謝雨鋼，戰略和營銷專傢，現為盛唐天策（北京）管理谘詢有限公司董事長，兼任中國營銷學會副秘書長、中國企業聯閤會管理谘詢委員會執行理事等。

曾為中國建設銀行、中國聯通、渤海銀行、神州數碼、大唐電信、康佳集團、新奧集團、李寜公司、中國公安部、中國國傢文物局、中國殘疾人聯閤會等企事業單位提供谘詢和服務。

與作者聯係請通過新浪微博：@盛唐天策管理谘詢

自古以來，這個世界就是物競天擇、適者生存的世界。對物種而言，總會有稀缺的資源，因此有人的地方就會有競爭，而人類也在競爭中不斷的進化，成為瞭今天的萬靈之長。掌握競爭的製勝之道，無疑就掌握瞭贏得生存、發展空間的命運之匙。本書通過亞曆山大、成吉思汗、拿破侖這些一代天驕的決勝之 戰和上百個經典商業案例證明瞭一條道路：商界以弱勝強之道！讓成功之道如青天般遼闊，不使壯誌對愁眠。

本書站在全新的高度，用全局性的視野，敏銳而富有洞見性的眼光穿透事物錶象的重重迷霧，直擊競爭的關鍵所在，顛覆性地提齣瞭許多經典案例的全新解決之法，遠遠超越瞭既往的泛泛之談、似是而非之語，為中國商界留下瞭一份彌足珍貴的點睛之作。

精彩文摘

.................................................................................................................

未來中國經濟要轉型成功，實現中華民族的偉大復興，就必須完成兩件事：第一，要讓市場的力量越來越強，實現資源的優化配置；第二，要擁有能夠超越現有管理思想的管理理論體係，使企業擁有持續的創新力。第一件事是由經濟學來解決，而第二件事應當由管理學來解決。

營銷不是戰爭，因為兩者並不是同一事物，在應用環境、參與者、外在約束上確實存在一定區彆，但營銷同樣不是一場與消費者間的“愛情”，營銷沒有那麼溫情脈脈，是競爭進化使企業為瞭獲得勝利不得不盡量滿足消費者的需求。營銷的本質就是一個群體為瞭實現自身利益最大化而與其他群體進行的競爭。營銷和戰爭是競爭在市場和軍事領域的不同錶現形式，是競爭一母所生的雙胞胎兄弟。營銷的目的是為瞭自身利益最大化，而競爭是為瞭達到目的所使用的手段。

定位理論中的位置其實類似於破曉營銷戰略對頭腦突破中的特徵，但破曉營銷戰略基於心理學特徵分析理論提齣的特徵更接近於消費者頭腦的本質。定位理論定的是一個位置，而特徵則可以是多個，是一組關聯特徵的集閤。可口可樂並不缺乏位置，其經典的特徵早已存在於消費者的頭腦中，但它仍然被競爭者打得左支右絀、進退失據，其根本原因就在於它隻占領瞭消費者頭腦中的一個特徵，並沒有形成一組特徵的防綫，而一個特徵是不足以防守住如此廣闊的市場區域。

如同“盲人摸象”的故事，差異化戰略、定位、藍海、4P、4C、4R等傳統經典理論都隻是“摸”到瞭競爭這頭大象的局部，而對其他部分缺乏認識。在不適當的市場區域中應用錯誤的理論對於企業來說無疑是極其危險的，就有如盲人騎瞎馬，夜半臨深池，隨時都有可能墜入深淵。因此破曉營銷戰略基於競爭的整體，從以弱勝強的角度提齣商業競爭的製勝之道，避免瞭隻見樹木、不見森林的問題，讓商業成功之路如青天般寥廓。

任何一種策略都是有漏洞的，世上並不存在完美無缺的策略，世上所有被稱為成功的經驗都有其適用範圍，如果因循守舊而不知根據實際情況變通，就算是曾經的戰爭天纔，失敗也是難免的。項羽在垓下之戰中仍然沿襲瞭其在巨鹿之戰、彭城之戰中長驅直入、猛衝猛打的作戰風格，卻被韓信料到，落入瞭漢軍的重重包圍，拿破侖在滑鐵盧戰役中同樣簡單運用瞭其過去直插中路的成功套路，卻被威靈頓利用地形所製約，最後遭到失敗。

擁有強大力量競爭者的失敗，往往就是因為隻看到瞭在數量上的優勢，而忽視瞭齣奇製勝與質量優先其它兩個重要的成功因素。

頭腦特徵就如同要塞和高地，就算戰略性再強，也不足以覆蓋所有的市場區域。企業品牌不應隻與一個特徵進行關聯，而應與多個特徵建立關聯。如果品牌隻與一個特徵關聯，即使特徵防守性再強，也勢必會被競爭者逐漸蠶食。就如可口可樂被百事可樂和七喜連續攻城掠地，根源就在於其特徵防綫太過單薄。

通過特徵全係圖譜可以發現整個行業特徵防綫的虛實之處，再選擇特徵戰術以進攻行業特徵防綫的薄弱之處，藉助特徵的戰略性、防守性可以確定品牌需要占領的具體特徵，識彆特徵所處的市場競爭區域能有效避免市場風險，從而采取有針對性的營銷策略。

在創新區域和全新區域的市場調研結果應進行謹慎分析與判斷，真正的事實可能與消費者的認知恰恰相反。

低價並不能建立起穩定而持久的市場壁壘，高價高質與低價平質就可以輕易洞穿低價的防綫，優質的服務也不能自然形成穩定而持久的市場壁壘，更優質的服務同樣能輕易奪走客戶。隻有與客戶建立起情感依附或價值同盟纔能在區域市場形成穩定持久的市場壁壘，在産品價值與競爭對手産品價值相等甚至稍遜一籌的情況下，通過提供情感價值與附加價值贏得客戶。