具体描述
●硅谷销售加速领域教父雅各·范德库伊，基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验，揭开新一代销售组织极速增长的秘密。
●13幅蓝图+13个案例分析，手把手帮助企业搭建科学销售体系，是一本推动公司销售业绩规模化增长的实战手册。
●硅谷蓝图创始人、Winning By Design 中国区董事总经理蔡勇倾情翻译。
●美国华平投资集团高级副总裁林志红、华创资本合伙人熊伟铭、东方富海合伙人陈利伟、销售易创始人史彦泽、六度人和创始人张星亮、崔牛会创始人崔强、明道创始人任向辉联袂力荐。
《硅谷蓝图》是硅谷销售加速领域教父雅各·范德库伊，基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验，提炼出来的一套能够成功落地的销售方法论。首先站在战略高度对销售中的每个环节做设计，然后通过教练方式将设计转化成战术迅速落地固化，帮助企业搭建科学的销售体系。
《硅谷蓝图》的内容结构是13幅蓝图+13个案例分析，清晰简明，涵盖了销售设计和细节执行的方方面面，是一套拿来就用的销售管理实战手册，帮助SaaS企业和B2B企业应对当下面对的各种挑战，实现稳健、快速、规模化增长。
如今，SaaS商业模式正在改变B2B销售，新一代销售管理正在改变传统销售管理。如何改变？如何落地？一旦初创公司完成从0到1地积累，如何走好从1到100的高速规模化发展阶段？本书给出了具体的模式和执行路径。
作者简介
雅各·范德库伊：硅谷销售加速领域教父，全球领先销售战略加速机构Winning By Design创始人。《哈佛商业评论》撰稿人，专业演讲人，曾作为主要演讲嘉宾参加全球最具影响力的SaaS行业大会。曾担任多家硅谷软件公司的全球销售高级副总裁。担任Saas行业多家企业VC的长期顾问，并与这些机构合作在斯坦福大学举办销售战略系列讲座。
目录信息
前言
书中的部分名词
引言 销售需要进行革新
销售创新缺口
设计规划的必要性
以设计平衡效益和流程
需时时谨记的几个趋势
01 了解市场，建立销售业务的3个层级
SaaS公司都拥有的三个业务层级
同等服务，不同定价
案例分析 同等服务，不同定价
02 洞悉客户旅程，打造以客户为中心的销售模式
以客户为中心的销售模式
客户旅程
对比以销售为中心和以客户为中心的销售模式
案例分析 建立以客户为中心的业务模式
03 理顺CAC和CRC，重构销售成本
累进营收与累进成本
理解累进成本
案例分析 CRM企业试图理顺CAC和CRC的关系
04 培训SDR，构建流畅的线上销售渠道
互联网，可掌控的客户旅程
三个层级的线上旅程
案例分析 构建通向成功的线上销售渠道
05 合理部署销售人员，推进销售组织的进化
销售组织的进化
越来越注重分工协作的销售组织
SaaS 3.0销售组织的人员及运作方式
SaaS销售团队的职能和责任
案例分析 进化中的销售组织
06 解析关键指标，构建数据驱动型销售组织
用数据了解现状
数据驱动型销售组织的关键指标
案例分析 数据驱动型销售
07 建立SaaS销售流程，将最佳实践规模化
用流程复制结果
以客户为中心的SaaS销售流程结构
案例分析 用流程将最佳实践规模化
08 运用销售工具，提升销售速度
利用工具让你的努力得到超值的回报
为外呼销售配备工具
销售自动化技术栈
案例分析 凭借工具实现规模化增长
09 利用内容营销，推动销售流程
把内容当作外呼销售工具
新一代销售精英也是内容制作高手
案例分析 用SDR解决集客类商机不足的问题
10 套用公式，打造SaaS销售模型
数据是SaaS销售的一切
SaaS销售运营指标的十步推算
谁来负责向上销售／交叉销售／续约？
SaaS销售团队的人员分配
了解你的SaaS销售团队
案例分析 数据驱动决策
11 构建全能销售单元，应对各种销售场景
同样的游戏，全新的玩法
能为公司带来156万美元年费营收的销售POD
POD结构人员构成
根据业务需求配置不同的POD团队
案例分析 SaaS高管尝试POD结构
12 打造职业发展路径，激励销售人员
新一代销售组织中的职业发展道路
案例分析 SDR是领导力培养的第一步
13 建立销售运营中心，增强团队凝聚力
打造高效运行的销售运营中心
新一代销售运营中心的平面规划图
案例分析 一个全新的平面规划图
结语 三大制胜要素，实现销售规模化增长
· · · · · · (收起)
读后感
1.印象最深刻的两个点： （1）给客户分层，区分小客户、中大客户，安排不同的销售组织、用不同的销售策略更近单子； （2）合理布局销售人力资源，MDR-SDR-AE-FAE-CSM-AM，计算出每一个漏斗部分的转化率和线索/商机数量，保证漏斗上下游之间可以平稳交接。 2.全书最有意思的一个...
评分1.印象最深刻的两个点： （1）给客户分层，区分小客户、中大客户，安排不同的销售组织、用不同的销售策略更近单子； （2）合理布局销售人力资源，MDR-SDR-AE-FAE-CSM-AM，计算出每一个漏斗部分的转化率和线索/商机数量，保证漏斗上下游之间可以平稳交接。 2.全书最有意思的一个...
评分1.印象最深刻的两个点： （1）给客户分层，区分小客户、中大客户，安排不同的销售组织、用不同的销售策略更近单子； （2）合理布局销售人力资源，MDR-SDR-AE-FAE-CSM-AM，计算出每一个漏斗部分的转化率和线索/商机数量，保证漏斗上下游之间可以平稳交接。 2.全书最有意思的一个...
评分1.印象最深刻的两个点： （1）给客户分层，区分小客户、中大客户，安排不同的销售组织、用不同的销售策略更近单子； （2）合理布局销售人力资源，MDR-SDR-AE-FAE-CSM-AM，计算出每一个漏斗部分的转化率和线索/商机数量，保证漏斗上下游之间可以平稳交接。 2.全书最有意思的一个...
评分1.印象最深刻的两个点： （1）给客户分层，区分小客户、中大客户，安排不同的销售组织、用不同的销售策略更近单子； （2）合理布局销售人力资源，MDR-SDR-AE-FAE-CSM-AM，计算出每一个漏斗部分的转化率和线索/商机数量，保证漏斗上下游之间可以平稳交接。 2.全书最有意思的一个...
用户评价
坦白说，当我拿到这本书时，我对它的期望值并不高，以为它会是又一本泛泛而谈的商业分析。然而，这本书却给了我一个巨大的惊喜。它就像一位经验丰富的导游，带着我深入硅谷腹地，揭示了驱动这个神奇之地蓬勃发展的底层逻辑。书中并没有简单地罗列公司名字和产品，而是深入剖析了其独特的文化、人才机制以及风险投资的运作模式。我被书中对创业公司“死亡率”的客观分析所吸引，也对那些能够穿越周期、历久弥新企业的成功之道感到好奇。作者巧妙地将宏观的经济环境、微观的企业策略以及个体的情感驱动力融合在一起，构建了一个立体的硅谷生态系统。最让我印象深刻的是，书中对“失败”的探讨，它并没有将失败视为终点，而是将其看作是学习和成长的必经之路，这种观念的转变对我影响很大。阅读过程中，我不断反思自己的工作和生活，思考如何才能在不确定的环境中找到属于自己的“蓝图”。这本书的价值远超一本商业读物，它更像是一本关于如何拥抱变化、勇于创新的人生指南。
评分读完这本书，我仿佛置身于一场思想的盛宴。作者的笔触细腻而富有洞察力，将硅谷的脉络梳理得井井有条，却又不失人情味。我原以为会是一本干巴巴的理论书籍，但它却充满了故事性和启发性。书中对那些塑造了我们现代生活的关键人物的描绘，既有对他们远见卓识的赞叹，也有对其人性弱点的客观呈现，这使得他们的形象更加鲜活立体。我特别喜欢书中关于“非线性思维”的探讨，它让我认识到，在快速变化的时代，固守传统思维模式是多么危险。作者通过大量的案例分析，向我展示了那些突破性创新的背后，是如何打破常规、挑战既定规则的。这本书不仅仅是关于科技和商业，更是一次对人类创造力和潜能的深度挖掘。它让我看到了，即使是最平凡的个体，只要拥有正确的思维方式和不懈的追求，也能在这个时代留下浓墨重彩的一笔。我感觉自己仿佛也被注入了一股新的力量，对未来充满了期待。
评分这是一本让我爱不释手的书，它以一种极其独特的视角，带领我走进那个充满活力与变革的硅谷。作者的文字流畅而富有感染力，仿佛将我带到了那些关键的历史时刻，亲身感受科技浪潮的每一次涌动。我被书中对“韧性”的深刻解读所打动，它让我明白，伟大的创新者不仅需要卓越的智慧，更需要坚韧不拔的精神去面对挫折和挑战。书中对风险投资的分析，也让我看到了隐藏在数字背后的智慧和判断，理解了资本如何驱动着创新的齿轮滚滚向前。我尤为欣赏的是，作者并没有将硅谷描绘成一个完美的天堂，而是真实地展现了其光鲜亮丽背后所付出的代价和牺牲。这种客观而全面的呈现，让我对这个充满传奇色彩的地区有了更深刻的认识。读完这本书，我不仅仅获得了关于科技和商业的知识，更重要的是，它激发了我对自身潜能的探索，让我开始思考如何在自己的领域里，也能找到属于自己的“蓝图”。
评分这本书简直让我欲罢不能，每次翻开都像是踏入了一个全新的世界。作者的文字像是一张精心绘制的地图，带领我穿越了硅谷这座信息时代的“新大陆”。我原本以为，这本书会像市面上大多数关于科技的书籍那样，充斥着冰冷的数据和晦涩的技术术语，但事实却截然相反。它以一种近乎讲故事的笔法，讲述了那些影响了我们生活方方面面的科技创新是如何诞生的。从早期的个人电脑革命，到互联网的崛起，再到如今的人工智能浪潮，每一个里程碑式的事件都被描绘得生动形象。我尤其喜欢书中对那些关键人物的刻画，他们不仅仅是技术上的先驱，更是充满梦想、坚持不懈的追梦者。他们的故事充满了戏剧性，有成功的光辉，也有失败的教训，这些都让我深思。这本书让我明白，伟大的创新从来都不是一蹴而就的，背后是无数次的尝试、无数次的失败，以及永不磨灭的激情。它不仅让我对科技发展有了更深刻的理解，更激发了我内心深处对探索未知的渴望。读完这本书，我感觉自己也像是参与了一场波澜壮阔的时代变革，受益匪浅。
评分我对这本书的评价，可以用“颠覆”二字来形容。在阅读之前，我一直以为硅谷的成功是某种神秘力量或偶然事件的集合。但这本书以极其严谨的逻辑和丰富的案例，层层剥茧，揭示了其背后一整套系统性的运作机制。我之前对科技产业的认知，多半来自于新闻报道中的浮光掠影，而这本书则让我看到了“冰山之下的部分”。从早期孵化器的运作，到风险投资的决策逻辑，再到人才的引进与培养，每一个环节都被作者剖析得淋漓尽致。我特别欣赏书中对“生态系统”概念的强调，它让我明白，硅谷的成功并非个别公司的单打独斗，而是一个相互依存、协同进化的复杂网络。书中关于“失败的价值”的阐述，更是让我耳目一新，它打破了我对失败的固有认知，让我开始理解创新过程中试错的必要性。这种对创新的深刻理解，以及对驱动创新要素的细致描摹，让我觉得这本书的价值是跨时代的。它不仅仅是一本关于硅谷的书，更是一本关于未来发展趋势的书。
评分好到无可挑剔，当代SaaS销售和组织管理的圣经。0销售没有魔法，要的是正确的流程、适当的工具、明确的技巧和强有力的组织架构。1确定价格不仅是成本收益比，公司各业务层级的客户价值是价格基础。2销售团队不能以达成交易为目标，须以达成月费营收任务并实现盈利为目标。3重复的业绩收入相应有重复的支出成本，两者都要考虑。4投入线上销售。5合理部署销售人员，规模化放大成功。6了解被检测的量化指标、图表可视化、描绘数据走向，最终用数据发现问题根源。7销售业务重复性决定了需要流程的管控，制定计划又随机应变。8运用正确的销售工具。9内容营销实现大量获客、外呼销售。10搞清各环节的转化率，公式逆推建立指标。11建立全能销售单元，按照业务需求调整团队架构。12打造成长式职业发展路径。13建立销售运营中心的平面。SY
评分三大致胜要素： 1.以客户为中心 2.设计先行 3.先建立正确的销售模式，再让公司实现规模化发展
评分模型好多....
评分非常好的一本书，有理论（虽然不是那么全面），有实践案例。可以看到到CSM、MDR、SDR等职位分工即使在国内的SAAS企业和线上获客的企业中已经得到了广泛的运用。从销售本身的规律来说就是一个从销售线索开始的漏斗。SAAS本身就是一种数字化工具，当销售过程中的各种事件和动作越来越在线化数字化，提供了数字化销售的新方法、新流程、新组织。通过这些，我们可以对销售过程做极为精细的规划与调整。这本书就是告诉我们一些具体的做法。
评分搞清楚如何一开始就把事情做对很重要。
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