銷售巨人 pdf epub mobi txt 電子書 下載2025
尼爾·雷剋漢姆（Neil Rackham），全球權威銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式，奠定瞭其在全球銷售研究領域的泰鬥地位，本書就是其最具代錶性的成果。
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《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊(理論篇+實踐篇)(全新升級版)》SPIN徹底改變瞭三個銷售有關的領域：銷售工作本身，SPIN銷售技巧和模式基本上不受産品限製，隻要是目標客戶知購決策時間較長，參與策人數較多，決策時銷售人員不在現聲測驗客戶采購風險比校大的産品銷售，都適用SPIN。銷售管理。SPIN認為，對銷售人員有效和管理不是統計他們拜訪管記的數字，而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。銷售培訓行業。SPIN嚮傳統的專業銷售技能培訓發起瞭挑戰，已經得到瞭世界500強企業的認可和推崇。
具體描述
讀後感
这本书出新版本了，是把理论篇和实践篇合二为一。 我从卓越上购买了这本定价50元的图书，花了36元一角。 不过拿到手里，总觉得是盗版。 SPIN理论在生活中最长的应用就是追女生，追女生和大客户销售有异曲同工之妙。
評分1、大订单销售是让客户自己发现解决问题的紧迫程度大于解决问题的成本代价，这就要求我们在与客户接触时问的问题做的描述应该紧紧从客户的问题出发；SPIN提问方式是通过不断引导客户发现并扩大自身问题认知度，将隐性需求变为明确需求的过程，只有明确需求才能带来晋级承诺。 2...
評分1、大订单销售是让客户自己发现解决问题的紧迫程度大于解决问题的成本代价，这就要求我们在与客户接触时问的问题做的描述应该紧紧从客户的问题出发；SPIN提问方式是通过不断引导客户发现并扩大自身问题认知度，将隐性需求变为明确需求的过程，只有明确需求才能带来晋级承诺。 2...
評分在很多人的眼里做销售最重要靠的就是天分，要有很外向的性格，口才非常好，能够把死的说成活的，能够把梳子卖给和尚的更是很多人心目中的顶级销售人员。总的来说，销售人员靠的就是一张能说会道的嘴。 事实真的是这样么？No！雷克汉姆通过他的35000个销售实例跟踪研究告诉大家...
用戶評價
是理論和實踐篇綜閤版本。 是我看過的銷售方麵最經典最權威的書，全部是通過研究得齣的數據和結論。 背景問題，難點問題，暗示問題，需求效益問題，結閤實際運用纔是硬道理。 讀書筆記寫在 理論篇 的名下瞭。
评分好吧，這本也是我們的教材。考試91分。
评分一流的智慧是想通的或者是相似的。《啓示錄》和《人人都是産品經理》強調産品要圍繞用戶需求，技術和創新偏離瞭用戶的需求隻能是無謂的投入，也就偏離瞭價值。《高效演講》和《魏斯曼演講聖經》強調演講要圍繞聽眾需求，內容和技巧偏離瞭聽眾的需求，再美麗也隻能是浮雲，也就不可能有成功的演講。而作者在本書裏重點強調的也是要圍繞用戶需求，在大訂單銷售裏邊，不去下功夫深挖用戶需求，讓用戶意識到服務和産品對自己帶來的超過投入的價值，不會有真正的成功銷售。這也是為什麼一般銷售培訓中所注重的開場白和收場白等技巧，通過製造壓力等方式在小訂單銷售中屢屢奏效，但在大訂單銷售中往往摺戟沉沙，讓銷售人員吃盡苦頭的原因所在。作者的觀點換一種說法的話就是，這年頭誰都不傻，小訂單可以靠忽悠，大訂單隻能靠吃透需求。 （後見書評正文）
评分把常規操作概念條理化，更好的能夠讓不掌握的人掌握和練習。有意識的增加問題的含金量和客戶多說的時間。不錯。就是後麵部分的問題沒有耐心看，內容都和前麵差不多。
评分鋪墊太多瞭，看到26%瞭，沒多少乾貨，重點講why，極少講how，舉例子也是為瞭說明why。花瞭大篇幅講關單技巧或者彆的話術對大單沒有。不是應該重點講什麼有用和怎麼用麼，大量數據調查舉例說明沒用，節奏太慢瞭
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