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出版者:天津教育出版社

作者:[美] 罗伯特·西奥迪尼

出品人:

页数:193

译者:冯银银

出版时间:2009-1

价格:32.00元

装帧:平装

isbn号码:9787530954836

丛书系列:

图书标签:

• 心理学
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《论说之道》 第一章：洞察人心——理解“为什么”比“怎么做”更重要 在信息爆炸、观点纷呈的时代，想要让自己的想法被听到、被接受，绝非易事。许多人穷其一生，孜孜不倦地阐述观点、列举事实、描绘愿景，却往往发现收效甚微，甚至适得其反。原因何在？《论说之道》认为，我们常常陷入了一个误区：过分关注“如何”表达，而忽略了更深层的“为什么”。 成功的说服，不是技巧的堆砌，而是对人性的深刻洞察。它始于理解，止于共鸣。在这一章中，我们将深入探讨人性的基本驱动力——那些隐藏在理性决策背后的情感、价值观、需求和恐惧。我们会剖析“认知偏差”如何悄无声息地影响我们的判断，从“确认偏误”到“锚定效应”，了解它们如何构建我们对世界的认知框架，并成为说服者需要跨越的障碍。 我们还将审视“需求层次理论”在说服中的应用，理解人们在满足基本生理和安全需求之后，对归属感、尊重感和自我实现感的追求。一个未能触及对方核心需求的论点，即便再逻辑严密，也如同空中楼阁，难以落地。因此，学会倾听，学会观察，理解对方的“未说出口的需求”，成为说服的第一步。 “同理心”并非一句空洞的口号，而是理解他人立场、感受和动机的关键。本章将提供一系列的方法，帮助你站在对方的角度思考问题，感受他们的处境，从而找到最能触动他们内心的沟通切入点。这包括积极倾听的技巧，如复述、澄清和提问，以及非语言信号的解读，如肢体语言和面部表情。 同时，我们也会探讨“价值观”的强大力量。人们往往更容易被那些与自身核心价值观相符的观点所说服。因此，理解并巧妙地将你的观点与对方所珍视的价值观联系起来，能够极大地提升说服的有效性。这并非是阿谀奉承或虚伪迎合，而是一种基于真诚理解的沟通策略。 最后，本章强调，说服是一个循序渐进的过程，而不是一次性的“攻击”。理解对方的“为什么”，才能为后续的“如何说”打下坚实的基础。只有当论说者真正理解了被说服者的内心世界，才能构建起一座通往理解和认同的桥梁。 第二章：论点的构建——逻辑的艺术与情感的共振 一旦我们洞察了人心的奥秘，便需要将这份理解转化为有力的论点。《论说之道》认为，有效的论点并非仅仅是观点的罗列，而是逻辑的严谨与情感的共振巧妙结合的艺术。 逻辑是说服的骨架，它为你的观点提供支撑和可信度。本章将从基础逻辑学入手，讲解“演绎推理”和“归纳推理”的原理，以及它们在论证中的应用。我们会识别和避免常见的“逻辑谬误”，例如“滑坡谬误”、“稻草人谬误”和“诉诸权威谬误”，因为这些谬误一旦被识破，将严重损害说服者的信誉。 我们还将深入探讨“因果关系”的分析。理解事物之间的真实联系，区分“相关”与“因果”，避免误导性的因果推断，是构建有力论点的关键。学会如何通过清晰的事实、数据和案例来证明你的因果链条，让对方心服口服。 然而，仅仅拥有严谨的逻辑是不够的。人的决策，很大程度上受情感驱动。因此，本章将着重探讨“情感诉求”在说服中的作用。这并非鼓励煽情或操控，而是指如何用真实、恰当的情感连接来增强论点的感染力。我们会学习如何运用“故事叙述”的力量，通过引人入胜的故事，将抽象的道理具象化，触动听者的情感共鸣。 “类比与比喻”也是连接逻辑与情感的强大工具。一个贴切的类比，能够化繁为简，让复杂的概念变得易于理解，同时也能激发听者的想象和感受。本章将教授如何选择和运用恰当的类比，使其既精准又富有表现力。 此外，我们还会探讨“权威与信任”在论点构建中的角色。如何恰当地引用权威的观点、研究成果或事实依据，能够增强论点的说服力。但这需要建立在真实和透明的基础上，避免虚假引用或过度夸大。建立自身的可信度，通过真诚的态度和专业的知识，让对方愿意相信你所阐述的内容。 最后，本章强调，一个成功的论点，是逻辑的坚实与情感的温度并存。它既能经受住理性的审视，又能触动人心深处的情感。通过对逻辑结构的精心设计和对情感元素的巧妙运用，论说者能够构建起一座引人入胜的“说服迷宫”，引导对方一步步走向认同。 第三章：沟通的艺术——语言的雕琢与场景的把握 论点的力量需要通过精妙的沟通得以释放。《论说之道》认为，语言是沟通的载体，而场景则是论说发生的舞台。本章将聚焦于沟通的艺术，探讨如何通过语言的雕琢和场景的把握，将有力的论点有效地传递出去。 语言并非简单的信息传递工具，它承载着语气、态度和情感。本章将分析“词汇的选择”对说服效果的细微影响。例如，使用积极、肯定的词语，而非消极、否定的词语；使用中性、客观的词语，而非带有偏见或攻击性的词语。我们会学习如何根据不同的听众和情境，调整词汇的力度和风格，使其既贴切又富有感染力。 “句式的运用”同样至关重要。简洁明了的句子易于理解，而富有节奏感和力量感的句子则能抓住听众的注意力。本章将教授如何运用各种句式，如疑问句、感叹句、排比句，来增强语言的表现力，激发听众的思考和情感。 “非语言沟通”同样是沟通艺术的重要组成部分。肢体语言、面部表情、眼神交流和语调变化，都能够传递比语言本身更丰富的信息。本章将提供具体的指导，帮助论说者学习如何通过积极的姿态、真诚的微笑、稳定的眼神和富有变化的语调，来增强自信和亲和力，建立良好的沟通氛围。 “倾听”并非仅仅是被动地接受信息，而是一种主动的、有意识的沟通方式。在本章中，我们将深入探讨“有效的倾听”技巧，包括适时的回应、积极的反馈以及提问的艺术。通过有效的倾听，论说者不仅能更好地理解对方，也能适时调整自己的沟通策略，让对方感受到被尊重和被理解。 “场景的把握”决定了说服的舞台效果。无论是在正式的演讲、私下的谈话，还是在线的交流，都需要根据具体的场景来调整沟通策略。本章将分析不同场景下的沟通特点和要求，例如，如何在公开演讲中吸引和保持听众的注意力；如何在辩论中保持冷静和逻辑清晰；如何在谈判中寻求共赢。 “提问的艺术”是沟通中不可或缺的一环。恰当的提问能够引导对方思考，揭示对方的需求和顾虑，甚至在不知不觉中引导对方接受你的观点。本章将介绍各种提问类型，如开放式问题、封闭式问题、引导式问题，以及如何在不同的情境下运用它们。 最后，本章强调，沟通的艺术在于“说”与“听”的完美结合，在于“形”与“神”的统一。只有通过对语言的精雕细琢，对非语言信号的精准运用，以及对沟通场景的深刻把握，论说者才能让自己的观点如同春风化雨，润物无声地触动人心。 第四章：说服的策略——因势利导与策略的灵活运用 当洞察人心、构建论点、掌握沟通技巧之后，真正的说服艺术便体现在其策略的灵活运用上。《论说之道》认为，成功的说服并非一成不变的套路，而是根据具体情况“因势利导”的动态过程。 本章将深入探讨“目标受众分析”的重要性。了解你的听众是谁，他们的背景、立场、需求、顾虑以及可能存在的反对意见，是制定有效说服策略的前提。我们会学习如何进行深入的受众研究，从而量身定制最具针对性的沟通方案。 “预设与应对”是说服过程中必不可少的一环。提前预判对方可能提出的质疑和反对，并准备好有力的回应，能够让你在沟通中占据主动。本章将教授如何识别潜在的“反驳点”，并构建起一套“预防性说服”的策略。 “渐进式说服”是一种温和而有效的方法。它并非要求一次性让对方完全接受你的观点，而是通过一系列小的、可接受的步骤，逐步引导对方走向认同。我们会学习如何设定“小的胜利”，并通过持续的积极反馈来积累对方的信任和认同感。 “情感激励与合理承诺”是说服的两种不同但同样重要的路径。情感激励能够触动对方的内心，激发他们的热情和动力；而合理的承诺则能够提供切实的利益和保障，打消对方的顾虑。本章将探讨如何在不同的情境下，恰当运用这两种策略。 “影响力的权威模型”将为我们提供一个分析和构建说服力的框架。我们会探讨“互惠原则”、“承诺和一致性”、“社会认同”、“喜好原则”、“权威原则”和“稀缺原则”等经典的社会心理学原理，并学习如何在实际说服中巧妙地运用它们。这并非是操控，而是理解人们在做出决策时，受到哪些心理因素的影响。 “双向沟通与协商”是现代说服的重要特征。成功的说服并非单方面的“输出”，而是双方的互动和协商。本章将鼓励论说者保持开放的态度，愿意倾听对方的观点，并寻求共同的解决方案，从而建立起一种合作性的说服关系。 “说服的道德界限”也是本章不可回避的重要议题。我们始终强调，说服的最终目的应是建立理解和共识，而非操控或欺骗。本章将探讨说服的道德原则，以及如何在追求说服效果的同时，坚守诚信和尊重。 最后，《论说之道》认为，说服是一种智慧，一种艺术，更是一种责任。通过对人性的深刻洞察，对逻辑与情感的巧妙结合，对沟通艺术的精湛掌握，以及对策略的灵活运用，论说者能够成为一个有影响力、有担当的沟通者，用智慧和真诚，搭建起理解的桥梁，化解分歧，达成共识，推动积极的改变。

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强势的同时往往有着这样的特征： 以自己对对方能力的评判来决定是否要相信对方的语言，他们比较热衷先给说话者贴上便签：能力强还是能力弱，专业还是不专业，基于这样的内心判断再决定是否认真听。 习惯打断对方的观点，直接了当的说：你别说的，不是这样的，先听我说。较真，...  

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简单说一下吧，主要是对影响力中提到的几个原理的具体实例化。增加了一些新的东西，可以结合《不做平凡的傻瓜》来读。书中举的例子很是具体，可以当一个实用手册吧。  

评分☆☆☆☆☆

和某些人呆的时间久了，就会和此人有相似之处，所以我们要选择自己的朋友圈和生活环境，让我想起同样租房是选择在别墅区租赁费用较高的房屋还是租赁杂乱环境的便宜房屋这个故事，确实环境对人的帮助是非常大的。 要改变没有主见，视野狭窄，就要去阅读，收看和收听那些我们并...  

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上一本《影响力》是从6个原则出发，讲述如何认识自身的心理特征来影响和说服他人。这本书则是用50个小短文来具体阐述这些原则。 1、从众原则： 人们对一件事的未来不确定时，他们会倾向于观察并跟随周围人的做法； 如果暗示顾客，之前的大部分顾客都是这样做或选择的，...  

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因为此前读过《影响力》一书，六大原则的基本原理已心里有数，因此此书读起来也比较轻松。书中的观点很多是通过对大样本的观察、实验得出的结论，在大数统计上比较有道理，也有说服力，但并不保证在个体上一定适用，因此我称之为基于大众的行为心理学。书中的例子和案例比较多...  

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坦白说，拿到这本书时，我略带一丝怀疑，因为市面上关于“影响力”的书籍汗牛充栋，大多是陈词滥调的堆砌，读完之后感觉像是喝了一大杯稀释了上千倍的糖水，甜是甜，但毫无营养。然而，这本书完全打破了我的预期。它的叙事节奏如同一个精妙的悬疑故事，层层递进，让你欲罢不能。作者的文笔极其凝练，每一个句子都像精心打磨过的宝石，闪烁着洞察人心的光芒。书中对“稀缺性”的解读，尤其让我印象深刻。它没有停留在“限时抢购”这种肤浅的层面，而是深入挖掘了人类对“失去”的恐惧远大于对“获得”的渴望这一悖论。书中通过历史事件和商业案例的交织对比，构建了一个宏大而又细致入微的说服力知识体系。读完后，我感觉自己仿佛获得了一套全新的“社交雷达”，能够提前预判他人的反应，并相应调整自己的策略。这本书的价值在于，它提供了一种可以被反复验证的思维模型，而不是一堆即时生效但转瞬即逝的“小窍门”。它真正提升的是认知层面的能力，让你从一个被动的接受者，转变为一个主动的、有意识的沟通者。

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这本书的结构设计非常巧妙，它没有采用传统论著那种呆板的章节划分，而是更像一场循序渐进的“心智探险”。我尤其欣赏作者在引入每一个核心概念时所采用的叙事手法——总是从一个看似无关紧要的日常场景切入，然后像剥洋葱一样，一层层揭开其背后隐藏的心理学原理。这种“故事先行，理论殿后”的处理方式，极大地降低了复杂理论的学习门槛。举例来说，对于“权威性”的分析，作者没有空泛地讨论头衔的重要性，而是通过一系列巧妙的实验设计，展示了人们在面对符号化权威时，认知是如何被瞬间扭曲的。这让我深刻反思了自己在面对专家意见时，是否真的进行了独立的批判性思考。这本书的语言风格是那种极其冷静而又充满力量感的，它不煽动情绪，但字里行间透露出的对人类行为模式的深刻理解，足以震撼人心。它不是一本读完就可以束之高阁的书，我发现自己已经习惯性地在工作会议和家庭讨论中，无意识地应用书中的某些观察点，并立刻看到了积极的效果。

评分☆☆☆☆☆

这本新近读完的鸿篇巨制，其对人性深层动机的剖析，简直令人拍案叫绝，仿佛作者是一位洞悉世情的心理学家，手持一把锋利的手术刀，精准地切开了我们日常互动中的每一层伪装与误解。它并非那种故作高深的理论堆砌，而是充满了大量鲜活的案例，这些场景的描绘如此逼真，让人不禁联想起自己生活中那些错失的良机，或者本可以做得更好的交流瞬间。特别是关于“锚定效应”和“互惠原则”的阐述，颠覆了我以往对“沟通”的刻板印象。我过去总以为，清晰的逻辑和无可辩驳的事实是说服他人的王道，但这本书无情地揭示了，情感连接和框架设置才是真正的决定性因素。阅读过程中，我反复停下来，不是因为看不懂，而是因为思维的惯性被不断地打破，需要时间去消化这种结构性的转变。它教导的不是如何成为一个“油嘴滑舌”的人，而是如何更真诚、更有效地表达自己的观点，让对方愿意放下防御，真正倾听。这种对底层心理机制的揭示，比任何花哨的技巧都来得更有力量和持久的影响。它像一盏探照灯，照亮了我们日常交际中的那些盲区，让我开始审视自己是如何被说服，又是如何不经意间说服了他人。

评分☆☆☆☆☆

这是一次非常纯粹的智力上的享受。这本书在处理“一致性与承诺”这一主题时，展示了惊人的深度和广度。它不仅探讨了我们为何倾向于坚持过去的决定，更重要的是，它教导我们如何通过微小的、初始的承诺，为未来的合作铺设坚实的轨道。作者引用的那些跨文化的研究案例，极大地拓宽了我的视野，证明了许多我们认为是“天性”的沟通习惯，其实是受到特定文化环境塑造的结果。阅读过程中，我最大的感受是，这本书成功地将晦涩的社会心理学知识“翻译”成了可以直接操作的智慧。它没有使用过多的专业术语，即使在讨论复杂的认知偏差时，也总能找到最贴切的比喻。它的排版和用词都透露着一种对读者的尊重，使得长时间的阅读也不会产生疲劳感。相较于其他同类书籍试图灌输“我要怎么赢”的竞争心态，这本书更多地关注于“我们如何达成共识”，其内在精神是建设性的，而非对抗性的。

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如果用一个词来形容我的阅读体验，那就是“震撼”。这本书仿佛为我打开了一扇通往人类决策“幕后”的大门。它对“社会认同”的剖析，精妙到令人不寒而栗。作者不仅指出了“羊群效应”的存在，更重要的是，他系统地梳理了在信息缺失或环境模糊不清时，人们是如何本能地、不假思索地转向多数人行为的路径依赖。书中的一个章节专门讨论了“积极反馈回路”在说服过程中的作用，这对我理解团队动力和组织变革非常有启发性。作者的叙事风格非常老练，他似乎总能在你认为自己已经完全掌握了某个原理时，抛出一个反例或一个更深层次的例外情况，迫使你不得不进行更深层次的思考。这本书的价值不仅仅在于传授技巧，更在于塑造一种看待世界和人际互动的全新视角——一种更具穿透力的、对“为什么人们会那样做”的深入探究。它不是让你变得更会说话，而是让你变得更懂得倾听和观察，这才是真正影响力的源泉。

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比较浅，但是挺好玩儿啦

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还不错

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#互惠原则 以恩报恩,承诺/一致性原则。

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里面的例子太丰富了

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果然。。。是为了钱。。。