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醍醐灌頂

非常贊的一本書，它帶給我最重要的是對銷售的視野的拓展。

一流的智慧是想通的或者是相似的。《啓示錄》和《人人都是産品經理》強調産品要圍繞用戶需求，技術和創新偏離瞭用戶的需求隻能是無謂的投入，也就偏離瞭價值。《高效演講》和《魏斯曼演講聖經》強調演講要圍繞聽眾需求，內容和技巧偏離瞭聽眾的需求，再美麗也隻能是浮雲，也就不可能有成功的演講。而作者在本書裏重點強調的也是要圍繞用戶需求，在大訂單銷售裏邊，不去下功夫深挖用戶需求，讓用戶意識到服務和産品對自己帶來的超過投入的價值，不會有真正的成功銷售。這也是為什麼一般銷售培訓中所注重的開場白和收場白等技巧，通過製造壓力等方式在小訂單銷售中屢屢奏效，但在大訂單銷售中往往摺戟沉沙，讓銷售人員吃盡苦頭的原因所在。作者的觀點換一種說法的話就是，這年頭誰都不傻，小訂單可以靠忽悠，大訂單隻能靠吃透需求。 （後見書評正文）

* 大訂單銷售有其顯著區彆於小訂單銷售的特點，概括來說核心的差異是，大訂單銷售的決策周期更長、決策邏輯更偏於理性和明確利益、銷售人員與産品無法分割因而長期友好的客戶關係十分重要。 * 基於大訂單銷售的特點，作者規劃瞭完整的銷售路徑，並在這一路徑中逐步挖掘和開發買方的明確需求，同時讓買方自行錶達可以實現的明確利益，並將其與産品或服務的性能相匹配，最終完成銷售。 * 一種技能的掌握總是依賴於不斷的、循序漸進的練習，精進則需要策劃、復盤、勤於深入思考。加油。

大訂單的周期長，某些討論階段決策者可能並不參與；讓人理解比勸說彆人更重要；不要指望你的解決方案能解決客戶的所有問題。目前來看，總體而言，太過於學院派，沒那麼實用。看完這兩本書（還有一本《銷售就是要搞定人》），已能斷定我不適閤銷售這條路。

1 销售，在很多人眼里，是一个没有门槛的工作。 只要脸皮厚，有一张能说会道的嘴，谁都可以做 实际上有些面对C端（个人客户）的销售门槛确实低，但淘汰率极高，你能进的去不代表你能做的好。而面向B端（企业客户)的销售更不是一般人能做的，不信你去应聘华为或者IBM的销售试试 ...  

1、大订单销售是让客户自己发现解决问题的紧迫程度大于解决问题的成本代价，这就要求我们在与客户接触时问的问题做的描述应该紧紧从客户的问题出发；SPIN提问方式是通过不断引导客户发现并扩大自身问题认知度，将隐性需求变为明确需求的过程，只有明确需求才能带来晋级承诺。 2...

1、大订单销售是让客户自己发现解决问题的紧迫程度大于解决问题的成本代价，这就要求我们在与客户接触时问的问题做的描述应该紧紧从客户的问题出发；SPIN提问方式是通过不断引导客户发现并扩大自身问题认知度，将隐性需求变为明确需求的过程，只有明确需求才能带来晋级承诺。 2...

不得不说，印刷的质量很差劲，在卓越上面买的，看起来像盗版。看了第一章之后，不能罢手，一口气看完，感觉以前脑子里许多杂乱的想法如同被作者给熨平了一下，书中的每一个细节都有其充分的存在理由，形成了一套严密的具有说服力的逻辑体系，与实践经验相互印证，销售过程一下...  

很多时间对我很有帮助，近来感觉国人不太喜欢被人像审问一样的交谈，很多的项目信息需要自己去收集，而不全是问题提问解决，方式不限定，真所谓销售无定式。