具体描述
如何一开口就能吸引客户？如何提问，能让客户主动回应？如何深度追问，让客户主动购买？
青木毅以“提问型销售”的技巧独步日本销售领域，无论是大型汽车经销商、不动产建设公司、保险公司或是制造商，都得到过他的支持。在他看来，销售过程中的任何一环，如：新客户开发、展示产品、合约签订、售后承诺等，都可以直接利用提问击穿顾客的抵抗，令客户直接签单。
《会提问才是好销售》是青木毅的权威代表作，他将自己在销售实战中所依靠的“销售50句”，用场景还原的形式，帮读者快速掌握提问的关键点，并可以结合提问的原理，进行自我练习和演绎，最终内化为可活学活用的销售技能，实现一技傍身，当场签单！
作者简介
[日] 青木毅
毕业于大阪工业大学。
33岁，于1000名以上的业务员中脱颖而出，取得5年内累计业绩第一名。
36岁，创立了顾问公司Realize。
42岁，开创了发问型业务，在发问型沟通上担任东京、大阪等政府机构的指导者。
43岁，个人、代理店业绩双双取得全国第一，并从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。
2016年至今，青木毅设立发问型沟通协会，着手将发问型沟通普及开来。
目录信息
第1章 新客户开发：开场白的11个技巧
●通过寒暄引起客户关注
●销售要以退为进，不能急功近利
1.这样开场客户是不会拒绝的。
2.这样提问能很快地从客户那里获得回应。
3.这样说可以抹去对方以往“销售=推销”的印象，获得安心感。
●确保合适的交流场所和时间，达到深入沟通
4.确定谈话的场所，能让客户真正进入倾听的状态。
5.一旦确定了时间，就能极大地提高签约率。
6.激发客户购买欲望的句式。
7.让客户认识到自己在这方面没有进展。
8.让客户认识到该问题的重要性。
9.消除客户顾虑的说话之道。
●从客户“逃避的理由”中发现需求
10.这样说，可以解决来自客户的反对和推托，
11.提前打消客户讨价还价想法的提问方法。
第2章 赢得客户好感：积极为对方考虑的6大攻略
●询问与客户相关的问题，产生“帮到客户”的想法
●全面关注客户的过去与未来，走进客户内心世界
12.在短时间内与客户拉近关系。
13.让客户感知到你对他的事情感兴趣。
14.（了解过去）以此走进客户的内心世界。
15.（了解现在）以此让客户对销售员敞开心扉。
16.（了解未来）以此让客户坦率地说出内心的真实想法。
●运用“共鸣+ 提问”3 部曲
17.加深与客户的关系，这个句式就够了。
第3章 产品展示：让产品满足客户期望与需求的12种途径
●无须说明，只靠提问就足够了
●如何让客户认可双方的这次见面
18.进一步强化客户的购买动机。
19.让客户也清楚了解自己现在的状况。
●告别说明式推销
20.（了解现状）越是关注现实，客户的期望越容易产生。
21.（了解期望）让客户用语言表达，从而清楚地认识到自己的期望。
22.（了解期望）让客户畅想未来，进一步强化期望。
23.（锁定问题）提供能够实现期望的办法。
24.（让客户思考解决的对策）加强对“实现期望”这件事的认真程度。
●再次确认客户期望，试探签约意向
25.（再次确认客户的期望）确认客户想要实现目标的心情。
26.这样就一下子过渡到了“签订合约”环节。
27.这样问可以作为提高客户自身期望的契机。
28.（给出建议与理由）一句话提高客户对方案的期待。
29.（推介产品或服务），进行说明并最终签约。
第4章 合约签订：促进合约签订的8大方法
●你的产品（服务）是客户实现期望的手段
●了解客户对合约的想法，强化购买意愿
30.询问客户的感想，强化其购买动机。
31.了解具体的情况，强化购买的意愿。
32.让客户实际体会产品的好处。
33.让客户自己得出结论。
●了解客户真实想法的两大利器
34.首先听听客户的想法。
35.进一步了解客户的真实想法。
●商谈有了结果后立即引导客户付诸行动
36.让客户下定决心。
37.引导客户将想法付诸行动。
第5章 售后跟踪：老客户介绍新客户的9大秘密
●如何说，能让客户为你自觉推广
●询问产品的使用情况，关注客户的改变
38.让客户切实感受产品或服务的价值。
39.让客户关注到日常生活的变化，认识到与以往的不同。
40.通过与过去对比，让客户清楚地认识到变化。
41.让客户进一步体会到所购买产品（服务）的价值。
42.以此向客户提出新的建议。
●客户口碑重要性的4大要点
43.让客户产生帮我们宣传的意识。
44.让客户产生想要尽一份力的想法。
45.使用这样的说法，能让我们与被推荐者的见面更加轻松。
46.消除客户的思想负担。
第6章 自我提问：达到销售目的4大法则
●“对自己提问”越深入，越能对客户准确提问
●刻意反思，科学“对自己提问”
47.常常自问“我的目标是什么”？
48.在与客户会面之后反思“哪些地方做得还不错”？
49.常常模拟“今天的会面要如何进行呢”？
50.反复地问自己：“比如呢？”“为什么？”“这么说来？”
后 记
· · · · · · (收起)
读后感
销售是现代企业组织中的中枢环节，围绕着销售目的所展开的生产、运输、仓储，及市场营销活动，无不是对销售的支撑及优化。 以美国为主的西方销售思想一直牢牢占据着营销领域的大部分市场，而在上世纪80年代中期开始，日本经济的腾飞，使得日本的销售模式和经验成为了另一股清流...
评分读本书之前，个人认为销售的真谛在于让人们发现自己的需求并获得满足。就这一点而言在某种程度上和心理咨询有点类似。心理咨询过程中，倾听和提问，是成败的关键所在。读完这本书，由好奇书的内容变为很想了解原著者的经历，了解他曾经在什么时代在哪里面对什么人用哪些提问成...
用户评价
阅读这本书的过程，更像是一场自我发现的旅程。它并没有直接告诉我“怎么卖”，而是通过一系列的引导，让我重新审视自己的销售模式，以及与客户的互动方式。我一直以为，销售就是不断地向客户推销产品，展示产品的优点，回答客户的疑问。但这本书让我明白，真正的销售，其实是建立在对客户需求的深刻理解之上的。而要达到这种理解，就必须学会如何提问，如何通过一个又一个精心设计的问题，去挖掘客户内心深处的需求、顾虑和期望。书中关于“倾听”和“观察”与“提问”之间相互作用的阐述，让我印象深刻。它不仅仅是告诉你提问的重要性，更是强调了在提问之前，如何去认真倾听，如何去观察客户的反应，然后再根据这些信息，提出最恰当的问题。这种层层递进的逻辑，让我觉得非常实用和具有指导意义。它让我意识到，很多时候，我们之所以销售失败，并不是因为我们不够努力，而是因为我们没有问对问题，没有真正走进客户的内心世界。这本书教会了我一种“以终为始”的销售思维，先去理解最终的目标，然后回溯到如何通过提问来达成这个目标。
评分不得不说，这本书的视角非常独特，它没有落入窠臼，而是从一个我之前很少会去注意的角度，去剖析销售的本质。我一直以为，销售高手都是能言善辩，口若悬河的。但这本书却告诉我，真正的高手，往往是那些善于倾听和提问的人。它让我明白，销售并不是一场单方面的推销，而更像是一场双向的沟通和合作。通过书中大量的案例和分析，我看到了一个优秀的销售人员是如何通过一系列恰到好处的问题，引导客户一步步地发现自己的需求，认清产品的价值，最终做出购买决策的。这本书没有给我提供任何“万能公式”或者“速成秘籍”，它传递的是一种思维模式，一种方法论，让我学会如何根据不同的客户和场景，灵活地运用提问的技巧。它让我明白，销售的成功，不在于“我说”了多少，而在于“你”说了多少，以及我是否听懂了“你”的需求。这种颠覆性的认知，让我对销售这个职业有了全新的理解，也让我对自己未来的销售工作充满了信心。
评分一本关于销售的书，封面设计上就透着一股子“不走寻常路”的味道。不是那种大张旗鼓宣扬“秘诀”、“套路”的风格，反而更多的是一种沉静和引导。我拿到这本书的时候，其实是带着点点怀疑的，毕竟市面上关于销售的书籍实在太多了，很多都流于表面，讲些大而化空的道理，或者提供一套僵化的流程，让人觉得难以落地。但这本书从开篇就给我一种耳目一新的感觉，它不像其他书那样直接抛出“你应该怎么做”，而是反其道而行之，引导读者去思考“为什么”。我记得其中有一章节，并没有直接给出销售话术，而是通过几个非常贴近实际的销售场景，让我站在客户的角度去感受，去体会那些潜在的需求和顾虑。它并没有直接告诉你答案，而是通过场景的铺陈，让你自己去挖掘，去思考，然后才慢慢引出“提问”的重要性。这种方式让我感觉自己不是在被动地接受信息，而是在主动地学习和成长。而且，书中并没有充斥着那些华丽的辞藻和遥不可及的理论，字里行间都透露着一股朴实和真诚，就像一个经验丰富的朋友在和你分享他的心得体会，没有丝毫的说教感，只有满满的启发。我读的时候，常常会停下来，反复咀嚼书中的某些观点，并且忍不住在脑海中与自己以往的销售经历进行对照。
评分这本书带给我的最大触动，在于它突破了传统销售培训的框架，将焦点从“销售员说什么”转移到了“销售员如何引导客户说”。我印象最深刻的是其中关于“同理心”的部分，它并没有停留在口号层面，而是非常具体地阐述了如何通过有效的提问去理解客户的真实想法、深层需求以及隐藏的痛点。书中列举了一些对话片段，虽然简单，却非常有力量，让我看到了一个优秀的销售人员如何通过一个又一个精准的问题，像剥洋葱一样，一层层地揭开客户的内心世界，直到触碰到那个最核心的需求点。这让我意识到，很多时候，我们之所以销售不成功，并不是因为产品不够好，或者沟通技巧不行，而是我们根本就没有真正听懂客户的需求。这本书提供了一种全新的视角，让我明白，销售的艺术不在于滔滔不绝的辩才，而在于深入人心的洞察力，而这种洞察力，恰恰是通过高质量的提问来获得的。它并没有提供一套万能的“话术宝典”，而是教会了我一种思维方式，一种方法论，让我能够根据不同的客户、不同的场景，灵活地运用提问的技巧，从而建立起更深层次的信任，最终达成更有效的沟通和销售。
评分我是一名刚入行的销售新人，对于如何与客户打交道，一直感到有些迷茫。市面上的销售书籍，我大概也翻过不少，但很多内容都让我觉得过于理论化，或者听起来一套，做起来又是另一套。直到我读了这本书，才真正找到了一种清晰的指引。它并没有给我灌输一大堆枯燥的销售理论，而是从最基本、最核心的“沟通”入手，而且是聚焦在“提问”这个看似简单却又极其重要的环节上。书中有很多真实的案例分析，让我能直观地感受到，一个好的问题是如何改变整个销售对话的走向，是如何让客户从最初的抗拒转变为积极的参与，再到最终的信任和购买。我尤其喜欢书中关于“引导性提问”和“开放性提问”的区分和运用，这让我明白了，不同类型的问题在不同的情境下会产生截然不同的效果。它并没有告诉我“必须问什么”，而是教会了我“如何去思考，去发现客户真正需要知道什么”。这本书就像一位经验丰富的导师，用循循善诱的方式，教会了我销售的真谛，让我觉得，原来销售并不是一件那么困难的事情，只要掌握了正确的方法，并且用心去实践，每个人都能成为一个出色的销售。
评分在西西弗花了一个小时读完，感觉有些不太符合中国民情。
评分给从事销售一线的盆友推荐一本书，日本人写的，销售不是推销，每个销售人员都是顾问，是信息提供者，通过50个提问，引导客户自己梳理需求，强化认知和期望，具像化未来场景，并让客户主动寻求解决方案，主动购买签约。内容很浅，但很有道理，一个晚上就能看完！
评分是非常好的销售书籍，方法细致，可操作性强。
评分是非常好的销售书籍，方法细致，可操作性强。
评分给从事销售一线的盆友推荐一本书，日本人写的，销售不是推销，每个销售人员都是顾问，是信息提供者，通过50个提问，引导客户自己梳理需求，强化认知和期望，具像化未来场景，并让客户主动寻求解决方案，主动购买签约。内容很浅，但很有道理，一个晚上就能看完！
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