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出版者:Penguin Books

作者:Roger Fisher

出品人:

页数:240

译者:

出版时间:2011-4

价格:USD 16.00

装帧:Paperback

isbn号码:9780143118756

丛书系列:

图书标签:

• 谈判
• negotiation
• 管理
• 英文原版
• 心理学
• 社会心理学
• Negotiation
• 人际交往
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• 共识
• 理解

《无声的协议：谈判的艺术与人性》 前言 在人生的每一个十字路口，我们都在进行着谈判。从清晨起床决定今日穿搭，到工作场所争取项目资源，再到家庭中协调家务分配，乃至于国际间的和平对话，谈判无处不在，是人类协作与发展的基石。然而，谈判往往被误解为一场零和博弈，一方的得，便是另一方的失。许多人因此对谈判心存畏惧，或是采取僵硬、对抗的姿态，最终导致关系的破裂，机遇的错失。 《无声的协议：谈判的艺术与人性》正是为破除这些误解而生。本书并非是一本枯燥的理论说教，而是通过一系列生动的故事、深刻的洞察，以及可操作的策略，带领读者走进谈判的真实世界，理解谈判的本质，掌握谈判的精髓。它旨在揭示隐藏在每一次成功谈判背后的驱动力——对人性的深刻理解，以及对复杂情境的灵活运用。本书将带领你超越“赢”或“输”的简单二元对立，抵达一种更高层次的共赢，构建可持续的伙伴关系，实现长远的利益。 第一章：洞察人性——谈判的起点 谈判的本质，归根结底是对人性的洞察。我们之所以能够理解对方的需求、顾虑和动机，是因为我们首先理解了人类共通的情感、驱动和认知模式。 情绪的罗盘： 情绪是谈判中最强大的，也是最容易被忽视的因素。愤怒、恐惧、喜悦、失望，这些情绪如同无形的潮水，深刻影响着双方的判断和决策。本书将深入探讨如何识别、理解和管理自己及对方的情绪。我们将学习识别情绪信号，理解其背后的根源，并学会以同理心回应，将潜在的冲突转化为理解的桥梁。例如，一位经验丰富的谈判者，在面对对方的激烈反对时，不会立刻陷入辩驳，而是会先倾听，观察对方的肢体语言，尝试理解其担忧，并温和地引导对方说出内心的顾虑。这种耐心和同理心，能够有效地化解敌意，为理性沟通创造空间。 需求的深层结构： 表面上的要求，往往只是冰山一角。在每一个“我想要……”的背后，隐藏着更深层的需求、担忧、期望和价值观。本书将教你如何穿透表象，挖掘对方真正的需求。这需要敏锐的观察力、好奇心和提问技巧。一个简单的例子，孩子想要一部新手机，看似是物质的欲望，背后可能隐藏着渴望被同龄人接纳，或者想要通过科技产品增强学习效率的需求。理解了这些深层需求，谈判就能从“谁能得到手机”转变为“如何满足孩子被接纳的渴望”或“如何支持他的学习”。 认知的迷宫： 我们对世界的认知，受到个人经历、文化背景、信息来源等多种因素的影响。这些认知的差异，常常是谈判僵局的根源。本书将探讨如何识别和应对这些认知偏差，以及如何通过清晰的沟通，重新构建共同的理解。例如，在跨文化谈判中，不同文化对“承诺”的理解可能截然不同。一方可能认为口头承诺具有法律效力，另一方则需要详细的书面合同。理解这种认知差异，才能避免误解和冲突。 信任的构建： 信任是谈判成功的基石。没有信任，再精妙的策略也难以奏效。本书将提供一系列行之有效的方法，帮助你在谈判中建立和巩固信任。这包括言行一致、坦诚沟通、信守承诺，以及适时展现脆弱性。信任的建立并非一蹴而就，而是一个持续的过程，需要耐心和真诚。 第二章：策略的艺术——从对抗到协作 许多人认为谈判就是一方施压，另一方屈服。然而，真正的谈判艺术在于如何巧妙地引导双方走向协作，创造更大的价值。 “情境”的解构： 每一个谈判都发生在一个特定的情境中，这个情境包含了时间、地点、参与者、历史关系、可用信息等诸多因素。本书将教你如何系统地分析和解构谈判情境，从而找到最有利的切入点和策略。例如，在紧急的商业并购谈判中，时间压力可能是双方的主要考量。了解这一点，就能在谈判策略中优先考虑效率和速度。 “利益”的重塑： 谈判并非只是就“立场”讨价还价，而是要关注隐藏在立场背后的“利益”。本书将阐述如何识别和区分“立场”与“利益”，并学会如何创造性地重塑利益，寻找双方都能接受的解决方案。当双方都坚持“我需要这个特定的房间”，而实际上他们真正需要的是“安静的工作环境”和“方便的会议地点”时，通过重新定义需求，就可以找到替代方案，例如允许其中一方在特定时间使用该房间，或寻找另一个更适合的会议地点。 “选择”的创造： 困境往往源于选择的狭窄。本书将引导读者学习如何创造和扩展谈判的选项，避免被局限于非此即彼的困境。这需要发散性思维和对潜在解决方案的探索。例如，在一个关于资源分配的谈判中，如果双方只盯着“我想要更多的钱”，那么谈判很容易陷入僵局。但如果能够拓展思路，考虑“我们可以共同开发新的收入来源”，“我们可以通过合作降低成本”，或者“我们可以交换彼此的优势资源”，那么就能发现更多具有吸引力的选择。 “标准”的力量： 公正、客观的标准是谈判的“定海神针”。本书将介绍如何识别、运用和构建有说服力的客观标准，以此作为双方判断和决策的依据。例如，在关于合同价格的谈判中，参考行业平均水平、市场调研数据、专业机构的评估报告，都可以成为有力的论据，帮助双方达成一个公平合理的价格。 “BATNA”的智慧： 知道何时说“不”，以及如何利用“最佳替代方案”（BATNA）作为你的谈判底线，是谈判者必备的智慧。本书将深入剖析BATNA的概念，并指导你如何在谈判前充分准备和运用它。你的BATNA越强大，你在谈判桌上就越有底气，越不容易被动。 第三章：沟通的艺术——连接与理解的桥梁 沟通是谈判的核心工具。有效的沟通能够建立理解，化解分歧，推动合作。 倾听的魔力： 真正的倾听，远不止于听到对方的话语，更是理解其背后的情感和意图。本书将教授深度倾听的技巧，让你能够捕捉到言外之意，理解对方的真实需求。积极倾听包括专注、不打断、适时反馈、以及确认理解。 提问的力量： 精准的提问是开启对方心扉的钥匙。本书将引导你学习如何运用开放式问题、探究式问题和引导式问题，引导对方表达更多信息，并主动寻求解决方案。例如，与其问“你为什么不同意这个方案？”，不如问“你对这个方案有什么顾虑，我们可以如何改进？”。 非语言沟通的密码： 肢体语言、眼神交流、语气语调，这些非语言信号往往比语言本身更能透露真实的情感和意图。本书将帮助你 decipher 这些密码，更好地解读对方，并学会运用自己的非语言信号来增强沟通效果。 措辞的艺术： 每一个词语都可能带有不同的含义和情感色彩。本书将强调选择恰当措辞的重要性，如何用积极、建设性的语言来表达观点，避免使用带有攻击性或评判性的词语。例如，将“你错了”改为“我理解你的出发点，但我有不同的看法”。 反馈的智慧： 建设性的反馈是促进相互理解和改进的有效途径。本书将指导你如何给予和接收反馈，使其成为推动谈判进展的助力而非阻力。 第四章：复杂情境下的谈判——应对与超越 现实中的谈判往往充满了挑战和变数。本书将为你提供应对复杂情境的策略和工具。 应对强硬对手： 面对态度强硬、不容置疑的谈判对手，本书将教你如何保持冷静，分析其行为模式，并通过策略性的回应来化解僵局。这包括运用客观标准、寻求第三方介入、以及创造性的利益交换。 处理信息不对称： 在信息不对称的情况下，如何保护自己的利益，并有效地获取对方的信息？本书将提供相关的技巧和策略。 多方谈判的挑战： 当谈判桌上有多名参与者时，如何协调各方利益，推动集体决策？本书将深入探讨多方谈判的特点和应对方法。 长期关系中的谈判： 谈判并非一次性的交易，很多时候是建立和维护长期关系的一部分。本书将强调如何在谈判中兼顾短期利益和长期关系，实现可持续的双赢。 谈判后的执行与跟进： 成功的谈判并非协议达成之时就结束，而是要确保协议的有效执行。本书将提供关于协议执行和后续跟进的建议。 结语 《无声的协议：谈判的艺术与人性》并非旨在提供一套放之四海而皆准的“秘籍”，因为每一次谈判都是独一无二的。本书的目标是启发读者，赋予读者一套思维模式、一套工具箱，以及一种更加深刻的洞察力。通过理解人性的复杂，掌握策略的灵活性，以及运用沟通的艺术，你将能够更自信、更有效地参与到生活中的每一次谈判中。 愿本书能成为你通往更有效协作、更和谐关系、更圆满结果的指引，让你在人生的无数次“无声的协议”中，都能找到那个最优雅、最令人满意的答案。

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每次读完一本好书，都会有一种豁然开朗的感觉，而这本书带给我的震撼是持续性的。它就像一个思维的“除尘器”，把我过去积累的那些关于谈判的错误认知和坏习惯都清理干净了。我尤其欣赏它强调的“设定客观标准”的重要性。在很多争执中，我们都陷于“我觉得”或“你应该”的泥潭里无法自拔。这本书教导我们回归事实、回归行业惯例、回归独立专家的评估，让外部的、公认的准则来裁决分歧，从而有效地将情绪和主观意愿排除在决策过程之外。这种建立在公正性基础上的谈判方式，不仅更容易达成协议，而且达成的协议往往更加持久和稳固，因为它有一个坚实的外部参照物作为支撑。这是一本值得反复研读，并在每一次重要沟通前都拿出来温习的宝典，它的价值会随着实践的深入而不断显现。

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这本书的语言风格有一种不动声色的力量感，它不卖弄花哨的辞藻，而是用极其清晰、逻辑严密的论证，构建起一个稳固的知识体系。我发现自己读起来一点都不费劲，每一个概念的提出都伴随着充分的案例支撑，这些案例往往来自于真实的商业和外交场景，极具说服力。最让我印象深刻的是关于“创造性的选择”的章节，它彻底打破了我对“非此即彼”的二元对立思维的迷信。我过去总是在既有的几个选项里挣扎，总觉得没有一个完美的解决方案。这本书引导我去探索那些隐藏在表面需求之下的潜在需求，然后通过组合、变通，构造出“第三种方案”，一个能同时满足双方核心利益的创新性解法。这种从“分配式谈判”向“整合式谈判”的转变，是这本书的精髓所在，它极大地提升了我解决复杂人际问题的能力。

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说实话，一开始我有点担心这本书会过于理想化，脱离现实的复杂性。毕竟，不是所有人都愿意按照这本书的“君子协定”来进行博弈。但深入阅读后发现，作者们早就预料到了这些反驳，并为如何应对那些不合作、甚至带有敌意的一方，提供了非常务实的对策。它不是教你如何成为一个“好人”，而是教你如何成为一个“有效”的谈判者。比如，如何巧妙地运用“创造共同目标”的方法，把原本对立的双方引向一个更大的“蛋糕”上去努力，而不是互相争夺一块已经切好的小饼干。这种思维的跃迁非常震撼。它要求读者不仅要理解自己的需求，还要投入精力去真正理解对方的思维模式和限制条件，这是一种高阶的共情能力，但它确实奏效。这本书的结构安排也很巧妙，层层递进，让你在不知不觉中，就把这些复杂的原则内化成了自己的直觉反应。

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我必须说，这本书的深度和广度超出了我的预期。它不仅仅是一本关于商业谈判的指南，更是一本关于人际沟通哲学的教科书。作者们对人性的洞察非常深刻，他们清楚地知道，在任何谈判桌上，除了桌面上摆着的那些议题，桌子底下还暗藏着多少看不见的暗流——自尊、恐惧、以及对既有形象的维护。我尤其欣赏它对“BATNA”（最佳替代方案）概念的详尽阐述。在过去，我总是在缺乏明确底线的情况下就轻易妥协，吃了不少哑巴亏。这本书让我意识到，一个强大的BATNA才是自信谈判的真正基石。当你清楚知道如果不达成协议，你最好的后备计划是什么时，你的气场自然就变了，你不再是那个急于达成任何协议的弱势方。这种力量的平衡感，是这本书带给我最宝贵的财富之一，它让人从容不迫，不再被对方的烟雾弹所迷惑。

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这本书真是让人耳目一新，它提供了一种处理冲突和谈判的全新视角。我以前总觉得谈判就是你来我往的拉锯战，总要分出个输赢，读完这本书后，我才明白那种思维方式有多么局限。它强调的是如何跳出“立场”的僵局，深入挖掘双方的“利益”核心。那种感觉就像是，你原本在黑暗中摸索，突然有人递给你一盏灯，让你看清了房间的全貌。我特别喜欢它倡导的“将人与问题分开”的原则，这在实际生活中太实用了。多少次因为情绪上头，把针对问题的讨论变成了对个人能力的质疑，结果把本该解决的问题复杂化了。这本书提供了一套清晰的步骤，教你如何在保持良好关系的前提下，高效地达成共识。它不是那种空泛的理论说教，而是充满了实战指导，每一个章节都有可以立即应用到工作和生活中的工具和技巧。这本书的精妙之处在于，它改变的不仅仅是你的谈判策略，更是你对“合作”和“对抗”的根本认知。

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本书短小精干，但是偏偏有着不多，但也较为明显的重复解释，这一点略显尴尬。

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这本书唯一的作用就是把我们已知的技巧整合成一个相对完整的理论

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有些内容和小时候看的沟通/心理学书很相似~总的来说，还是有一些eye opening的ideas~值得花时间读一读~~

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本书短小精干，但是偏偏有着不多，但也较为明显的重复解释，这一点略显尴尬。

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我觉得谈判的书和博弈论的书一样，让我觉得都是没有坚实基础的理论。我说的坚实基础是双方的目标这些变量都没有确定就来谈这些东西。