具体描述
随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落，今天的销售队伍认识到，成功靠的不再是对产品和服务价值的传播，而是为客户创造价值这一关键能力。
本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：
・全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；
・日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；
・如何利用技术来为客户增加价值；
・如何利用渠道来为客户创造和获取价值；
・如何有效地利用新的评估概念；
・如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。
作者简介
尼尔・雷克汉姆
Neil Rackham（右）
权威的销售咨询、培训和研究机构――Hutheaite公司的创始人兼总裁。他出版过多部畅销书，包括《SPIN销售》、《SPIN销售实战手册》、《大客户销售策略》以及《获得合伙的权利》。尼尔・雷克汉姆是公认的成功销售先锋。他成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，因而受到了人们的广泛赞誉。
约翰・R・德文森蒂斯
John R．DeVincentis（左）
目前是一名独立的销售与营销顾问。他曾是国际著名的管理咨询公司――麦肯锡公司的合伙人。1986年至1998年间，他负责主持麦肯锡的销售队伍和渠道管理业务。他为各行各业的大型跨国公司提供服务，帮助他们增进销售能力，赢得战略优势。
目录信息
第1章新销售：从传播价值到创造价值
1．1在所有层面上变革
1．2销售队伍的作用
1．3向客户传播价值
1．4价值传播陷阱
1．5新的营销近社症
1．6超越价值口号
1．7更多的利益还是更低的成本
1．8按规模组织销售队伍的局限性
1．9三种类型的客户
1．10按客户规模划分销售队伍失败时
1．11与客户的投入相匹配
1．12按价值划分销售队伍
1．13犯致命的错误
第2章全新的采购世界：价值如何重新决定采购决策
2．1令人困惑的客户
2．2价值：困惑中的共识
2．3新的现实塑造着采购环境
2．4消费者价值观的变化
2．5消费环境中变化的含义
2．6企业采购中的变化
2．7产品拥有期的终生成本
2．8混乱采购的代价
2．9逐渐减少供应商
2．10细分供应商
2．11新销售到底是什么样的
第3章对新的采购现实做出反应：三种正在出现的销售模式
3．1在整个采购过程中创造价值
3．2三种正在形成的销售模式
3．3价值创造的机会
3．4什么是关系销售
3．5正在改变的信任的意义
3．6哪种销售模式最好
3．7使销售模式与客户类型相匹配
3．8对价值创造的投入
3．9使销售策略与采购策略相匹配
3．10打破采购象限
第4章新的交易型销售：从利润丰厚到利润微簿
4．1当没有价值可以创造时
4．2交易型销售规模不必太小
4．3同质化与变化的脚步
4．4销售型采购的压力
4．5在交易型销售中生存
第5章新的顾问型销售：从销售高手到企业价值
5．1到20世纪70年代中期，销售世界开始发生变化
5．2顾问型销售的三种重要组成
5．3顾问型销售何时起到最佳作用
5．4为何如此困难
5．5顾问型销售有何不同
5．6“摇滚明星”的出现
5．7“摇滚明星”陷阱
5．8“猎人”与“农夫”
5．9价值创造的驱动器
5．10支持、工具与信息
5．11将流程思考应用于销售之中
第6章新的企业型销售：从大型销售到深层关系
6．1企业关系
6．2企业级产品
6．3关系中平等的双方
6．4在交界处创造价值
6．5进入企业型销售的潜力
6．6成功的企业关系的前提
6．7在最高层建立企业关系
6．8从高层开始：IBM和蒙桑图是如何寻找到企业价值的
6．9必要的勤奋：奠定企业的基础
6．10运作企业关系
6．11价值创造技巧的整合
6．12企业关系的维护
6．13企业型销售的未来
第7章销售流程：照亮漫漫长夜的明灯
7．1 101流程
7．2界限问题
7．3企业型销售、交易型销售及顾问型销售中的流程
7．4 IBM在企业型销售中的流程
7．5建立企业流程的第二个步骤
7．6冲破销售和营销的樊笼
7．7 HP公司交易型销售的流程
7．8顾问型销售中的流程
7．9流程的问题出在哪里
7．10漫漫求索
7．11个体流程的思想
7．12个体流程的设计
7．13价值判断流程
7．14优秀销售流程的七大特征
7．15能够创造企业价值的流程
第8章重新思考渠道以创造并获得价值
8．1渠道在价值创造中的作用
8．2开发渠道创造价值的潜力
8．3渠道冲突
8．4渠道的未来
第9章改变销售队伍
9．1告诫一：变革时间比你所想像的要长
9．2告诫二：没有提高业绩的魔弹
9．3告诫三：只凭雇用新人，不可能提高销售能力
9．4告诫四：不提高销售管理的水平，就不可能提高销售人员的业绩
9．5四种变革的手段
9．6交易型销售的考核
9．7顾问型销售的考核
9．8企业型销售的考核
9．9唤醒沉睡的里普・范・温克尔
· · · · · · (收起)
读后感
我是做互联网产品的，创业2年，摔了无数跟头。看这本书突然有茅塞顿开的感觉。 目前看到第4章。 核心在于把不同业务的销售分类了：内在价值型、外在价值型、战略价值型。 由于社会竞争激烈，大部分的产品都会有同类竞争品，在产品功能和性能本质上，同质化严重，这种行业都...
评分【读后感】销售的本质是为客户创造价值 1.警觉美好的表象 书中指出了一个常见的销售误区，即只要销售业绩能呈现好看的数据，那么销售人员就认为自己的销售方式是非常有效的，是不愿意改变的。 实际上，业绩增长的同时，需要考虑其中有多少是为客户产生了价值，这才是作为理财...
评分透明及丰富的信息机制，使销售格局发生了巨大的变化。 价值=利益-成本 交易型销售（内在价值客户）关注成本，便利程度。这类型销售的根本在于降低成本，内部成本，渠道成本。 顾问型客户（外在价值客户），关键在于询问，而不是销售技巧。 组织层面对客户创造有影响的价值主要...
评分我对销售的感觉很简单，就是迎合顾客的需求。当顾客的需求越来越复杂的时候，决定顾客需求的因素越来越复杂的时候，顾客获取需求的方式越来越复杂的时候，销售理论就越来越复杂。 就向哲学上面主体对客体的感应一样。 一、客体的需求到底是什么？通过哪些方法你能弄清...
用户评价
《销售的革命》这本书，读起来真的是酣畅淋漓。我之前接触过一些销售理论，觉得它们要么太学院派，脱离实际，要么就是过于功利，让人觉得不太舒服。但这本书不一样，它就像是一个经验丰富的智者，娓娓道来，告诉你销售的真正奥秘。作者在文中花了很大的篇幅去探讨“信任”这个词，并且给出了很多建立信任的具体方法。我以前觉得信任是靠时间积累的，但这本书让我明白，信任是可以被主动构建的。他提出的“真诚”和“透明”在销售中的作用，简直就是点睛之笔。很多时候，我们之所以会觉得被推销，就是因为感受不到对方的真诚。而这本书，就是教你如何在销售中展现出最真实、最可靠的一面。此外，他还分享了一些关于“个性化”的销售策略，这一点也让我受益匪浅。在这个信息爆炸的时代，一味地套用模板已经行不通了，只有真正了解客户的独特需求，才能做出有针对性的方案。这本书，让我对“销售”这个词有了更深层次的理解，它不再是冷冰冰的商业交易，而是一种充满人情味、建立在信任基础上的合作关系。
评分我平时是个不太爱看商业书籍的人，总觉得里面充斥着各种术语和复杂的模型，读起来很吃力。但《销售的革命》给我的感觉完全不一样，它就像是和一个经验丰富的老友在聊天，用一种非常平易近人的方式，把复杂的销售理念一层层剥开。作者在文中穿插的很多小故事，或者说他自己经历过的那些“惊心动魄”的销售场景，读起来都特别有画面感，仿佛我也置身其中，跟着他一起紧张、一起思考。他提到了一些关于“同理心”在销售中的重要性，这一点真的让我醍醐灌顶。以前我总觉得销售就是要“强硬”一点，要有气势，但现在看来，如果不懂得站在对方的角度去思考，不懂得去感受对方的困境，那一切的技巧都是空谈。而且，他提到了“长期主义”在销售中的意义，这一点也非常打动我。很多时候，我们都急于求成，想着一蹴而就，但在销售这个领域，显然不是这样。建立长久的信任关系，才是真正成功的基石。这本书让我觉得，销售不仅仅是关于“卖”，更是关于“服务”、“关于“关系”，关于“理解”，这些东西加起来，才是一个完整的销售闭环。
评分拿到《销售的革命》这本书，我原本只是抱着一种“看看有没有新东西”的心态。没想到，这本书的内容远远超出了我的预期。作者的笔触非常细腻，他并没有直接去讲什么销售技巧，而是从更宏观的角度，探讨了销售的本质以及它在现代社会中的演变。我尤其喜欢他对于“价值传递”的阐述，这让我意识到，销售的核心并非在于“卖”本身，而在于如何有效地将产品或服务的价值传递给客户，并让客户深刻感受到这份价值。他用了很多生动的比喻，让我能够轻松理解这些复杂的概念。而且，书中关于“学习型销售”的理念，让我觉得非常前沿。在这个快速变化的时代，销售人员如果不能持续学习，掌握新的知识和技能，很快就会被淘汰。这本书鼓励我们要保持开放的心态，不断地去探索和适应。它并没有给出一些“万能钥匙”，而是引导我们去思考，去发掘属于自己的销售之道。读完这本书，我感觉自己对销售的理解，从一个“技能”提升到了一个“智慧”的层面，让我对未来的工作充满了信心。
评分说实话，我拿到《销售的革命》的时候，并没有抱太大的期望，因为市面上关于销售的书太多了，大部分都是换汤不换药。但这本书真的给了我一个惊喜。最让我印象深刻的是，作者并没有像很多畅销书那样，去包装一些“速成”的秘诀，而是非常诚恳地探讨了销售背后的深层逻辑。他强调的“赋能”概念，真的让我眼前一亮。不是你去“说服”别人，而是你去帮助别人发现问题、解决问题，在这个过程中，客户自然而然地就会接受你的产品或服务。这种从“推”到“拉”的转变，对我来说是一种思维上的巨大冲击。而且，他在书中分享的很多方法，都非常注重实践性。比如，他讲到如何通过提问来引导对话，如何通过倾听来挖掘需求，这些都是非常具体的指导，我尝试了一下，效果确实不错。我不再是盲目地推销，而是开始思考，我能为对方带来什么真正的价值。这本书让我觉得，销售不再是一件“讨好”的事情，而是一件“赋能”的事情，这让我对自己的工作充满了新的热情和动力。
评分这本书的封面设计就很吸引人，那种沉静又充满力量的蓝色基调，配上简洁的字体，让我第一时间就觉得这应该是一本有深度的书。我之前对销售这个领域一直有点模糊的认知，觉得就是一种推销，有点像在“说服”别人，但总觉得少了点什么。拿到《销售的革命》后，我迫不及待地翻开，想看看它到底能给我带来什么不一样的视角。第一章读下来，就感觉作者是在颠覆我固有的那些销售印象，不再是简单的“话术”和“技巧”，而是更深入地探讨了人性的需求、信任的建立，以及如何真正理解客户的痛点。他用了很多实际的案例，有些是我熟悉的，有些则让我耳目一新，看得出来作者在这一块是下了苦功的。而且，他提出的概念，不像是一些书里那种空洞的理论，而是切实可行，我甚至能在日常的沟通中找到对应的影子。我特别喜欢他讲到“价值交换”的那个部分，以前总觉得销售就是把东西卖出去，现在才明白，真正的销售是创造价值，并且让对方感受到这份价值。这种转变，让我对销售这个词有了全新的认识，感觉它不再是一种“手段”，而是一种“连接”。
评分了解销售的一把钥匙
评分这是作为销售人员，必读的宝典。
评分好
评分这是作为销售人员，必读的宝典。
评分好
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