尼尔・雷克汉姆
Neil Rackham(右)
权威的销售咨询、培训和研究机构――Hutheaite公司的创始人兼总裁。他出版过多部畅销书,包括《SPIN销售》、《SPIN销售实战手册》、《大客户销售策略》以及《获得合伙的权利》。尼尔・雷克汉姆是公认的成功销售先锋。他成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,因而受到了人们的广泛赞誉。
约翰・R・德文森蒂斯
John R.DeVincentis(左)
目前是一名独立的销售与营销顾问。他曾是国际著名的管理咨询公司――麦肯锡公司的合伙人。1986年至1998年间,他负责主持麦肯锡的销售队伍和渠道管理业务。他为各行各业的大型跨国公司提供服务,帮助他们增进销售能力,赢得战略优势。
随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落,今天的销售队伍认识到,成功靠的不再是对产品和服务价值的传播,而是为客户创造价值这一关键能力。
本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式,转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量,满足当代消费者的复杂需求。内容包括:
・全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的;
・日渐明朗的三大销售模式(交易型销售、顾问型销售和企业型销售)分别应用于何时,为什么采用错误的模式会导致失败;
・如何利用技术来为客户增加价值;
・如何利用渠道来为客户创造和获取价值;
・如何有效地利用新的评估概念;
・如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。
做为销售部的领导,和公司领导一定要领会里面的内容。 销售分为三种模式:销售型、顾问型和企业型。 在制定公司的销售策略的时候,千万不要用错了。
评分封面装帧有点问题外,其他都很好。 内容很丰富,关于销售是创造价值而不是传播价值的解释,也很让人信服,对销售的分类以及每种分类的说明都很详细。 后几章关于销售流程,渠道,还有销售队伍的思考都具有参考意义。 本书是1999年出版,但是对中国来说,仍具有指导意义,咨询型...
评分透明及丰富的信息机制,使销售格局发生了巨大的变化。 价值=利益-成本 交易型销售(内在价值客户)关注成本,便利程度。这类型销售的根本在于降低成本,内部成本,渠道成本。 顾问型客户(外在价值客户),关键在于询问,而不是销售技巧。 组织层面对客户创造有影响的价值主要...
评分什么时间,什么形式,对应采用什么样的销售模式,选择哪种技术为客户增加价值,怎样利用多渠道为客户创造新的价值,这些都和客户有关,以客户需求为中心,进行销售过程! 客户在现代销售理念中是第一位,本书开始提到,其次是销售环节中遇到的各种问题,销售迷途里...
评分了解销售的一把钥匙
评分好
评分这是作为销售人员,必读的宝典。
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