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部分案例比价牵强。理论需要多实践验证。各种人物角色和职责如果有深度解释和案例就好。

SAAS销售团队的宏观方法论，如何应用到项目中与项目结合，甚至如何从我这个单点出发进行推进，都需要持续思考和努力

三大致胜要素： 1.以客户为中心 2.设计先行 3.先建立正确的销售模式，再让公司实现规模化发展

Saas 销售

把客户按照公司规模分为三个类型，根据价值收费。根据客户决策的思维进程设定为客户提供的价值，直至成交。内容比较系统化，就是翻译的语言太过死板，语言不流行，读起来不流畅，比较费劲。干货还是很多的，推荐，公司的销售高层营销策划，营销策划公司，这类人可以去阅读。

1.印象最深刻的两个点： （1）给客户分层，区分小客户、中大客户，安排不同的销售组织、用不同的销售策略更近单子； （2）合理布局销售人力资源，MDR-SDR-AE-FAE-CSM-AM，计算出每一个漏斗部分的转化率和线索/商机数量，保证漏斗上下游之间可以平稳交接。 2.全书最有意思的一个...

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