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把常规操作概念条理化，更好的能够让不掌握的人掌握和练习。有意识的增加问题的含金量和客户多说的时间。不错。就是后面部分的问题没有耐心看，内容都和前面差不多。

铺垫太多了，看到26%了，没多少干货，重点讲why，极少讲how，举例子也是为了说明why。花了大篇幅讲关单技巧或者别的话术对大单没有。不是应该重点讲什么有用和怎么用么，大量数据调查举例说明没用，节奏太慢了

大订单的周期长，某些讨论阶段决策者可能并不参与；让人理解比劝说别人更重要；不要指望你的解决方案能解决客户的所有问题。目前来看，总体而言，太过于学院派，没那么实用。看完这两本书（还有一本《销售就是要搞定人》），已能断定我不适合销售这条路。

放了四年，终于读完了。其实小额生意是运营，大额生意是项目管理。想要做好销售，不只是卖个东西而已。所以，大单销售好的人往往是内向的人，因为他能沉下心来。自己不是销售--作为工具以后有需要再拿出来吧。

非常赞的一本书，它带给我最重要的是对销售的视野的拓展。

很棒的图书，销售人员必须得读的书。 内容超棒，作者作为huthwaite的创始人，可能就是凭这一方面的研究而奠定了公司发展的基础。 内容讲的很详细，主题鲜明，很用心的作者。系统讲解spin，而且后面实践部分加深了对理论部分的掌握 可是，纸张背景不怎么样，让人阅读失去兴趣，...  

SPIN是一种高级销售技巧，需要不断的学习和锻炼才能掌握。所以前阵子又拿起这本可以充当SPIN教材的《销售巨人》看了起来，并对学习SPIN过程中的困难点形成了一些自己的看法。 1、 不能过早提供解决方案。SPIN的各种理论想必各位都熟记于心了，但将理论付诸实践是非常困难的，过...  

卖一块2元的肥皂，与卖一个200万元的工程系统，需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售，往往具备以下几个特征：1、金额庞大，动辄过100万。2、决策为群体决策，而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务，因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的...