譯者序
第1章　現有模式，難以為繼 ∥ 1
改造現有銷售模式 ∥ 7
推動銷售角色轉變 ∥ 10
全新模式前景光明 ∥ 13
第2章　存在問題，如何破解 ∥ 17
客戶價值有待挖掘 ∥ 23
銷售轉型從何做起 ∥ 25
第3章　贏得信任，成為夥伴 ∥ 33
價值創造得靠信息 ∥ 37
商業思維必須培養 ∥ 48
客戶溝通要全方位 ∥ 53
第4章　創造價值，服務客戶 ∥ 55
第一部分客戶概況 ∥ 60
第二部分價值定位 ∥ 62
第三部分預期收益 ∥ 66
銷售發揮領導作用 ∥ 70
團隊製定客戶規劃 ∥ 76
第5章　銷售轉型，人纔為先 ∥ 81
新型銷售必備素質 ∥ 86
自上而下開展培訓 ∥ 91
培訓設計把握關鍵 ∥ 93
培訓內容關注重點 ∥ 96
培訓方式強調練習 ∥ 99
付諸實踐持續提升 ∥ 101
宣傳推廣成功經驗 ∥ 103
衡量評估轉型進展 ∥ 104
大力招聘新型銷售 ∥ 108
外部協同共創價值 ∥ 109
第6章　學以緻用，獲取訂單 ∥ 113
如何準備銷售提案 ∥ 116
如何促成深入溝通 ∥ 118
如何挖掘潛在疑慮 ∥ 122
如何敲定最終價格 ∥ 124
如何推動後續跟進 ∥ 124
如何創造新的機會 ∥ 126
第7章　持續推進，鎖定客戶 ∥ 129
自上而下推動轉型 ∥ 132
建立組織支持體係 ∥ 134
增收節支雙管齊下 ∥ 136
業績目標重在增收 ∥ 139
業績評估推動轉型 ∥ 141
薪酬激勵與之掛鈎 ∥ 144
轉型成敗如何評判 ∥ 146
第8章　再接再厲，閤作雙贏 ∥ 151
後記 ∥ 165
附錄　銷售模式測評工具 ∥ 169
緻謝 ∥ 173
· · · · · · (收起)