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把常规操作概念条理化，更好的能够让不掌握的人掌握和练习。有意识的增加问题的含金量和客户多说的时间。不错。就是后面部分的问题没有耐心看，内容都和前面差不多。

还好有这样的书，让我坚信，任何存在已久的技艺，都有被科学方法重塑的可能。本书不装逼，没阴谋，建设性超强，五星推荐，销售员如果只能读一本书，那就是这一本。

一流的智慧是想通的或者是相似的。《启示录》和《人人都是产品经理》强调产品要围绕用户需求，技术和创新偏离了用户的需求只能是无谓的投入，也就偏离了价值。《高效演讲》和《魏斯曼演讲圣经》强调演讲要围绕听众需求，内容和技巧偏离了听众的需求，再美丽也只能是浮云，也就不可能有成功的演讲。而作者在本书里重点强调的也是要围绕用户需求，在大订单销售里边，不去下功夫深挖用户需求，让用户意识到服务和产品对自己带来的超过投入的价值，不会有真正的成功销售。这也是为什么一般销售培训中所注重的开场白和收场白等技巧，通过制造压力等方式在小订单销售中屡屡奏效，但在大订单销售中往往折戟沉沙，让销售人员吃尽苦头的原因所在。作者的观点换一种说法的话就是，这年头谁都不傻，小订单可以靠忽悠，大订单只能靠吃透需求。 （后见书评正文）

书是好书，把原版中理论和实操两本结合在一起也很棒，可是这个翻译太烂了！感觉比谷歌翻译好不了多少，我实在没办法，要把中文倒推回去想原版英文是什么，才能比较容易理解。最后还是在亚马逊上买了Kindle原版。

醍醐灌顶

读书分享《销售巨人：大订单销售流程》 一、选择本书原因 1、全球公认的销售模式共有两种 （1）施乐——专业销售技巧 （2）尼尔•雷克汉姆——SPIN销售技巧 本书作者：尼尔•雷克汉姆（以提高销售效率及成功率而著称。成立销售咨询培训公司Huthvaite，为IBM、摩托罗拉等...  

卖一块2元的肥皂，与卖一个200万元的工程系统，需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售，往往具备以下几个特征：1、金额庞大，动辄过100万。2、决策为群体决策，而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务，因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的...  

在看这本书的时候，好几次觉得写得太罗嗦，不想看下去了。但仔细想想，啰嗦的地方大多是作者在描述探索的过程和尝试。东西方文化差异很大，行业和行业差别也很大，书中的很多东西都不能拿来用。但是作者对于做事情的方法的探索却是很有启发的，值得耐心一点去看看。  

@拆书帮 赵周 【拆书简介】 1987年，《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版，自此我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。 当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候，就说那是一门艺术。言下之意是，你就欣赏和赞叹就行了，你学不了人家。而科学区别于艺...