用脑拿订单经典案例实录

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孙路弘 销售行为学家,奔驰中国销售教官,美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问,圣路可(中国)商务顾问有限公司首席顾问、讲师,《用脑拿订单》一书作者,《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。

孙路弘先生先后销售过16种产品,具备国内外实际的营销、销售经验,同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国,曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训,如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴(中国)、美的等。

2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号

2004年获评《销售与市场》“十佳作者”

出版者:中国人民大学出版社
作者:孙路弘
出品人:
页数:186
译者:
出版时间:2006-7
价格:28.00元
装帧:
isbn号码:9787300072616
丛书系列:湛庐文化·营销智慧
图书标签:
  • 销售 
  • 营销 
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  • 经济 
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 唯一一本全部由真实销售案例组成的、真实销售实景展示的图书

 萃选10个行业中10位高级销售顾问的亲身经历

 案例涉及直销、广告业、工业品销售、通讯设备、IT、网络服务、金融、汽车、软件、装修等10个行业

 案例涉及销售初期(2个)、中期(3个)、后期(5个)全时段。

《用脑拿订单》一书出版后,读者对书中的销售案例反响强烈,印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型,并“方法化”了全脑销售博弈的原理。

《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时,除了照顾到不同行业的读者要求,同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下:

案例1——销售初期,争取约见。失败的电话销售错在哪里?

关注问题:知道客户在怎么想吗?

案例2——销售初期,初次会面。媒体广告销售,无形产品,每秒钟几万元的广告时间。

关注问题:知道客户最在意什么吗?

案例3——销售中期,深度会谈。洗衣设备的销售。

关注问题:客户如何看待主动促销和降价?

案例4——销售中期,建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会?

关注问题:客户最担心的到底是什么?

案例5——销售中期,决策人利益制约。PC商用机客户团购。

关注问题:决策人犹豫不决的背后是什么?

案例6——销售后期,客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。

关注问题:是回扣有用还是CEO亲自出面有用?

案例7——销售后期,关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。

关注问题:用什么来证明资金的回报,以及用什么来赢得决策人最关键的信任?

案例8——销售后期,用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。

关注问题:用价值取胜的具体细节是什么?

案例9——销售后期,透彻理解客户的动机。ERP的销售。

关注问题:ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力,还是简单的财务数字?

案例10——销售后期,有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。

关注问题:如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争?

具体描述

读后感

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看了这本书,更加深了我对上面这句话的理解。 人,是感性和理性的综合体,所以,一个好的销售一定是同时满足客户这两个方面的要求。  

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左右脑肯定有道理,但是硬套到销售行为上能行吗?这本书的效果只有等待未来检验了,究竟是一时之作,还是经典作品,我觉得还是前者的可能性大。如果有人成功地从无到有掌握了这门方法,不妨现身说法。这样作者等于是开山立万,成为这个流派的祖师了。  

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这是打开我思路的第一本书 他在完全一个新的领域给我诠释了新的营销方法 记得书的开篇一个经典的案例让我总会将给朋友听 就是卖汽车的那个案例 售货员的回答真的很经典 “这当然是冲动了,但是没有能力的人又几个会为他们的冲动买单” 刻骨铭心的思维转换啊 经典

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1、销售是说话的学问,言者有心,听者无意 路客箴言:1、 像客户一样的思考,站在客户的角度想问题! 2、牢记客户的性别是不同的:女人会因为一件东西半价而买下它,男人会因为需要一件东西而出两倍的价格! 两个重要的销售技巧:1、PSS, 专业销售技巧 2、CSS,顾问式销售技...  

用户评价

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都是案例,更好玩

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例子还是满精彩的,从中可以看到那些销售高手的智慧

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多年前阅读过,思维和提法不错。总结一下,就是感应的情感刺激,理性的为其分析?

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狗尾续貂之作。为了充页数,在侧边留下1/3的空白,后面二十多页读者来信,还有十来页自传。而内容空洞无物

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例子还是满精彩的,从中可以看到那些销售高手的智慧

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