具体描述
如何在疯狂竞争的销售环境中成为当之无愧的销售高手？
本书将会把你的销售队伍带到一个新的境界！
决定竞争性销售成败的是销售者的技能水平，它和你销售什么产品或服务无关……
商场即不见硝烟的战场，在如今赢家通吃的社会里，你的目标就是要集中一切优势力量战胜对手，实现每一次销售机会。为此，销售者必须适应竞争性销售环境然后学会控制它。别担心你的竞争对手，此时他们还没有意识到你的动作。本书介绍的方法和技巧就是要教各位如何在竞争对手毫无察觉的情况下迅速掌握竞争优势的。
通过本书，你可以学习如何做到以下目标：
在和客户面谈之前确定竞争对手身份
创造竞争性销售机会
利用客户需求分析奇袭竞争对手
有风度地淘汰竞争对手
在决策者面前脱颖而出
以高报价赢得销售机会
作者简介
兰迪·蔡斯，毕业于北卡罗来纳塞特多军事学院，后来在俄亥俄州辛辛那提市泽维尔大学获得商业管理硕士学位。于1993年成立自己的销售培训和咨询公司，在世界五大洲六十多个行业拥有大量客户。兰迪持有全美演讲师协会颁发的专业证书，该证书是演讲行业最高的荣誉标志。作为专业的销售演讲师，他已成功举办过两千多场销售培训活动。
目录信息
致谢
第1章
价值与价格，谁主销售——决定竞争性销售成败的真正因素
第2章
认真做好相关调查——如何展开竞争性销售
第3章
做一个细节挖掘者——如何执行客户需求分析
第4章
采购决策层大调查——确定内部决策层
第5章
决策层互动——竞争性销售中的政治游戏
第6章
获得机会——怎样想办法接触内部决策层
第7章
优胜劣汰——如何让客户淘汰你的竞争对手
第8章
把预算抛到脑后——如何提出制胜方案
第9章
坚定立场——竞争性销售中的谈判环节
第10章
完成交易的艺术——如何在不降价的基础上和客户做生意
第11章
深入敌后——如何向竞争性客户销售
第12章
销售者成功的秘诀——如何化平凡为神奇"
· · · · · · (收起)
读后感
这书极好！ 书摘： 1.客户有支付采购的财务能力，那么价格必然和销售失败的因素无关。 2.失败的原因，只会是你和你竞争对手的销售方案没有体现出价值上的差异点，即你的方案不足以说服我支付额外的费用。因此我在选择中遵循了同质价优的原则。 3.在竞争性销售中，成功的秘...
评分——关于价格 只有价值接近的情况下，才会输给价格。 当对方认为价格过高时，不要急于降价，而要说明产品包含的内容。 说服对方的手段从都不是低价格，而是高价值。 一是寻找对方的问题所在，二是解决对方问题。 在竞争性销售中，要努力体验出价值的差异化： A.最重要的，是你...
评分这书极好！ 书摘： 1.客户有支付采购的财务能力，那么价格必然和销售失败的因素无关。 2.失败的原因，只会是你和你竞争对手的销售方案没有体现出价值上的差异点，即你的方案不足以说服我支付额外的费用。因此我在选择中遵循了同质价优的原则。 3.在竞争性销售中，成功的秘...
评分——关于价格 只有价值接近的情况下，才会输给价格。 当对方认为价格过高时，不要急于降价，而要说明产品包含的内容。 说服对方的手段从都不是低价格，而是高价值。 一是寻找对方的问题所在，二是解决对方问题。 在竞争性销售中，要努力体验出价值的差异化： A.最重要的，是你...
评分——关于价格 只有价值接近的情况下，才会输给价格。 当对方认为价格过高时，不要急于降价，而要说明产品包含的内容。 说服对方的手段从都不是低价格，而是高价值。 一是寻找对方的问题所在，二是解决对方问题。 在竞争性销售中，要努力体验出价值的差异化： A.最重要的，是你...
用户评价
这本书的文字功底实在令人惊叹，作者的叙事手法如同一位高明的魔术师，将原本可能枯燥乏味的商业案例编织成了一部引人入胜的史诗。我尤其欣赏它在描绘人性复杂层面的细腻笔触。在讲述企业高层决策时，那种权谋的较量、隐藏的野心，被刻画得入木三分，丝毫没有流于表面的口号式说教。它不像那些教条式的管理学著作，上来就是“要如何做”，而是通过一个个鲜活的冲突点，引导读者去体会“为什么会这样”。比如书中对某次市场份额争夺战的复盘，不仅仅关注于数字和策略的得失，更深层次地剖析了团队内部信任的崩塌与重建，那种情感的张力，读起来让人手心冒汗，仿佛自己就是身处谈判桌前的那名关键决策者。光是处理细节的耐心和对人情世故的洞察力，就足以让这本书超越普通商业分析的范畴，成为一部值得反复品读的社会观察录。它让你思考的不是如何“赢”，而是如何在复杂的博弈中保持清醒和底线。
评分坦白说，我一开始对这类题材是持怀疑态度的，总觉得市面上充斥着太多空泛的“成功学”毒药，但这本书的切入点非常新颖，它似乎更专注于“过程美学”而非最终结果的炫耀。它没有提供一套放之四海而皆准的万能公式，反而展现了在特定历史时期、特定文化背景下，那些顶尖玩家们如何运用智慧、资源和一点点运气来撬动局势的。我特别喜欢它在引入经济学理论时那种行云流水的过渡，没有生硬的术语堆砌，而是将复杂的供需关系、囚徒困境等概念，巧妙地融入到具体的商业冲突中，使得理论学习变得像阅读侦探小说一样充满乐趣。全书的节奏感把握得极佳，高潮迭起，但又在关键时刻提供一段宁静的留白，让读者消化刚刚读到的冲击。这种结构安排，体现了作者极高的文学素养和对叙事节奏的精妙控制，使得阅读体验非常流畅和沉浸。
评分这本书最令人印象深刻的一点是，它成功地构建了一个极其真实可信的“商业生态系统”。这个系统中的每一个参与者，无论大小，都有其存在的逻辑和行动的必然性，没有绝对的英雄或恶棍。作者对行业壁垒的分析达到了近乎病态的精确，无论是技术壁垒的构建、专利布局的微妙之处，还是在监管真空地带进行探索的边界条件，都被分析得头头是道。阅读过程中，我感觉自己像是在参与一场高强度的思维训练，这本书提供了一个极佳的沙盘，让我们可以安全地演练那些在现实中代价高昂的商业决策。它对“势”的把握尤为精妙，教人如何识别风向，如何在顺应趋势的同时，又能在关键时刻逆势而为，这比单纯学习战术更具价值，因为它关乎战略眼光和对世界运行规律的理解。
评分这本书的价值，我认为更多体现在它对“灰色地带”的坦诚描绘上。它毫不避讳地揭示了商业世界中那些不那么光鲜亮丽的一面，比如信息的不对称如何被放大利用，以及道德的边界在利益面前是如何被模糊和试探的。作者似乎拥有一个“上帝视角”，能够洞察到每一个行动背后的多重动机。读完之后，我对于很多新闻中报道的商业事件有了截然不同的理解，不再满足于官方的说辞，而是开始挖掘其背后更深层次的权力结构和利益捆绑。这本书的语言风格非常犀利，带着一种冷峻的幽默感，偶尔一句精准的讽刺，比长篇大论的说教更有力量。它成功地挑战了读者固有的认知框架，迫使我们重新审视“竞争”这个概念的真正含义——它不仅关乎产品，更关乎对人性的深刻理解和对规则的灵活运用。
评分这是一本需要慢读的书，我发现自己频繁地停下来，不是因为看不懂，而是因为被某个观点或描述深深触动，需要时间在脑中进行“二次发酵”。作者在构建宏大商业图景的同时，对于个体的挣扎与选择也给予了足够的关注。书中描绘了几个小人物的角色，他们或许没有参与到主导战局的决策中，但他们的命运却深刻地被上层的博弈所裹挟和改变，这种对比处理得非常到位，使得冰冷的商业竞争有了一丝人性的温度和悲悯。我尤其欣赏作者在处理信息流方面展现出的专业度，它能清晰地梳理出复杂事件的时间线和因果链，即便是涉及跨国金融操作的章节，也能被解析得条理分明，这对于非专业背景的读者来说，无疑是一大福音。它不是一本快餐式的成功指南，更像是一份需要反复研磨的商业哲学文本。
评分差异化价值
评分全面实用
评分根据美国国情写的一本书。经验很有价值，但如何在中国商业环境中做到接地气，还有待商榷。比如书中提及绕过影响者找到决策者的方法，在我看来很难操作。
评分不可多得的好书。
评分比较实用
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