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销售巨人

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[美] 尼尔·雷克汉姆 作者
中华工商联合出版社
石晓军 译者
2010-7 出版日期
390 页数
59.00元 价格
平装
丛书系列
9787802493094 图书编码

销售巨人 在线电子书 图书标签: 销售  营销  市场营销  商业  心理学  谈判  管理  终身学习   


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发表于2025-03-16


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销售巨人 在线电子书 用户评价

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非常赞的一本书,它带给我最重要的是对销售的视野的拓展。

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* 大订单销售有其显著区别于小订单销售的特点,概括来说核心的差异是,大订单销售的决策周期更长、决策逻辑更偏于理性和明确利益、销售人员与产品无法分割因而长期友好的客户关系十分重要。 * 基于大订单销售的特点,作者规划了完整的销售路径,并在这一路径中逐步挖掘和开发买方的明确需求,同时让买方自行表达可以实现的明确利益,并将其与产品或服务的性能相匹配,最终完成销售。 * 一种技能的掌握总是依赖于不断的、循序渐进的练习,精进则需要策划、复盘、勤于深入思考。加油。

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书中把销售中的问题归为SPIN各类,理论上有效,实战还需要急智与经验。

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大订单的周期长,某些讨论阶段决策者可能并不参与;让人理解比劝说别人更重要;不要指望你的解决方案能解决客户的所有问题。目前来看,总体而言,太过于学院派,没那么实用。看完这两本书(还有一本《销售就是要搞定人》),已能断定我不适合销售这条路。

评分

是理论和实践篇综合版本。 是我看过的销售方面最经典最权威的书,全部是通过研究得出的数据和结论。 背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题,结合实际运用才是硬道理。 读书笔记写在 理论篇 的名下了。

销售巨人 在线电子书 著者简介

尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham),全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式,奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位,本书就是其最具代表性的成果。


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销售巨人 在线电子书 图书描述

《销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域:销售工作本身,SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户知购决策时间较长,参与策人数较多,决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售,都适用SPIN。销售管理。SPIN认为,对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

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销售巨人 在线电子书 读后感

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在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分,要有很外向的性格,口才非常好,能够把死的说成活的,能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员。总的来说,销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。 事实真的是这样么?No!雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家...  

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SPIN是一种高级销售技巧,需要不断的学习和锻炼才能掌握。所以前阵子又拿起这本可以充当SPIN教材的《销售巨人》看了起来,并对学习SPIN过程中的困难点形成了一些自己的看法。 1、 不能过早提供解决方案。SPIN的各种理论想必各位都熟记于心了,但将理论付诸实践是非常困难的,过...  

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社会科学方面的书籍,我偏爱有大量统计学意义的理论。克雷汉姆的销售巨人就是这样一本来自于实践总结的书。只可惜,相见恨晚。 SPIN中的“PIN”恰巧暗合了佛教劝人入教的方法“苦集灭道”中的“苦集灭”部分。看来东西方智慧在一定高度就融合了。当然,绝不能简单把SPIN顾问式...  

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大订单销售培训手册。 如果你是做大订单销售的,一定要好好的研究。吃透里面的理论,并进行坚定不移的执行。 这是一套行之有效的方法,已经得到了各行各业的认证。 也许有人会说,在中国做生意,应该是人脉更重要。人脉是非常的重要,如果有人脉,同事还掌握了“SPIN”的销...  

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我觉得这本书所阐述的销售方式,对于中国人来说,应该要比传统的销售方式容易接受,SPIN的销售模式其实不止针对大订单,小订单当然也会有效,我们大可不必用拷问的方式来进行提问,完全可以用一种和蔼的套近乎的方式来提问,这样既可以收集信息,同时也可以让买家感觉到你的亲...  

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