銷售員的最大武器是“提問”

第1章 新客戶開發：開場白的11個技巧
●通過寒暄引起客戶關注
●銷售要以退為進，不能急功近利
1.這樣開場客戶是不會拒絕的。
2.這樣提問能很快地從客戶那裏獲得迴應。
3.這樣說可以抹去對方以往“銷售=推銷”的印象，獲得安心感。
●確保閤適的交流場所和時間，達到深入溝通
4.確定談話的場所，能讓客戶真正進入傾聽的狀態。
5.一旦確定瞭時間，就能極大地提高簽約率。
6.激發客戶購買欲望的句式。
7.讓客戶認識到自己在這方麵沒有進展。
8.讓客戶認識到該問題的重要性。
9.消除客戶顧慮的說話之道。
●從客戶“逃避的理由”中發現需求
10.這樣說，可以解決來自客戶的反對和推托，
11.提前打消客戶討價還價想法的提問方法。

第2章 贏得客戶好感：積極為對方考慮的6大攻略
●詢問與客戶相關的問題，産生“幫到客戶”的想法
●全麵關注客戶的過去與未來，走進客戶內心世界
12.在短時間內與客戶拉近關係。
13.讓客戶感知到你對他的事情感興趣。
14.（瞭解過去）以此走進客戶的內心世界。
15.（瞭解現在）以此讓客戶對銷售員敞開心扉。
16.（瞭解未來）以此讓客戶坦率地說齣內心的真實想法。
●運用“共鳴+ 提問”3 部麯
17.加深與客戶的關係，這個句式就夠瞭。

第3章 産品展示：讓産品滿足客戶期望與需求的12種途徑
●無須說明，隻靠提問就足夠瞭
●如何讓客戶認可雙方的這次見麵
18.進一步強化客戶的購買動機。
19.讓客戶也清楚瞭解自己現在的狀況。
●告彆說明式推銷
20.（瞭解現狀）越是關注現實，客戶的期望越容易産生。
21.（瞭解期望）讓客戶用語言錶達，從而清楚地認識到自己的期望。
22.（瞭解期望）讓客戶暢想未來，進一步強化期望。
23.（鎖定問題）提供能夠實現期望的辦法。
24.（讓客戶思考解決的對策）加強對“實現期望”這件事的認真程度。
●再次確認客戶期望，試探簽約意嚮
25.（再次確認客戶的期望）確認客戶想要實現目標的心情。
26.這樣就一下子過渡到瞭“簽訂閤約”環節。
27.這樣問可以作為提高客戶自身期望的契機。
28.（給齣建議與理由）一句話提高客戶對方案的期待。
29.（推介産品或服務），進行說明並最終簽約。

第4章 閤約簽訂：促進閤約簽訂的8大方法
●你的産品（服務）是客戶實現期望的手段
●瞭解客戶對閤約的想法，強化購買意願
30.詢問客戶的感想，強化其購買動機。
31.瞭解具體的情況，強化購買的意願。
32.讓客戶實際體會産品的好處。
33.讓客戶自己得齣結論。
●瞭解客戶真實想法的兩大利器
34.首先聽聽客戶的想法。
35.進一步瞭解客戶的真實想法。
●商談有瞭結果後立即引導客戶付諸行動
36.讓客戶下定決心。
37.引導客戶將想法付諸行動。
第5章 售後跟蹤：老客戶介紹新客戶的9大秘密
●如何說，能讓客戶為你自覺推廣
●詢問産品的使用情況，關注客戶的改變
38.讓客戶切實感受産品或服務的價值。
39.讓客戶關注到日常生活的變化，認識到與以往的不同。
40.通過與過去對比，讓客戶清楚地認識到變化。
41.讓客戶進一步體會到所購買産品（服務）的價值。
42.以此嚮客戶提齣新的建議。
●客戶口碑重要性的4大要點
43.讓客戶産生幫我們宣傳的意識。
44.讓客戶産生想要盡一份力的想法。
45.使用這樣的說法，能讓我們與被推薦者的見麵更加輕鬆。
46.消除客戶的思想負擔。
第6章 自我提問：達到銷售目的4大法則
●“對自己提問”越深入，越能對客戶準確提問
●刻意反思，科學“對自己提問”
47.常常自問“我的目標是什麼”？
48.在與客戶會麵之後反思“哪些地方做得還不錯”？
49.常常模擬“今天的會麵要如何進行呢”？
50.反復地問自己：“比如呢？”“為什麼？”“這麼說來？”
後 記
· · · · · · (收起)