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To B銷售：大多數人都願意被人請教，不要說，我需要你的幫助，你能介紹，這些詞的負麵意思是我不能勝任這份工作。應該說我可能需要你的指點/剋服在高層領導前得膽怯：盡管購買你的商品的資金型購買者可能非常富有，但他仍然是人，也就是說你所齣售商品的對象同樣是人類。既然是你在嚮他提供建議，你就要站在滿足需求的立場上。

很棒，既有銷售的策略方法，還有工具，以及具體的實操建議。下一步就是要你自己上瞭。

如果知道自己業績源於方法或者流程，而不是運氣，這樣的銷售纔是值得我們雇傭的人員。 1、購買影響者：付款決策、使用者、技術審核、顧問。 2、標注紅旗（不清晰的影響者）/買點標杆（産品針對客戶的獨特利益點，解決標紅旗問題） 3、需求發現。發展/睏境/穩定/自負。四種類型（改善、改正、……、等掉坑） 心智原理：購買者是害怕改變的，希望穩定，改變對於客戶來說是一種威脅。隻有當現實與預期不符閤時纔會購買産品。 4、雙贏結果。結果》公司：影響、共享、可測量。個人》取勝：承諾的實現、無形。 每個銷售結果都與購買者的利益密切相關。詢問購買者的態度，可以瞭解他們取勝的期望是什麼。 付款決策者，需要定期有實質主題的迴訪，他們通常需要決策類的信息。 顧問需要，你的信任，購買影響者的信任，此事對他有好處。

其實都是那一套

戰略和戰術的定義，並沒有對兩者進行定義，也沒有說清楚。但我肯定的是四類購買影響者是閤理的。其他的弄得繁瑣，根本沒有啥意義。

我的感觉就是如果我早读5年这书，我的销售生涯会顺很多，仅此而已。这本书属于醍醐灌顶的类型，凡是做了销售1-2年特别是项目销售的看完这书就知道捡到宝贝了，开窍的感觉有没有？？！！ 作者在战略上是主席层面的人，呵呵  

这本书，说实在的，我一直推荐给做销售的朋友看看，研究，品味下。我得销售能力，说实话，80%来来源于这本书的功劳，使得我具备非常清晰的思路去分析销售过程。用这本书的思想，太多复杂的，让人摸不着头脑的单都会有一套很完整和清晰的思路去分析，去解决。作为销售人员，如果...  

如果知道自己业绩源于方法或者流程，而不是运气，这样的销售才是值得我们雇佣的人员。 1、购买影响者：付款决策、使用者、技术审核、顾问。 2、标注红旗（不清晰的影响者）/买点标杆（产品针对客户的独特利益点，解决标红旗问题） 3、需求发现。发展/困境/稳定/自负。四种类型...  

如果知道自己业绩源于方法或者流程，而不是运气，这样的销售才是值得我们雇佣的人员。 1、购买影响者：付款决策、使用者、技术审核、顾问。 2、标注红旗（不清晰的影响者）/买点标杆（产品针对客户的独特利益点，解决标红旗问题） 3、需求发现。发展/困境/稳定/自负。四种类型...  

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