具体描述
在《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)》中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。书中所指的销售是广义的销售，并非只有“销售员”才可以从中获益，顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人都是在馓某种销售工作：努力发现和维持客户群。小的企业主要进行销售，大型公司的经理人要设法把自己的主意销售给其他的经理人员和下属，因而每个人都在销售某种东西。
不管你是做电脑系统、寿险、生产设备、广告、医疗设备、人事工作、电讯、房地产、财务服务、办公家具、消费晶还是职业介绍，你所面临的许多挑战都是一样的。你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，你必须让他们倾听你提供的解决方案。如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)》将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！
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Secrets of Question-Based Selling: How the Most Powerful Tool in Business Can Double Your Sales Results
作者简介
目录信息
前言
引言
第一篇 提问销售法的基本理念
第1章 提高销售成功的可能性
第2章 消除客户的逆反作用
第3章 牧群理论
第4章 客户购买动机的两面性
第5章 目标客户的需求
第二篇 提问销售法的提问技巧
……
第三篇 提问销售法的具体实施
……
· · · · · · (收起)
读后感
很多销售技能中，提问是较少单独拿出来研究的课题！ 其实，提问非常关键，用怎样提问来解决产品知识学习问题， 用怎样提问来达到挖掘客户需求的目的... 怎样提问？ 好的培训，应该告诉你答案！ 如果没有给出答案，就不是好的培训（销售/入职）！ 这本书，并不能给出具体的答案...
评分第一次读这本书是在首图，已经被翻得很烂了，随便翻了几页就决定要买一本。很有实战意义，已经推荐给公司的电话销售部门组织学习了。
评分销售是科学还是艺术，仁者见仁智者见智 老美肯定也认同销售中有艺术性的一面，但他们的可贵之处就是要在艺术中找寻一些可以普适和推广的规律出来，于是乎，将销售科学化，在美国，不少人因此声名鹊起而且大发横财，这本书的作者和《大客户销售之SPIN》的雷克汉姆就是其中的代...
评分销售是科学还是艺术，仁者见仁智者见智 老美肯定也认同销售中有艺术性的一面，但他们的可贵之处就是要在艺术中找寻一些可以普适和推广的规律出来，于是乎，将销售科学化，在美国，不少人因此声名鹊起而且大发横财，这本书的作者和《大客户销售之SPIN》的雷克汉姆就是其中的代...
评分销售是科学还是艺术，仁者见仁智者见智 老美肯定也认同销售中有艺术性的一面，但他们的可贵之处就是要在艺术中找寻一些可以普适和推广的规律出来，于是乎，将销售科学化，在美国，不少人因此声名鹊起而且大发横财，这本书的作者和《大客户销售之SPIN》的雷克汉姆就是其中的代...
用户评价
**4. 革命性的销售思维转变，让成交变得自然而然。** 在阅读这本书之前，我对于销售的理解，停留在“攻防”的层面。我总觉得，销售就是一场博弈，我要想方设法“攻克”客户的心理防线，而客户则会“防守”他们的钱包。这种对抗性的思维，让我和客户之间总是存在着一层看不见的隔阂，让每一次的销售过程都充满压力和不确定性。这本书带来的，是一场革命性的思维转变。它彻底打破了我对销售的固有认知，让我看到了一个全新的视角。它并没有教我如何更“厉害”地去说服，而是教会我如何通过“问”来建立连接，如何通过“问”来引导思考，如何通过“问”来让客户自己发现解决方案。书中的提问策略，就像一个个精心设计的“钩子”，能够巧妙地勾起客户的兴趣，让他们主动思考，主动表达，甚至主动提出购买的意愿。我发现，当我不去刻意“推销”，而是专注于“提问”时，客户反而会更加放松，更加愿意与我分享他们的想法和需求。这种“自然而然”的成交过程，让我感到前所未有的轻松和愉悦。这本书不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于沟通艺术的书，它让我明白了，真正的销售，不是技巧的堆砌，而是真诚的连接和价值的传递。
评分**1. 彻底改变了我的销售思路！** 一直以来，我都认为销售就是不断地向客户推销我的产品，展示它的优点，解决他们可能有的疑问。我花了大量时间准备产品资料，练习各种说辞，试图让客户相信我的产品是最好的选择。然而，结果常常是事与愿违，客户要么显得不耐烦，要么就找各种理由拒绝。这种挫败感一直困扰着我，让我开始怀疑自己的销售能力。直到我翻开了这本书，我才意识到，我一直以来都走在错误的道路上。这本书并没有像我预期的那样，教我如何更“会说”，而是把重点放在了“如何问”。它让我明白，客户的真正需求和顾虑，往往隐藏在他们看似无关紧 $\$ 的言语之下，而有效的提问，就像一把钥匙，能帮助我们深入了解客户的内心世界。书中的案例分析非常生动，我能从那些成功的销售案例中看到自己的影子，也能看到自己过去的不足。它教会我如何设计有策略的问题，如何在对话中引导客户主动表达，甚至是在他们自己都没有意识到的地方挖掘出他们真正的痛点。现在，我不再害怕与客户交流，反而充满了期待。我开始享受提问的过程，因为我知道，每一次的提问，都在为最终的成交铺平道路。这本书的价值，远远超过了我对一本销售书籍的期望。
评分**5. 洞察人心，化解疑虑，让信任成为成交的基石。** 我一直认为，销售的难点在于客户的“疑虑”和“不信任”。即使我的产品再好，客户也总会有一万个理由去怀疑，去观望。我曾经尝试过用各种数据、案例、承诺去打消他们的疑虑，但效果往往是杯水车薪，甚至适得其反，让客户觉得我过于急切。这本书，却为我提供了一种全新的解决之道——用提问来洞察人心，化解疑虑。它并没有直接告诉我要怎么做，而是通过一个个生动的案例，展示了提问是如何一步步地深入客户的内心，了解他们真正的顾虑所在。它教会我，很多时候，客户的疑虑并不是针对产品本身，而是源于他们过去不愉快的经历，或是对未来不确定的担忧。而有效的提问，恰恰能够触及这些深层次的心理。通过提问，我不再是单方面地解释和承诺，而是能够引导客户自己去思考，去发现，去验证。这种过程，本身就在建立信任。当客户感受到我的真诚和专业，感受到我是在帮助他们解决问题，而不是简单地卖东西时，他们的疑虑自然就会烟消云散。这本书让我明白，销售的成功，不仅仅在于产品有多好，更在于能否在与客户的互动中，建立起坚实的信任。而提问，正是搭建这座信任桥梁的绝佳工具。
评分**2. 让我重新认识了“倾听”的艺术。** 我曾经以为，销售的本质就是说服。我花了很多心思打磨我的话术，力求言辞犀利，逻辑严密，能够一针见血地击中客户的 G 点。我把大部分精力都放在了如何“说”上，而对“听”的关注却少得可怜。我总是急于表达自己的观点，生怕错过任何一个展示产品优势的机会。结果呢？客户往往显得心不在焉，或者只是礼貌性地听着，然后不了了之。这本书像一股清流，让我彻底颠覆了这种销售观。它没有讲太多高深的理论，而是通过大量详实的案例，展示了如何通过精准的提问，引导客户自己说出他们的问题和需求。我惊奇地发现，原来客户比我们自己更清楚他们想要什么，而我们的任务，恰恰是帮助他们清晰地认识到这一点。书中的提问技巧非常实用，比如如何通过开放式问题打开话题，如何通过探究式问题深入了解细节，如何通过确认式问题消除疑虑。最重要的是，它教会我如何真正地倾听，如何从客户的回答中捕捉到关键信息，并以此为基础，提出更有针对性的问题。现在，我不再是那个喋喋不休的推销员，而是成为了一名耐心的倾听者和善于引导的沟通者。这种转变，不仅提升了我的销售业绩，更让我对销售这份工作产生了全新的敬意。
评分**3. 告别“自嗨式”推销，拥抱“用户导向”新模式。** 长久以来，我一直陷入一种“自嗨式”的销售模式。我热爱我所销售的产品，对它了如指掌，也坚信它的价值。于是，我便热切地向每一位潜在客户介绍它的每一个细节，每一个功能，每一个我所认为的“亮点”。我以为，只要我足够热情，足够投入，客户就能感受到这份价值。然而，现实却是，很多客户对此并不买账，甚至会觉得我过于主观，忽略了他们的实际情况。这种经历让我一度感到沮丧，不明白为什么自己如此用心地推销，却总得不到预期的回报。这本书就像一面镜子，照出了我销售过程中的盲点。它用一种非常直观的方式，揭示了“用户导向”的销售模式的强大之处。它强调，销售的终极目标是解决客户的问题，满足客户的需求，而不是简单地推销产品。而实现这一目标的关键，就在于通过巧妙的提问，深入了解客户的真实情况，挖掘他们潜在的意图。书中提供了大量实用的提问技巧，从如何开启对话，到如何深入挖掘痛点，再到如何建立信任，每一个环节都考虑得非常周全。我开始尝试运用书中的方法，惊喜地发现，当我说得越来越少，问得越来越多的时候，客户反而变得更加投入，对话也更加顺畅。这种“用户导向”的模式，让我感觉自己不再是那个自说自话的推销员，而是一个真正为客户着想的合作伙伴。
评分spin抄袭版
评分很不错，值得一看再看。
评分实用
评分有点啰嗦
评分读不下去
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