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发表于2025-03-19
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把常规操作概念条理化,更好的能够让不掌握的人掌握和练习。有意识的增加问题的含金量和客户多说的时间。不错。就是后面部分的问题没有耐心看,内容都和前面差不多。
评分还好有这样的书,让我坚信,任何存在已久的技艺,都有被科学方法重塑的可能。本书不装逼,没阴谋,建设性超强,五星推荐,销售员如果只能读一本书,那就是这一本。
评分一流的智慧是想通的或者是相似的。《启示录》和《人人都是产品经理》强调产品要围绕用户需求,技术和创新偏离了用户的需求只能是无谓的投入,也就偏离了价值。《高效演讲》和《魏斯曼演讲圣经》强调演讲要围绕听众需求,内容和技巧偏离了听众的需求,再美丽也只能是浮云,也就不可能有成功的演讲。而作者在本书里重点强调的也是要围绕用户需求,在大订单销售里边,不去下功夫深挖用户需求,让用户意识到服务和产品对自己带来的超过投入的价值,不会有真正的成功销售。这也是为什么一般销售培训中所注重的开场白和收场白等技巧,通过制造压力等方式在小订单销售中屡屡奏效,但在大订单销售中往往折戟沉沙,让销售人员吃尽苦头的原因所在。作者的观点换一种说法的话就是,这年头谁都不傻,小订单可以靠忽悠,大订单只能靠吃透需求。 (后见书评正文)
评分书是好书,把原版中理论和实操两本结合在一起也很棒,可是这个翻译太烂了!感觉比谷歌翻译好不了多少,我实在没办法,要把中文倒推回去想原版英文是什么,才能比较容易理解。最后还是在亚马逊上买了Kindle原版。
评分醍醐灌顶
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。
《销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域:销售工作本身,SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户知购决策时间较长,参与策人数较多,决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售,都适用SPIN。销售管理。SPIN认为,对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
读书分享《销售巨人:大订单销售流程》 一、选择本书原因 1、全球公认的销售模式共有两种 (1)施乐——专业销售技巧 (2)尼尔•雷克汉姆——SPIN销售技巧 本书作者:尼尔•雷克汉姆(以提高销售效率及成功率而著称。成立销售咨询培训公司Huthvaite,为IBM、摩托罗拉等...
评分卖一块2元的肥皂,与卖一个200万元的工程系统,需要的是截然不同的销售技巧。 所谓大订单销售,往往具备以下几个特征:1、金额庞大,动辄过100万。2、决策为群体决策,而非一人决策。3、往往涉及长期的售后服务,因此销售与客户需要长期保持联系。4、客户决策的...
评分 评分在看这本书的时候,好几次觉得写得太罗嗦,不想看下去了。但仔细想想,啰嗦的地方大多是作者在描述探索的过程和尝试。东西方文化差异很大,行业和行业差别也很大,书中的很多东西都不能拿来用。但是作者对于做事情的方法的探索却是很有启发的,值得耐心一点去看看。
评分@拆书帮 赵周 【拆书简介】 1987年,《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版,自此我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。 当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候,就说那是一门艺术。言下之意是,你就欣赏和赞叹就行了,你学不了人家。而科学区别于艺...
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