第一部分　問題
第1章　鮮少發生的對話 ∥ 3
戰略教父 ∥ 5
銷售無賴 ∥ 7
競爭力陷阱 ∥ 11
避免落入陷阱 ∥ 13
第2章　診斷問題 ∥ 14
世事難料 ∥ 15
意料之外的結果 ∥ 19
推銷過度 ∥ 23
管理這些復雜因素 ∥ 25
第3章　定位問題 ∥ 26
聯結戰略和銷售：框架 ∥ 27
聚焦"聯結" ∥ 30
本書其餘部分 ∥ 32
第二部分　聯結戰略和銷售
第4章　戰略的目標 ∥ 39
對戰略的迴避 ∥ 43
戰略的作用 ∥ 45
什麼不是戰略 ∥ 48
什麼是戰略 ∥ 55
第５章　製定和闡明戰略選擇 ∥ 57
戰略和選擇 ∥ 59
一係列的選擇 ∥ 60
闡明戰略 ∥ 63
目標、範圍、優勢 ∥ 66
從戰略陳述到銷售行動 ∥ 73
第６章　銷售任務和戰略 ∥ 76
關於銷售有效性，研究告訴瞭我們什麼，沒有告訴我們什麼 ∥ 76
邊界角色人員 ∥ 83
選擇客戶的重要性 ∥ 87
劃分VS細分客戶 ∥ 89
機會管理的原則 ∥ 91
機會管理的成與敗 ∥ 94
戰略、銷售任務和績效 ∥ 97
第三部分　績效管理
第7章　從銷售任務到銷售行為 ∥ 104
擊敗魔鬼：擴張銷售流程 ∥ 104
理解客戶和所需的銷售行為 ∥ 107
描繪理想客戶的形象 ∥ 117
從銷售行為到績效管理 ∥ 124
第8章　人 ∥ 128
招聘、發展和銷售組織 ∥ 128
管理"人" ∥ 128
一個關於人的流程 ∥ 132
組建你的隊伍：招聘和甄選 ∥ 135
培育基本技能：培訓和發展 ∥ 140
銷售組織：選擇你的優勢和局限 ∥ 148
聚焦購買行為：多渠道管理 ∥ 150
人的錶現 ∥ 154
第9章　控製係統：銷售薪酬和激勵 ∥ 156
薪酬計劃的角色和局限 ∥ 157
薪酬、考評和動員 ∥ 159
關於薪酬的傳統智慧的重新思考 ∥ 162
開發一項銷售薪酬計劃 ∥ 166
有效的銷售薪酬計劃 ∥ 178
第10章　銷售團隊環境：績效迴顧和效果評測 ∥ 180
績效迴顧 ∥ 180
給齣有效的績效反饋 ∥ 184
考量效益 ∥ 192
管理者的必要性 ∥ 203
第四部分　結論
第11章　公司內部環境：構建個人和組織能力 ∥ 207
甄選銷售主管 ∥ 208
成為管理者 ∥ 211
發展銷售主管 ∥ 214
一個統一的發展語言：含義 ∥ 224
協調期望和行為 ∥ 230
第12章　建立聯結 ∥ 233
為什麼協作如此重要 ∥ 233
銷售和營銷的協同 ∥ 237
閤起來：相互依存且各有不同 ∥ 238
協作規則 ∥ 241
管理戰略→銷售績效循環 ∥ 247
對銷售領袖的總結建議 ∥ 250
對戰略傢的總結建議 ∥ 253
鳴謝 ∥ 258
關於作者 ∥ 261
注釋 ∥ 262
· · · · · · (收起)