具体描述
[内容简介]
本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。
[编辑推荐]
西奥迪尼经典作品 风靡全球30载
被引述率高居当今社会心理学之冠
《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一
亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一
湛庐文化出品
作者简介
[作者简介]
罗伯特·西奥迪尼
影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威
西奥迪尼先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授。
西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为“影响力教父”。
作为工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。
目录信息
第1章影响力的武器 / 1
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性， 或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。 动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有， 当某一个触发特征出现时， 我们会不假思索地作出相应的反应。 之所以会这样， 就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
●为什么无人问津的东西， 价格乘以2以后， 反而被一抢而空？
●为什么房地产商在售楼时， 会先带顾客去看没人会买的破房子？
●为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章 互惠 / 23
互惠原理认为， 我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。 简单地说， 就是对他人的某种行为， 我们要以一种类似的行为去加以回报。 如果人家施恩于你， 你就应该以恩情报之， 而不能不理不睬， 更不能以怨报德。 于是， 我们身边这一最
有效的影响力武器， 就被某些人利用了。
●为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“ 水门事件” 发生？
●为什么我们明明不喜欢某个人， 却对他提出的要求无法拒绝？
●为什么超市总喜欢提供“ 免费试用” ？
第3章 承诺和一致 / 63
承诺和一致原理认为， 一旦作出了一个选择或采取了某种立场， 我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。 在这样的压力之下， 我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
●为什么像宝洁和通用食品这样的大公司， 经常发起有奖征文比赛， 参赛者无需购买该公司任何产品， 却有机会获得大奖？
●为什么一些二手车经销商在收购旧车时， 会故意高估旧车的价格？
第4章 社会认同 / 117
社会认同原理认为， 在判断何为正确时， 我们会根据别人的意见行事， 尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。 如果看到别人在某种场合做某件事， 我们就会断定这样做是有道理的。
●在遇到紧急情况时， 什么才是最有效的求救方式？
●为什么当自杀事件广为报道时， 报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了？
●为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？现
第5章 喜好 / 167
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求， 对于这一点， 恐怕不会有人感到吃惊。 令人吃惊的是， 有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理， 让我们顺从他们的要求。
●为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？
●在审讯嫌疑犯的过程中， 为什么“ 好警察”、“坏警察”搭档的方法能够奏效？
● 为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
第6章权威 / 209
权威所具有的强大力量会影响我们的行为， 即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。
●为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示？
●为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
第7章 稀缺 / 237
“ 机会越少见， 价值似乎就越高” 的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响， 对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望， 更能激发人们的行动力。
●为什么面值一元的错版纸币， 其价值远远超过了面值的几百倍？
●为什么在拍卖场里， 人们会不由自主地不停举牌？
●青少年反叛的根源在哪里？
尾声 即时的影响力 / 271
正常情况下， 促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策， 这就是为什么我们在决策时频繁、 机械地使用互惠、 言行一致、 社会认同、 喜好、 权威以及稀缺原理的原因。 每个原理本身都能够极为可靠地提示我们， 什么时候说“ 是” 比说“ 不” 更加有利。 但现实中， 大量的、 极易伪造的信息被人利用， 他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利， 我们不得不防。
· · · · · · (收起)
读后感
内容：不可不读级 翻译：好 《影响力》的是与不是： 《影响力》不是市场上汗牛充栋的贩卖所谓“成功学”，“最伟大的sales”之类的垃圾读物， 这是一本洞察深刻，论据确凿，论证严谨的严肃的社会心理学著作。 《影响力》不是一本乏味，生硬的学术著作， 而是一本行文生动，...
评分整体框架： 影响力的武器（刺激——触发特征，固定行为模式；捷径——简单原则；认知对比原理）：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。 互惠：心理基础——负债感、感恩图报。应用：不公平交换，给小换大；“拒绝—退让策略”。案例：商业——免费试用。 承...
评分都说看完这本书会变成人精？ 我想了想我自己，看完快1年了，好像也没修炼到那份儿上。 为什末？ 想来想去，觉得是性格使然。 东西方文化差异，从作者写书的出发点和方式上也能看出个大概。 读美国的舶来书，常常感觉论证很充分，数据和实验很多；读咱们自己的书，大多考经据...
评分首先我得说明，我不是一个那么容易上当的人。中国移动常常给我打电话说有什么免费活动，我都是一概拒绝的。在街上遇到乞丐，我从来不给钱。有次遇到一个手段高明一点的：两个穿着时髦的女生站在路边把我叫住了，当她们说第一句话的时候，我就走了。她们说的是“我们是从新疆来...
评分第一章 影响的武器 售卖绿松石的时候，按照原来的价格无法销售出去，店主本来是打算按照二分之一的价格出售的，结构店员搞错了，按照两倍的价格出售，结果反而全部卖掉了，这是因为顾客有一种“昂贵=优质”的固定思维存在，自然而然的把这个绿松石当作优质的东西，结果反而...
用户评价
这本书其实更适合中产阶级吧，像我这种穷人，没钱且怂成了我拒绝一切诈骗行为的最佳理由，所以我可能压根用不上这个书里防诈骗的套路，可是换个思路，我可以用这本书里关于诈骗的手段去套路资产阶级啊，哈哈哈哈
评分值得一读，案例很实在。“稀缺是导致动荡的主要原因，而且不是最受压迫的底层人民，而是经历并习以为常的经济和社会进步，对进步产生更为迫切的渴望。”C国=？
评分充满了商业气息的营销术。
评分受偿被迫回报；促使证明先前作出的决定和立场正确；被喜好和权威人士的行为影响；越难获得越觉得价值高越珍惜。营销手段里体现了太多社会心理学案例，防微杜渐，学以致用为好。
评分因为工作的原因，拖拖拉拉一个多月把这本书读完了。总体而言是一本实用的好书，理论和案例都十分简单明了，关键还是在个人运用上。可以说这本书即是一本心理学的经典，也是行为学的经典，更教会了我一些为了达到目的的手段，总而言之，这是一本值得反复习读的好书。
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