推荐序
致谢
前言
本书的使用方法
Part 1 ICON谈判模式：了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半
第一章 利益：潜藏于谈判立场之下
挑战
解决方案
总结：利益
案例
本章小结
概念速解：利益
练习
答案
第二章 方案：创造性的头脑风暴
挑战
解决方案
总结：方案
案例
本章小结
概念速解：方案
练习
答案
第三章 标准：用客观标准代替主观意志
挑战
解决方案
总结：标准
案例
本章小结
概念速解：标准
练习
答案
第四章 替代方案：了解自己的最佳替代方案
挑战
解决方案
总结：替代方案
本章小结
概念速解：替代方案
练习
答案
Part2 4D 程序：规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营
第五章 4D规划阶段：构建并开启谈判
挑战
解决方案
总结：规划阶段
规划：为成功而“发球”
第一步：设定目标
实质目标
关系目标
应对多事项谈判
第二步：制订议程
设立基本原则、分配角色
第三步：传递核心信息
准备好开场白
结论
本章小结与规划清单
概念速解：规划阶段
练习
答案
第六章 4D发掘和改进阶段：了解利益、集思广益方案、依据标准筛选方案
挑战
解决方案
总结：发掘和改进
实施发掘阶段
第一步：了解利益
通过提问的方式发掘对方的利益
互相了解彼此的利益
第二步：集思广益方案
将备选方案与确定方案分开
邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案
实施改进阶段
第三步：依据标准筛选方案
确定哪些方案最符合利益
依据标准缩小方案的范围
改进、调整最好的几个方案
准备好应对对方的替代方案
要公开自己的最佳替代方案吗？
该怎样公开自己的最佳替代方案？
询问对方的最佳替代方案
公开
结论
本章小结与发掘、改进清单
概念速解：发掘阶段
概念速解：改进阶段
练习
答案
第七章 4D决策阶段：谈判收尾
挑战
解决方案
总结：决策
协议
第一步：以达成最可行协议为目标
了解自己的最差可行协议
第二步：达成临时协议
要先出价吗？
先出价的标准
达成临时协议的方法
第三步：采取下一步措施
准备采用最佳替代方案的情况
同舟共济
在对方的出价和意见中寻找价值
理解对方的情绪
用积极的方式重述消极的观点
征询对方的意见
本章小结与决策清单
概念速解：决策阶段
练习
答案
Part 3 上谈判桌前
第八章 应对刁难
第一步：增强自我意识
第二步：盯紧自己的目标
第三步：换位思考
讨论
忽视
推迟处理
将谈判放一放
按规则出牌
适当的幽默
战术大全
灵活战术
讨价还价
重启谈判
摘樱桃
各说各话
围篱
大惊小怪
要么接受，要么放弃
我做不了主
其他战术
老狗战术
推倒重来
最后一个条件
既成事实
记不全
狂热的叫卖
给点好处
黑脸白脸
第九章 将所有谈判都当成跨文化活动
假定自己什么都不了解
承认自己观点的局限性
彼此了解
了解对方的意图，让对方知道他们的言行对你的影响
了解对方的文化背景
观察、对权力观念有所意识、彼此尊重
建立信任
认识自己的文化
第十章 第十章 准备，准备，再准备
谈判速备表
Part 4 附录
ICON总结、4D总结
ICON总结
4D总结
4D关键点总结
词汇表
参考文献
出版后记
· · · · · · (收起)