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[美] 尼爾·雷剋漢姆作者

中華工商聯閤齣版社

石曉軍譯者

2010-7 出版日期

390 頁數

59.00元價格

平裝

叢書系列

9787802493094 圖書編碼

銷售巨人在線電子書圖書標籤: 銷售營銷市場營銷商業心理學談判管理終身學習

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發表於2024-11-25

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銷售巨人在線電子書用戶評價

評分☆☆☆☆☆

* 大訂單銷售有其顯著區彆於小訂單銷售的特點，概括來說核心的差異是，大訂單銷售的決策周期更長、決策邏輯更偏於理性和明確利益、銷售人員與産品無法分割因而長期友好的客戶關係十分重要。 * 基於大訂單銷售的特點，作者規劃瞭完整的銷售路徑，並在這一路徑中逐步挖掘和開發買方的明確需求，同時讓買方自行錶達可以實現的明確利益，並將其與産品或服務的性能相匹配，最終完成銷售。 * 一種技能的掌握總是依賴於不斷的、循序漸進的練習，精進則需要策劃、復盤、勤於深入思考。加油。

評分☆☆☆☆☆

大訂單的周期長，某些討論階段決策者可能並不參與；讓人理解比勸說彆人更重要；不要指望你的解決方案能解決客戶的所有問題。目前來看，總體而言，太過於學院派，沒那麼實用。看完這兩本書（還有一本《銷售就是要搞定人》），已能斷定我不適閤銷售這條路。

評分☆☆☆☆☆

書中把銷售中的問題歸為SPIN各類，理論上有效，實戰還需要急智與經驗。

評分☆☆☆☆☆

技巧如同各種形式的壓力一樣，隨著決策規模的增加，其效果卻是越來越差。

評分☆☆☆☆☆

開場白，提問：背景問題，難點問題，暗示問題，需求—效益問題，承諾，收場白。

銷售巨人在線電子書著者簡介

尼爾·雷剋漢姆（Neil Rackham），全球權威銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式，奠定瞭其在全球銷售研究領域的泰鬥地位，本書就是其最具代錶性的成果。

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銷售巨人在線電子書圖書描述

《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊(理論篇+實踐篇)(全新升級版)》SPIN徹底改變瞭三個銷售有關的領域：銷售工作本身，SPIN銷售技巧和模式基本上不受産品限製，隻要是目標客戶知購決策時間較長，參與策人數較多，決策時銷售人員不在現聲測驗客戶采購風險比校大的産品銷售，都適用SPIN。銷售管理。SPIN認為，對銷售人員有效和管理不是統計他們拜訪管記的數字，而是在銷售拜訪之前反復策劃銷售過程，不斷練習各種準備好的銷售問題，由此推動銷售過程。銷售培訓行業。SPIN嚮傳統的專業銷售技能培訓發起瞭挑戰，已經得到瞭世界500強企業的認可和推崇。

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