜不能寐的“黄单”或“丢单”。它不仅提高了我的专业技能，更重要的是，它重塑了我面对挫折时的心理韧性，这才是这本书对我最大的馈赠。
评分说实话，我很少对一本书有如此强烈的“相见恨晚”的感觉。我一直以为，所谓的“成交”都是靠运气和口才，但这本书彻底颠覆了我的固有认知。它不像市面上那些浮夸的速成指南，读完就能“财富自由”那种，它的基调非常沉稳，甚至带有一丝哲学思辨的味道。作者似乎对人性有着近乎残酷的洞察力，他把商业世界比作一个巨大的生态系统，每一步棋的落子都牵动着微妙的平衡。我特别欣赏作者处理“拒绝”的部分，他没有把它描绘成一个需要克服的障碍，而是看作是信息反馈的一种形式。这种视角的转换，极大地缓解了我过去在面对客户异议时产生的焦虑感。读到最后，我甚至有些激动，感觉自己不是在读一本商业书籍，而是在接受一位智者漫长人生经验的馈赠。它教会我的不仅是如何促成一笔交易，更是如何在人际关系中保持清醒、如何建立信任的长期壁垒。这本书的内容密度极高，我需要反复回读才能真正消化其中的精髓，但每一次重读，都会有新的感悟浮现，这种经得起时间考验的内容，才是真正的经典。
评分这本书的结构安排得非常巧妙，完全跳脱了传统商业书籍那种生硬的章节划分。它更像是一部精心编排的戏剧，情节跌宕起伏，引人入胜。我特别喜欢作者在叙事中穿插的那种带有强烈个人色彩的反思和自嘲，这让原本严肃的商业话题变得非常有人情味。比如，他描述自己早年因过于追求“完美方案”而错失良机的那段经历，简直是把我心底最隐秘的痛点一下子给扒了出来。那种刻骨铭心的教训，比任何理论教条都来得有力。这本书的厉害之处在于，它不只是在教你“术”，更是在重塑你的“道”。它迫使你停下来思考，你的核心价值是什么？你真正想为对方解决的问题是什么？如果只是为了那张订单上的数字而做出的妥协，最终会腐蚀你的根基。我感受到的不是压迫感，而是一种被引导着走向更光明、更可持续发展道路的释然。读完合上书本时，我的第一反应是想立刻找个咖啡馆，把近期的工作流程彻底梳理一遍，这本书提供的不仅仅是工具箱，更是一套全新的操作系统。
评分赤裸裸推销自己的广告书
评分一本非常好的销售书籍，适用于高频次消费的客户维护
评分感觉翻译的不太好，读起来有些吃力，创建客户忠诚体验循环，是可持续成交的关键
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