具体描述
《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
作者简介
尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
目录信息
前言
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录ASPIN有效性的评估
附录B收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN漠式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求一效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPINe技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
· · · · · · (收起)
读后感
@拆书帮 赵周 【拆书简介】 1987年，《SPIN销售巨人》第一次在美国公开出版，自此我们耳熟能详的术语“顾问式销售”有了核心方法论和工具。 当人们想强调一件事情要靠天份和悟性的时候，就说那是一门艺术。言下之意是，你就欣赏和赞叹就行了，你学不了人家。而科学区别于艺...
评分SPIN是一种高级销售技巧，需要不断的学习和锻炼才能掌握。所以前阵子又拿起这本可以充当SPIN教材的《销售巨人》看了起来，并对学习SPIN过程中的困难点形成了一些自己的看法。 1、 不能过早提供解决方案。SPIN的各种理论想必各位都熟记于心了，但将理论付诸实践是非常困难的，过...
评分 评分很多时间对我很有帮助，近来感觉国人不太喜欢被人像审问一样的交谈，很多的项目信息需要自己去收集，而不全是问题提问解决，方式不限定，真所谓销售无定式。
用户评价
说实话，我对销售类的书籍通常持保留态度，总觉得很多都是空洞的口号堆砌，但这本书却给我带来了极大的惊喜。它的深度远超出了我原先的预期，特别是关于“跨文化销售”和“数字化时代下的客户关系维护”这两个章节，信息量巨大且极具前瞻性。作者似乎对全球化的商业环境有着深刻的理解，他提出的“超个性化服务”理念，在如今大数据时代背景下显得尤为重要。我注意到，书中对技术工具的应用讲解得非常清晰，并非简单地罗列软件名称，而是深入分析了如何利用CRM系统来优化客户旅程，实现从批量跟进到精准培育的转变。这种将传统销售智慧与现代科技完美融合的视角，让我意识到自己过去的工作方法已经严重落后了。阅读过程中，我不得不频繁地停下来做笔记，因为很多观点都需要时间消化吸收。它不是那种读完一遍就能掌握的速成手册，而更像是一本需要长期实践、反复印证的案头参考书。对于希望在未来竞争中占据制高点的销售专业人士来说，这本书提供的战略高度是无价的。
评分这本关于“销售巨人”的书，读完后我有一种豁然开朗的感觉，特别是在理解客户心理和建立长期合作关系方面，作者的见解非常深刻。书中详细阐述了一套行之有效的销售流程，从最初的陌生拜访到最后的成交，每一步骤都被拆解得非常细致。我尤其欣赏作者强调的“价值导向”而非单纯的“产品推销”。他不仅仅是告诉我们如何去“卖”，更是引导我们去思考“为什么客户需要这个”，这种思维上的转变，对我目前的工作带来了立竿见影的效果。以前总觉得销售就是靠口才和一点点运气，但这本书让我明白，真正的销售巨人靠的是系统的方法论和对人性的洞察力。书中穿插的案例分析也十分精彩，那些来自一线实战的经验教训，比任何理论都来得更有说服力。我尝试运用书中提到的“提问艺术”，发现客户的抗拒心理明显减弱，双方的沟通变得更加顺畅和深入。如果说有什么可以改进的地方，或许是某些高阶策略在中小企业应用时需要更多的本地化调整，但总体而言，这是一本值得反复研读的实战宝典。它不仅仅是一本销售指南，更像是一本关于如何高效沟通和解决问题的职场哲学。
评分我是一个比较注重“人与人连接”的读者，这本书恰恰在这一点上做到了极致。它没有过多渲染“狼性”或“侵略性”的销售文化，反而反复强调“同理心”和“真诚”。作者用很多篇幅探讨了如何通过建立信任的“情感账户”来确保销售的可持续性，这一点在当今这个越来越注重品牌口碑和用户体验的时代，显得尤为关键。书中关于“售后服务即二次销售”的论述，让我对客户生命周期的理解上升到了一个新的维度。它让我明白了，一次成功的销售仅仅是旅程的开始，真正的“巨人”是在后续的服务中，将客户发展成品牌的忠实拥护者和转介绍者。语言风格上，这本书带有明显的温和而坚定的力量感，读起来让人感到鼓舞，却不会有压迫感。它成功地平衡了商业目标与人文关怀，为我们描绘了一个更健康、更可持续的销售生态系统。这本书无疑是近期我阅读过的职场书籍中，最能触动我内心并带来实际操作指导的一本。
评分我最近在职场上遇到了一些瓶颈，感觉业绩停滞不前，偶然间翻开了这本书，它简直就像是在黑暗中为我点亮了一盏灯。这本书最吸引我的是它对“心态建设”的重视程度。作者花了不少篇幅来探讨如何管理销售过程中的挫败感和自我怀疑，这一点恰恰是很多销售书籍容易忽略的。它没有过度美化销售这个行业，而是坦诚地展示了背后的艰辛，但同时给出了强大的心理建设工具箱。读到关于“拒绝的艺术”那一章时，我深受启发，明白了如何将负面反馈转化为前进的动力，而不是让它成为压垮自己的稻草。书中的语言风格非常接地气，没有太多晦涩难懂的专业术语，读起来非常流畅，仿佛一位经验丰富的前辈正在与你促膝长谈。我特别喜欢作者用“雕塑家”来比喻销售人员——不断打磨、去除多余部分，最终呈现出客户真正需要的产品形态。这种诗意的比喻让我对自己的工作产生了新的敬畏感。对于那些正在经历低谷期的销售人员来说，这本书的情绪价值和实操价值是并重的。
评分这本书的结构安排堪称教科书级别。它不像我以前读过的一些书籍那样，把最重要的干货藏在中间，而是采用了循序渐进、层层递进的方式，让人非常容易建立起知识体系的框架。开篇就奠定了坚实的理论基础，随后紧密衔接“实战场景模拟”，每一个场景的描述都栩栩如生，让我仿佛身临其境。我特别喜欢作者处理“价格谈判”时的细腻描摹。他没有提供僵硬的谈判脚本，而是教会读者如何通过构建“感知价值壁垒”来自然地提升价格的可接受性。这种强调“价值锚定”而非“价格战术”的思路，彻底改变了我对谈判的看法。读完后，我甚至会主动去寻找一些高难度的销售情境进行思考和演练，这本书成功地激发了我对专业提升的内在驱动力。从排版到内容逻辑，都体现出极高的专业水准，即便是初入行的职场新人，也能从中找到清晰的成长路径，而资深人士也能从中汲取到刷新认知的养分。
评分好吧，这本也是我们的教材。考试91分。
评分* 大订单销售有其显著区别于小订单销售的特点，概括来说核心的差异是，大订单销售的决策周期更长、决策逻辑更偏于理性和明确利益、销售人员与产品无法分割因而长期友好的客户关系十分重要。 * 基于大订单销售的特点，作者规划了完整的销售路径，并在这一路径中逐步挖掘和开发买方的明确需求，同时让买方自行表达可以实现的明确利益，并将其与产品或服务的性能相匹配，最终完成销售。 * 一种技能的掌握总是依赖于不断的、循序渐进的练习，精进则需要策划、复盘、勤于深入思考。加油。
评分2019年第5本书。 大订单销售要对客户的问题有好奇心，利用提问的方式引导客户，增加客户问题的紧迫性和严重性以及对解决方案的渴望，让客户自己说服自己。 另外这本书翻译完全采用直译，看起来很累，花了半个月的时间才看完。
评分大订单的周期长，某些讨论阶段决策者可能并不参与；让人理解比劝说别人更重要；不要指望你的解决方案能解决客户的所有问题。目前来看，总体而言，太过于学院派，没那么实用。看完这两本书（还有一本《销售就是要搞定人》），已能断定我不适合销售这条路。
评分SPIN大客户销售
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