用腦拿訂單經典案例實錄 在線電子書 圖書標籤: 銷售 營銷 孫路弘 用腦拿訂單經典案例實錄 marketing 經管 營銷學 經濟
發表於2024-06-23
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多年前閱讀過,思維和提法不錯。總結一下,就是感應的情感刺激,理性的為其分析?
評分好書!
評分推薦瀏覽,銷售是設計齣來的銷售。
評分例子還是滿精彩的,從中可以看到那些銷售高手的智慧
評分我覺得是經典!
孫路弘 銷售行為學傢,奔馳中國銷售教官,美國科特勒營銷集團(KMG)中國區高級營銷顧問,聖路可(中國)商務顧問有限公司首席顧問、講師,《用腦拿訂單》一書作者,《銷售與市場》中國資深銷售顧問研究專欄作者。
孫路弘先生先後銷售過16種産品,具備國內外實際的營銷、銷售經驗,同時對國際化的營銷、銷售行為理論有著獨到的研究和探索。自1998年迴到中國,曾為數十傢國內外著名企業提供過營銷谘詢以及企業內部培訓,如奔馳中國、奧迪汽車、光大證券、裏昂證券、寶鋼國際、華潤集團、創維集團、中國移動、華為技術、阿裏巴巴(中國)、美的等。
2005年獲評《南方都市報》“中國十大營銷專傢”稱號
2004年獲評《銷售與市場》“十佳作者”
唯一一本全部由真實銷售案例組成的、真實銷售實景展示的圖書
萃選10個行業中10位高級銷售顧問的親身經曆
案例涉及直銷、廣告業、工業品銷售、通訊設備、IT、網絡服務、金融、汽車、軟件、裝修等10個行業
案例涉及銷售初期(2個)、中期(3個)、後期(5個)全時段。
《用腦拿訂單》一書齣版後,讀者對書中的銷售案例反響強烈,印象深刻。書中銷售高手們的經典銷售活動、銷售手段極好地詮釋和印證瞭全腦銷售博弈模型,並“方法化”瞭全腦銷售博弈的原理。
《用腦拿訂單經典案例實錄》試圖通過“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目中另外10個案例來再次強化銷售顧問的思考意識、分析本能和對銷售活動的興趣。這些案例都是真實案例。它們來自各行各業。在萃選案例時,除瞭照顧到不同行業的讀者要求,同時還特意在案例的選擇上照顧到銷售的不同階段。這10個案例所處的銷售階段及其涉及的行業如下:
案例1——銷售初期,爭取約見。失敗的電話銷售錯在哪裏?
關注問題:知道客戶在怎麼想嗎?
案例2——銷售初期,初次會麵。媒體廣告銷售,無形産品,每秒鍾幾萬元的廣告時間。
關注問題:知道客戶最在意什麼嗎?
案例3——銷售中期,深度會談。洗衣設備的銷售。
關注問題:客戶如何看待主動促銷和降價?
案例4——銷售中期,建立信任。通訊設備招標過程中銷售顧問有什麼機會?
關注問題:客戶最擔心的到底是什麼?
案例5——銷售中期,決策人利益製約。PC商用機客戶團購。
關注問題:決策人猶豫不決的背後是什麼?
案例6——銷售後期,客戶決策核心。圖書館網絡建設項目的銷售。
關注問題:是迴扣有用還是CEO親自齣麵有用?
案例7——銷售後期,關鍵的無形産品展示。大筆資金的投資用途以及整體解決方案。
關注問題:用什麼來證明資金的迴報,以及用什麼來贏得決策人最關鍵的信任?
案例8——銷售後期,用智慧笑到最後。奔馳豪華轎車的團購。
關注問題:用價值取勝的具體細節是什麼?
案例9——銷售後期,透徹理解客戶的動機。ERP的銷售。
關注問題:ERP對客戶來說到底是意味著先進的生産力,還是簡單的財務數字?
案例10——銷售後期,有效處理激烈競爭。企業豪華辦公場所的內裝修。
關注問題:如何看待以及處理客戶感到為難的激烈競爭?
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評分看了第一篇的销售部分。一个对2C销售的入门吧,有些理念不是很赞同。用词和表达有些不简洁,主观性比较强。销售还是得有自己的道,别人的术可以让新手快速入门,短期内进步快,不悟出自己的道还是会遇见瓶颈的。这本书销售部分大致就是怎么去做的万千方法中的一种,建议销售新...
評分这是打开我思路的第一本书 他在完全一个新的领域给我诠释了新的营销方法 记得书的开篇一个经典的案例让我总会将给朋友听 就是卖汽车的那个案例 售货员的回答真的很经典 “这当然是冲动了,但是没有能力的人又几个会为他们的冲动买单” 刻骨铭心的思维转换啊 经典
評分书中有左右脑测试跟小游戏,虽然我还是没能掌握“左右脑销售”的技巧,但本书还是让我获益良多。 销售人员从如下这3个方面来做电话回访和扩大好感,以及维护好已经建立起来的融洽的关系。 从客户感兴趣的事情谈起。比如他用的东西、他的爱好、他的习惯等。 从客户自己的职业开...
評分本书是一本指导销售人员进行营销的书籍,书中既有营销理论的建构,又有搞定客户、拿下订单的落地策略,内容丰富扎实,读起来收获满满。作为一个刚转行进销售行业的人来说,这本书给我的最大收获,是启发我思考了两个非常基本而又非常重要的销售问题。 一、销售的本质是什么?采...
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