具体描述
我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时都在发生，但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突，为达到共识，往往很快让步；而强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，但常会两败俱伤。
还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。
谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，在各种谈判中，原则谈判方式都完全适用。《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。
作者简介
罗杰•费希尔,哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。 威廉•尤里，国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。
布鲁斯•巴顿，“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。
目录信息
第一部分 问题 /1
第1章 不要在立场上讨价还价 /3
第二部分 谈判方式 /15
第2章 把人和事分开 /17
第3章 着眼于利益，而不是立场 /39
第4章 为共同利益创造选择方案 /55
第5章 坚持使用客观标准 /81
第三部分 但是…… /95
第6章 如果对方实力更强大怎么办？ 97
（确定你的最佳替代方案）
第7章 如果对方不合作怎么办？ /107
（谈判柔术）
第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 127
（驯服难对付的谈判者）
第四部分 结论 /141
第五部分 关于本书，人们常问的10个问题 /145
○ 关于公平与“原则谈判”的问题 /147
问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？” /147
问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” /149
问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？” /150
○ 关于人际关系问题 /153
问题4：“如果问题在人，我该怎么办？” /153
问题5： “我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” /157
问题6： “如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？” /160
○ 关于策略问题 /163
问题7： “对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？” /163
问题8： “具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？” /165
问题9： “怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” /169
○ 关于实力的问题 /173
问题10： “当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？” /173
· · · · · · (收起)
读后感
有很多学者拥有从繁杂的具体事项中总结出规律，或者能够以简洁语言说明本质的能力。 这一点确实是需要对相关方面有较为深刻的研究才能做出来的，在此书中，作者将常见的谈判总结为立场式谈判，而将其推荐的谈判总结为原则式谈判，在读到时，有让人感觉眼前一亮的感觉...
评分沟通，或者叫谈判，是我们每天都会遇到的问题，这是一个永恒的话题。有效的谈判能让效率提升很多。 谈判有4个要素：人、利益、选择、标准。 人：把人和事分开； 利益：着眼于利益，而不是立场； 选择：为共同利益创造选择方案； 标准：坚持使用客观标准。 把人和事分开，对人...
评分 评分本书的宗旨是放下立场和争议，为达到共同利益双方均做出不断努力。不是尔虞我诈、心理较量，而已客观公正、符合基本利益，这种谈判理念我第一次接触，却是现代商务谈判的常用方法。可能我接触的人和利益团体都不属于商业范围，文化层次也不高，因此他们的常用方法是欺骗、较量...
评分用户评价
这本书让我对“风险管理”在谈判中的重要性有了更深刻的认识。我过去在谈判时，更注重如何争取到最大的利益，却往往忽略了可能存在的风险。作者在书中详细讲解了如何识别和评估谈判中的各种风险，例如合同条款的潜在漏洞、对方的违约可能性，以及可能出现的突发状况。并且，书中还提供了一系列规避和应对风险的策略，比如设置“缓冲条款”、“第三方担保”等。我曾经在一次项目合作中，因为对合同细节不够严谨，导致后来出现了不必要的纠纷，花费了大量的时间和精力去解决。这本书让我明白，一份成功的谈判，不仅仅是争取到了利益，更是将风险降到了最低。
评分我对这本书的逻辑性和系统性印象非常深刻。它不是零散地堆砌一些技巧，而是从谈判的起源、基本原则，一路讲到具体的策略和心理战术，整个体系非常完整。作者在书中花了很大篇幅来讲解“情商”在谈判中的作用，这让我大为赞赏。很多时候，谈判的成功与否，并不仅仅取决于你掌握了多少数据或者技巧，更在于你如何处理人际关系，如何管理自己的情绪，以及如何理解和回应对方的情绪。书中提到了“镜像技巧”和“积极倾听”，这些看似简单的沟通方法，在谈判中却能起到意想不到的效果。我开始有意识地去运用这些方法，发现在和同事、客户沟通时，很多误解和冲突都得到了化解，氛围也变得更加融洽。这不仅仅是对我工作能力的提升，更是对我在日常生活中人际交往的一种深刻启发。
评分这本书对“沟通技巧”的阐述，远超出了我的预期。我一直以为沟通就是把话说清楚，但这本书让我看到了沟通的艺术性。作者在书中详细分析了“非暴力沟通”的原则，以及如何在谈判中运用“我信息”来表达自己的感受和需求，而不是指责对方。我过去在与他人发生分歧时，常常会情绪激动，用“你总是……”、“你从来不……”这种指责性的语言，结果只会让对方更加抵触。读了这本书之后，我尝试用“我感到……，因为……，我希望……”这样的句式来表达，效果出奇的好。对方能够更清晰地理解我的立场，也更愿意听取我的意见，整个沟通过程也变得更加顺畅和高效。
评分这本书的案例分析部分，简直是我的“谈判教科书”。作者选取了来自不同领域、不同文化背景的经典谈判案例，并且对每一个案例都进行了细致入微的剖析，让我能够清晰地看到谈判策略是如何被运用，以及其产生的具体效果。我尤其喜欢书中关于“文化差异”在谈判中的影响的探讨。我曾经在与外国客户进行商务洽谈时，因为不了解对方的文化习惯，无意中触犯了对方的禁忌，导致合作受阻。读了这本书，我才意识到，在跨文化谈判中，了解对方的文化背景、沟通习惯，以及价值观，是多么重要。这不仅能够避免不必要的误会，更能帮助我们找到双方都能接受的共同点。
评分我非常欣赏这本书在细节上的处理，比如作者对“沉默”的处理方式的讲解。在很多文化中，沉默可能被视为尴尬或者缺乏回应，但在这本书里，我学到了沉默在谈判中的巨大能量。它可以是表达坚决的态度，可以是给对方思考的空间，也可以是制造心理压力。作者通过一些经典的谈判案例，详细分析了在不同情境下，如何运用沉默来达到预期的效果。我曾经在一次与供应商的议价中，对方一直坚持一个高价，我感觉束手无策，只能不断地争辩。读了这本书之后，我尝试在对方再次强调高价时，我只是静静地看着对方，没有任何言语，只是保持一种沉思的表情。令人意外的是，对方在沉默了片刻之后，主动提出了一个更低的报价。这种“以静制动”的策略，让我体会到了沉默的力量。
评分这本书给我最大的启示在于，谈判并不仅仅是物质利益的交换，更是一种思维方式的较量。作者在书中阐述了“框架效应”和“锚定效应”等认知偏差，以及如何在谈判中巧妙地利用这些心理机制，来引导对方做出有利于自己的决策。我过去对这些概念知之甚少，总是凭感觉行事，难免会吃亏。读了这本书，我才意识到，原来很多时候，我们被对方看似“合理”的要求所绑架，就是因为没有识别出对方设置的“框架”或者“锚”。比如，在价格谈判时，对方先报一个很高的价格，然后再一点点地“降价”，看似给了你很大的优惠，实际上却让你觉得“赚到了”，从而忽略了真正合理的价位。书中提供的化解方法，例如“反向锚定”或者“重塑框架”，都让我受益匪浅。
评分这本书最让我印象深刻的是，它打破了我对“强势”和“弱势”谈判的刻板印象。以往我总认为，谈判就是一种力量的博弈，谁更强势谁就更有优势。但这本书告诉我们，真正的谈判高手，即使处于相对弱势的地位，也能通过智慧和策略，将劣势转化为优势。作者在书中详细讲解了“有限责任”原则，以及如何在不暴露自己真实底线的情况下，给对方一个有限度的承诺，从而避免被对方过度的索取。我曾经在一次招聘面试的薪资谈判中，因为对自己的能力缺乏信心，显得非常被动，最终只拿到一个低于预期的薪资。读了这本书，我才明白，即使是作为求职者，也应该掌握谈判的技巧，用事实和数据来支撑自己的价值，而不是一味地迎合对方。
评分我必须说，这本书的“心理博弈”章节，简直是让我重新认识了人类的思维模式。作者深入浅出地讲解了“损失规避”和“禀赋效应”等心理学原理，并阐述了如何在谈判中利用这些原理来影响对方的决策。我曾经在一次产品推销中，总是试图让客户看到产品带来的“好处”，但效果并不理想。读了这本书之后，我才明白，人们往往对“失去”比对“得到”更加敏感。于是，我改变了推销方式，开始强调如果客户不购买这个产品，将会“失去”哪些重要的机会或者面临哪些潜在的“风险”。出乎意料的是，这种“负面”的营销方式，反而更能引起客户的注意，并促成交易。这本书让我看到了隐藏在日常沟通和商业活动背后的深刻心理机制。
评分这本书给我带来的最大改变，在于它让我重新审视了“妥协”这个词的意义。以往我总觉得妥协就是一种让步，是一种失败的象征，总想在谈判中争个你死我活，不留一点余地。然而，这本书却告诉我们，真正的妥协是一种策略，是一种为了达成更高层次目标而做出的明智选择。作者通过大量的案例分析，生动地展示了如何在坚持自身核心利益的同时，灵活地在一些非关键性问题上做出让步，从而为双方创造一个双赢的局面。它强调了“BATNA”（最佳替代性协议）的重要性，以及如何在谈判过程中不断评估和调整自己的BATNA，从而在不损害自身利益的前提下，找到最佳的解决方案。我曾经在一次重要的合同谈判中，因为不愿意轻易妥协，最终导致合作破裂，事后悔恨不已。读了这本书，我才明白，有时候放低姿态，展现出合作的诚意，反而能打开新的局面，获得意想不到的收获。这种“曲线救国”式的谈判智慧，真的是非常宝贵。
评分这本书真的是让我大开眼界，原本以为谈判就是一个你来我往、讨价还价的过程，但读完之后才明白，这其中蕴含的学问远比我想象的要深邃得多。首先，作者对于谈判前准备的强调，简直是点醒了我。我过去总是习惯性地在临近谈判时才开始搜集信息，而这本书让我认识到，充分的准备才是成功的基石。它不仅仅是了解对方的底线和需求，更包括了对市场行情、行业趋势，甚至是对谈判对手的性格、习惯、沟通方式的深入洞察。作者详细地列举了各种信息搜集的方法和渠道，以及如何将这些信息转化为切实可行的谈判策略。尤其让我印象深刻的是，书中提到了“预判对方的预判”，这是一种非常高明的思维方式，能够让你在谈判桌上始终占据主动，而不是被动应对。我开始尝试在每一次重要的沟通前，都花足够的时间进行这种深度准备，结果发现，即使结果不尽如人意，但整个过程的流畅度和我的心理压力都大大降低了，这本身就是一种巨大的进步。
评分阴性文化 谈判：理解/理性/沟通/信赖/非强制性影响他人
评分评：书中让自己记住的观点有： 抛开立场去谈判，不争对错，争利益； 参与谈判的都是人，是人就有七情六欲； 没有万能的招数，唯有因势利便。
评分前五章太差，没有亮点，后面对于难点问题的处理倒有可取之处
评分挺烂的，不好看，不实用
评分重利益，轻立场。
