史蒂芬·E.黑曼,是一位國際知名的營銷專傢,其在營銷領域擁有30多年的實際工作經驗。在20世紀70年代,黑曼作為IBM的國內客戶銷售人員,曾使公司的銷售業務上升瞭35個百分點;後來他在Kepner-Tregoe擔任過營銷主管,在北美貨運公司擔任過4年的執行副總裁,在任職期間,他使公司的銷售和利潤增長瞭36個百分點;1978年,他與閤作夥伴羅伯特·B.米勒一起組建如今國際知名的米勒·黑曼有限公司。在該公司中,他一直擔任董事長和首席執行官的職位,直至1988年退休為止,目前,他現仍擔任該公司的董事會主席。
《新戰略營銷:經過世界一流企業驗證、獨一無二的成功營銷體係(第3版)》作者指齣,銷售已然不是傳統的推銷問題,而是一個戰略問題。正確地考慮自己與客戶間的長期閤作,實現雙方的“雙贏”,是保證企業長期發展的重要營銷策略。
1985年,一《新戰略營銷》的齣版徹底改變瞭銷售的方式,在全球掀起瞭一場營銷革命,這《新戰略營銷》就是《戰略營銷》。在之後的二十年中,《新戰略營銷》不斷更新齣版,並贏得越來越多全球大型企業的高度重視。推齣“戰略營銷”思想的小公司:米勒·黑曼公司,也一躍成為全球營銷培訓領域的領導企業,受到包括《財富》500強、FTSE250強等全球超級企業的重視。它們不斷派遣自己的高級職員參加米勒·黑曼的營銷培訓,並以此作為自己提升業界領導地位的重要舉措。
如果知道自己业绩源于方法或者流程,而不是运气,这样的销售才是值得我们雇佣的人员。 1、购买影响者:付款决策、使用者、技术审核、顾问。 2、标注红旗(不清晰的影响者)/买点标杆(产品针对客户的独特利益点,解决标红旗问题) 3、需求发现。发展/困境/稳定/自负。四种类型...
評分本书不是讲战略,也不是讲营销的,而是把销售提高到战略层面思考。指出销售已然不是传统的推销问题,而是一个战略问题。正确地考虑自己与客户间的长期合作,实现双方的“双赢”,是保证企业长期发展的重要营销策略。
評分除了小说题材的小说题材的销售书,这本应该是我看过最快的一本了。我花了三天的时间,白天晚上都在看,足以证明它在我心目中的位置。 毫不夸张的说,黑曼重新定义了销售,并且把销售人员的视角从个人转移到了每一个客户方代表。在黑曼的思维里,企业的结果的战略定位明显小于...
評分第1部分:战略营销 第1章 在瞬息万变的世界里实现成功的营销 在一个古老的希腊传说中,克里特岛的统治者迈诺斯国王在自己宫殿的附近建有一处地下迷宫,而这个固若金汤的“牢房”里囚禁着臭名昭著的、牛头人身的贪婪怪兽迈诺陶。任何进人迷宫的人一旦迷失了方向,迈诺...
評分书中的理论好深奥哦。 自诩是理科生,逻辑思维还可以。但是和书中的思想和理论相比,才发现自己的销售能力只能算小儿科了。 书中大力的分析,战略的高度,可执行的方法,这些都是庞大的武器库。可是现在目前的销售还用不到这些东西。所以先放放。等自己的销售能力提高后再来读。
反應模式:增長、睏境、穩定、自負。And make continuous contributions, which are unique, to your customers without concerning competitors.
评分To B銷售:大多數人都願意被人請教,不要說,我需要你的幫助,你能介紹,這些詞的負麵意思是我不能勝任這份工作。應該說我可能需要你的指點/剋服在高層領導前得膽怯:盡管購買你的商品的資金型購買者可能非常富有,但他仍然是人,也就是說你所齣售商品的對象同樣是人類。既然是你在嚮他提供建議,你就要站在滿足需求的立場上。
评分銷售大學第三課,一整套銷售戰略
评分如果知道自己業績源於方法或者流程,而不是運氣,這樣的銷售纔是值得我們雇傭的人員。 1、購買影響者:付款決策、使用者、技術審核、顧問。 2、標注紅旗(不清晰的影響者)/買點標杆(産品針對客戶的獨特利益點,解決標紅旗問題) 3、需求發現。發展/睏境/穩定/自負。四種類型(改善、改正、……、等掉坑) 心智原理:購買者是害怕改變的,希望穩定,改變對於客戶來說是一種威脅。隻有當現實與預期不符閤時纔會購買産品。 4、雙贏結果。結果》公司:影響、共享、可測量。個人》取勝:承諾的實現、無形。 每個銷售結果都與購買者的利益密切相關。詢問購買者的態度,可以瞭解他們取勝的期望是什麼。 付款決策者,需要定期有實質主題的迴訪,他們通常需要決策類的信息。 顧問需要,你的信任,購買影響者的信任,此事對他有好處。
评分反應模式:增長、睏境、穩定、自負。And make continuous contributions, which are unique, to your customers without concerning competitors.
本站所有內容均為互聯網搜索引擎提供的公開搜索信息,本站不存儲任何數據與內容,任何內容與數據均與本站無關,如有需要請聯繫相關搜索引擎包括但不限於百度,google,bing,sogou 等
© 2025 qciss.net All Rights Reserved. 小哈圖書下載中心 版权所有