具体描述
很多企业的CEO及高层管理者并没有意识到，导致销售战略和企业目标之间根本性失衡的原因在哪里。对于一线销售人员来说，为他们进行培训、灌输销售管理与技巧等，还不如制定一套行之有效的奖励政策更加有效。本书作者通过与财富1000强的高管进行沟通，在汲取其丰富的经验与教训的基础上，揭示出销售激励是如何推动企业发展的，这也恰恰是企业领导者尤为关注的方面。
书中提供了大量的有价值的销售绩效考核理论与模板，如四大能力（洞察力、销售策略、客户覆盖、赋能）的收入路线图、销售人员类型与绩效考核匹配、翻转罗宾汉原则、销售薪酬方案报告卡等。通过阅读本书，企业高层管理者能够可以清晰地了解如何在所有层面上，利用销售战略奖励的力量，激发销售团队以达到其最终目标。
作者简介
马克·多诺罗
北卡罗来纳大学教堂山分校MBA、费城艺术大学BFA
SalesGlobe公司创始人和执行合伙人，SalesGlobe是一间领先的销售创新公司，专注于销售策略、销售团队设计、销售人才培养、客户规划、销售薪酬以及销售定额的创新与实践，并致力于与客户合作开发销售收入增长策略。近30年来，马克与世界1000强企业密切合作，直面销售增长挑战，并提供创造性的左右脑解决方案。
还出版过《创新销售》《客户策划基础》等书。
目录信息
读后感
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用户评价
这本书的理论深度和实践指导性都达到了一个令人惊叹的高度，它彻底改变了我对销售激励的认知。作者在“销售绩效与薪酬奖励体系设计全书”这个标题下，所呈现的内容不仅全面，而且极具洞察力。我尤其被书中关于“如何设计一套能够有效激励销售人员进行市场拓展和新客户获取的薪酬体系”的讨论所吸引。作者详细分析了不同市场环境下的客户获取成本和客户价值，并提出了相应的薪酬设计策略。例如，在竞争激烈的新兴市场，可能需要提供更高的佣金和奖金来吸引销售人员；而在成熟市场，则更侧重于客户关系维护和增值服务。书中还深入探讨了“如何设计一套能够有效控制企业人力成本的薪酬体系”。作者提出了“目标成本管理”和“绩效导向成本分配”等概念，旨在在激励销售人员的同时，确保企业的人力成本保持在一个合理的范围内。我印象深刻的是，作者在探讨“如何设计一套能够适应销售团队规模变化的薪酬体系”时，提供了多种解决方案。例如，对于小型销售团队，可能更适合采用简单明了的提成模式；而对于大型销售团队，则需要更加精细化的绩效评估和薪酬分配机制。我还会时不时地翻阅书中关于“如何处理销售人员的申诉和异议”的章节，作者强调了建立畅通的沟通渠道和公平的申诉机制的重要性，以维护薪酬体系的稳定性和员工的满意度。这本书让我对如何构建一套既能满足企业发展需求又能激励销售团队潜力的薪酬体系有了更全面的认识，并且充满了实践的信心。
评分这本书的实践指导意义非常强，我简直迫不及待地想把书中的知识应用到实际工作中。作者在“销售绩效与薪酬奖励体系设计全书”这个标题下，为我们描绘了一个完整且可操作的薪酬设计蓝图。我特别喜欢书中关于“绩效评估体系的构建”的部分，作者不仅详细介绍了各种绩效评估的方法，还提供了很多实用的工具和模板。他强调了绩效评估的公正性和客观性，并分享了如何通过多维度评估来全面衡量销售人员的表现。书中还涉及了如何设计“具有挑战性但可实现”的销售目标，以及如何将这些目标与薪酬奖励挂钩。我印象深刻的是，作者在讨论“销售团队的激励”时，不仅仅关注个体销售人员，还强调了团队激励的重要性。他分享了如何通过团队奖金、团队建设活动等方式来提升团队的凝聚力和协作精神。此外，书中还提供了很多关于“薪酬体系的落地与推广”的建议，包括如何与销售团队沟通新的薪酬政策，如何处理员工的疑问和反馈等。这让我意识到，一个优秀的薪酬体系，不仅在于其设计的精妙，更在于其有效的实施和持续的优化。这本书让我对如何构建一个能够激发销售团队潜力的薪酬体系有了更清晰的认识，并且充满了信心去尝试。
评分这本书对于任何想要深入理解销售激励机制的读者来说，都是一本不可或缺的参考。我个人最欣赏的是作者在构建薪酬体系时所展现出的系统性和前瞻性。他没有将薪酬奖励孤立地看待，而是将其置于整个销售管理流程和企业战略的大框架下进行考量。书中详细阐述了如何根据企业的生命周期、市场环境以及销售团队的特点来量身定制薪酬方案。例如，对于初创企业，可能更侧重于股权激励和高底薪以吸引人才；而对于成熟企业，则可能更偏向于绩效奖金和长期激励计划。这种“因地制宜”的设计理念，让我在阅读过程中，能够不断地将书中的理论与我自身的工作实际进行对照和反思。书中还引入了许多先进的薪酬设计工具和模型，并且详细讲解了它们的应用方法。我尤其对书中关于“混合型薪酬模式”的探讨印象深刻，作者分析了不同的混合模式如何能够兼顾销售人员的积极性和企业的风险控制。此外，书中还涉及了非物质激励的重要性，例如职业发展通道、培训机会、认可与荣誉等，这些虽然不是直接的金钱回报，但对于提升销售人员的忠诚度和满意度起着至关重要的作用。这本书给我带来的启示是，一个真正优秀的薪酬体系，应该是物质激励与非物质激励相结合，并且能够随着企业发展和市场变化而不断优化和调整。
评分我必须说，这本书的深度和广度让我感到惊喜，远远超出了我最初的预期。它不仅仅是一本关于“如何给销售人员发钱”的书，而是一套关于“如何通过薪酬机制驱动销售增长”的系统性解决方案。作者在书中对销售绩效的理解非常透彻，他将绩效分解为多个维度，并详细阐述了如何为每个维度设定科学合理的奖励机制。我尤其被书中关于“能力导向薪酬”的讨论所吸引，作者认为，薪酬设计应该与销售人员的能力和贡献紧密挂钩，而不仅仅是简单的销售额提成。书中提供了多种衡量销售人员能力的方法，并且探讨了如何将这些能力转化为更具吸引力的薪酬回报。此外，书中关于“激励性薪酬曲线”的设计也让我大开眼界，作者通过大量的图表和数据分析，展示了如何设计出能够有效激励销售人员超越目标、实现阶梯式增长的薪酬曲线。我还会时不时地翻阅书中关于“风险与回报平衡”的章节，作者对于如何在新兴市场或高风险项目中设计薪酬方案的见解非常独到，这对我当前正在面临的一些挑战提供了重要的思路。这本书让我意识到，薪酬设计并非一成不变的公式，而是一个需要不断创新和优化的动态过程，需要结合企业战略、市场环境以及人力资源管理的各个方面。
评分这本书的实用性和前瞻性让我印象深刻，它绝对是销售管理领域的必读之作。作者在“销售绩效与薪酬奖励体系设计全书”这个标题下，将复杂的薪酬设计问题剖析得淋漓尽致。我特别欣赏书中关于“如何设计一套能够激励销售人员进行客户关系维护和客户深度开发的薪酬体系”的讨论。作者强调，传统的以短期销售额为导向的薪酬体系，往往会忽视客户关系的重要性，而他所提出的“客户生命周期价值”导向的薪酬设计，则能够更好地激励销售人员关注客户的长期价值。书中还详细讲解了“如何根据企业的盈利能力和风险承受能力来调整薪酬结构”。例如，在高利润率的产品销售中，可以适当提高提成比例；而在低利润率的产品销售中，则需要更加注重成本控制和效率提升。我印象深刻的是，作者在探讨“如何设计一套能够促进跨部门协作的薪酬体系”时，提出了“部门间绩效共享”和“交叉销售奖励”等概念，这对于提升企业整体运营效率非常有启发。我还会时不时地翻阅书中关于“如何评估和管理销售人员的业绩表现”的章节，作者强调了定期反馈和持续辅导的重要性，以及如何通过有效的绩效管理来驱动薪酬的合理分配。这本书让我对如何构建一个能够全面提升销售团队效能的薪酬体系有了更深刻的理解，并且充满了实践的动力。
评分这本书的内容绝对是我近年来阅读过的最具有价值的商业书籍之一。作者在“销售绩效与薪酬奖励体系设计全书”这个标题下，深入浅出地阐述了薪酬设计的方方面面，并且提供了大量极具参考价值的案例。我特别欣赏书中关于“如何根据不同的销售渠道设计薪酬”的分析。例如，对于线上销售和线下销售，对于直销和分销，作者都提供了不同的薪酬设计思路和考量因素。这让我意识到，销售渠道的多样性对薪酬设计有着直接的影响。书中还详细讲解了“如何设计一套能够适应市场波动的薪酬体系”，作者提出了“弹性薪酬”的概念，即在市场繁荣时期给予更高的奖励，在市场低迷时期则适当调整，但始终保持对销售人员的激励。我还会时不时地翻阅书中关于“销售人员的培训与发展”与薪酬体系的结合。作者强调，薪酬体系的设计应该与销售人员的培训和职业发展规划相结合，通过激励销售人员提升自身能力，从而获得更高的薪酬回报。我印象特别深刻的是，作者在讨论“如何评估和奖励销售团队的协作”时，提出了“团队KPI”和“交叉销售奖金”等概念，这对于提升团队整体业绩非常有启发。这本书让我对如何构建一套既能激励个人又能促进团队合作的薪酬体系有了更深入的理解，并且充满动力去实践。
评分我必须说，这本书的洞察力让我惊叹不已，它提供了一个关于销售绩效与薪酬奖励体系设计的全面指南。作者在“销售绩效与薪酬奖励体系设计全书”这个标题下，所涵盖的内容之丰富，足以让人反复研读。我特别被书中关于“如何设计一套既能吸引新人又能留住老将的薪酬体系”的探讨所吸引。作者详细分析了不同职业生涯阶段的销售人员的需求和期望，并提出了相应的薪酬设计策略。例如，对于新人，可能更侧重于提供稳定的底薪和系统的培训；而对于经验丰富的销售人员，则可能更看重高额的提成和长期的激励计划。书中还深入探讨了“薪酬保密性”的问题，以及如何平衡薪酬的透明度与激励效果。我印象深刻的是，作者在讨论“如何运用数据分析来优化薪酬体系”时，提供了一系列实用的工具和方法。他强调了数据驱动决策的重要性，并通过大量的案例展示了如何利用销售数据来评估薪酬体系的有效性，并进行持续的改进。我还会时不时地翻阅书中关于“薪酬体系的合规性”的章节，作者提醒我们要注意薪酬设计中的法律法规和道德规范，确保薪酬体系的公平、合法和健康发展。这本书让我对薪酬设计有了更系统、更专业的认识，并且为我未来的工作提供了宝贵的指导。
评分这本书绝对是营销界的一本宝藏，我简直不敢相信我竟然花了一个下午的时间才能勉强消化其中的一部分内容。作者在“销售绩效与薪酬奖励体系设计全书”这个名字下面，埋藏了太多值得深入挖掘的细节。首先，我被书中关于绩效指标设定的科学性深深吸引。它不仅仅是简单地列举几个常见的KPI，而是深入剖析了不同行业、不同销售模式下，如何构建一套既能激励人心又能真实反映销售成果的指标体系。作者从战略层面出发，强调了绩效指标与企业整体发展目标的对齐，这让我意识到以往很多粗放式的管理方式存在着多么大的弊端。书中还提供了大量案例分析，从初创公司到行业巨头，每一个案例都详细阐述了它们在设计薪酬体系过程中遇到的挑战、采取的策略以及最终取得的成效。这些案例并非泛泛而谈，而是具体到每一个环节，比如如何进行市场调研、如何评估销售人员的贡献度、如何平衡短期激励与长期发展等。尤其令我印象深刻的是，作者花了相当大的篇幅讨论了“公平性”在薪酬体系设计中的重要性。他认为，一个成功的薪酬体系，除了要能吸引和留住人才，更重要的是要让销售人员感受到公平和被尊重。这本书不仅仅是一本理论书籍，更像是一本操作手册，为我打开了全新的视角，让我重新审视了销售管理和激励机制的内在逻辑，迫不及待地想将这些理论付诸实践，看看能否为我的团队带来切实的改变。
评分说实话，在翻阅这本书之前，我对薪酬设计的一些基本概念还比较模糊，但读完之后，我对销售激励体系的理解可以说是发生了翻天覆地的变化。作者在“销售绩效与薪酬奖励体系设计全书”这个标题下，所呈现的内容远比书名本身所包含的要丰富得多。我印象最深刻的是他对“激励的心理学原理”的深入剖析。他不仅阐述了如何设定具体的奖励措施，更重要的是解释了为什么这些措施会激励销售人员。比如，关于“公平性理论”的讨论，作者详细解释了销售人员是如何感知自己的付出与回报的，以及如何通过调整薪酬体系来满足他们的公平感。书中还引用了大量行为经济学的研究成果，来解释销售人员在面对不同激励方案时的行为模式。这让我开始从一个更深层次的角度去思考薪酬设计，不仅仅是数字的加减，更是对人性的洞察。书中还详细讲解了如何构建一个“透明且可预测”的薪酬体系，让销售人员能够清晰地了解自己的收入来源和增长潜力，从而减少不确定性带来的焦虑。我尤其欣赏作者对于“长效激励机制”的重视，他认为，单纯的短期激励很难支撑企业的长期发展，而股权激励、期权激励等长效机制则能够更好地将销售人员的个人利益与企业的整体利益绑定在一起。
评分我必须承认，这本书的深度让我感到前所未有的震撼，它提供了一个关于销售绩效和薪酬奖励体系设计的全新视角。作者在“销售绩效与薪酬奖励体系设计全书”这个标题下，所展现出的知识体系是如此的全面和严谨。我尤其被书中关于“如何科学设定销售提成比例”的讨论所吸引。作者不仅仅是给出了一个笼统的建议，而是从市场占有率、产品利润率、销售周期等多个角度，详细分析了提成比例设定的影响因素，并提供了一个计算模型。我还会时不时地翻阅书中关于“销售佣金的结构设计”的章节，作者阐述了如何将固定佣金、浮动佣金、超额奖励等多种形式有机结合，从而达到最佳的激励效果。书中还详细讲解了“年度奖金与季度奖金”的设计思路，以及如何根据企业的现金流状况和业绩目标来调整奖金的发放频率和数额。我印象特别深刻的是，作者在探讨“销售人员的职业发展路径”与薪酬体系的关联时，提出了“薪酬与能力、责任、贡献同步提升”的理念。这让我意识到，薪酬设计不仅仅是关于当下的奖励，更是对销售人员未来发展的承诺和引导。这本书让我对薪酬设计有了更宏观和更长远的认识，不再局限于短期的利益驱动。
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